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¿Tiene sentido usar un CRM en una PyME?


Claro que si.

Pero titulo de esa manera la columna porque es mucho más interesante ponerlo en forma de pregunta.

Un título alternativo sería: “¿Cuál es la función principal de un CRM?” o “Cómo incrementar la ventas mediante una buena gestión de la relación con los clientes“, pero dudo que alguno de ustedes hubiera llegado hasta el fin de la frase, y mucho menos a escuchar la columna.

Por las dudas, escuchá la columna y tal vez encuentres algo que te sirva para tu negocio.


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Retención de bajas: Cuando un cliente se va, queda un espacio vacío…


En las etapas de lanzamiento y crecimiento de una empresa, las acciones de marketing tienen como foco principal -y casi excluyente- la seducción de nuevos clientes.

Cuando las empresas alcanzan la madurez, la retención de clientes se vuelve una actividad muy importante.

Retener un cliente resulta más rentable que conseguir uno nuevo, ya que no se incurre en los gastos de captura: comisiones, piezas de comunicación, instalación, envíos, etc, pero muchas veces no se le dedica esfuerzo a gestionar la retención de las bajas, por estar detrás de conseguir clientes nuevos.

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Si no podés responder estas preguntas en tu negocio, todavía tenés mucho para mejorar.


¿Cuánto facturaste en los últimos 6 meses al cliente X ?

¿Cuándo fue la la última vez que el cliente X realizó una compra?

¿Ha solicitado presupuestos que no se convirtieron en ventas?

¿Cuándo fue la última vez que contactaste al cliente X?

¿Cuáles son los 20 clientes de mayor facturación en el año pasado?

No es por curiosidad que queremos responder estas preguntas. Contar con esta información permite realizar acciones de marketing que de otra manera serían imposibles, por ejemplo: retener clientes, segmentar la cartera y aumentar la venta cruzada.

Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios.


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Los pocos de mucho y los muchos de poco


Hace 150 años el amigo Wilfredo Paretto nos avisó que la distribución de la riqueza en las sociedades no está distribuida de manera uniforme, sino que hay concentración. Están los muchos de poco y los pocos de mucho.

Este mismo principio se encuentra en muchas distribuciones y lo tenemos que tener en cuenta para plantear una atención a nuestros clientes de manera segmentada.

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¿Por dónde empezás a buscar cuando tenés ganas de dar un beso?


Hace muchos años, Andrés Frydman -mi primer profesor de marketing- me contó la teoría del beso, que muy gráficamente nos permite sacar conclusiones útiles para los negocios.

La teoría del beso se podría resumir como: cuando tenés ganas de dar un beso empezás a buscar por lo más cercano y con quienes tenés más confianza y recién cuando eso falla salís a buscar “al mercado”.

Con la misma lógica, cuando se trata de vender y hacer negocios, es mucho más fácil y barato salir a ofrecerlo a los clientes leales que buscar clientes nuevos en el mercado.

Podríamos decir que es muy breve introducción a fidelización y a CRM.

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