Archivo de la categoría: Entrepreneurship

¿Por que te compraría a vos y no a tu competencia?


Esa es la primera pregunta que le hago a quién se me acerca a consultar por asesoramiento sobre su negocio.

No es una pregunta fácil de responder.

Como en cualquier pregunta de estrategia, se requiere mucha reflexión para poder responderla. Y lo importante no es la respuesta misma, sino el recorrido que se hace para encontrarla: conocimiento del mercado, de la competencia, de los productos / servicios que se ofrecen, de lo que valoran los clientes…

¿Por qué te compraría a vos?

¿Por la calidad? ¿Por las características técnicas de tu producto?

¿Por la atención? ¿Te has hecho pasar por cliente en tu empresa para saber cómo están atendiendo?

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¿Cuánto puedo ganar con mi negocio?


Por Ing. Julián Capurro (*)

Esta es una de las primeras preguntas que se plantean todos los Emprendedores. Porque de su respuesta depende nada más y nada menos que la sustentabilidad de su proyecto.

Aquí comentaremos algunas herramientas para no cometer errores en esta sensible  tarea de estimación.

Objetivos de ventas e ingresos

En la definición de un negocio siempre debemos estimar los ingresos. Este proceso es una de las herramientas más potentes del marketing. Entrando en detalle, implica poder “imaginarnos” cuantos productos podemos vender y a qué precio. Una variable que a veces no consideramos es el tiempo. Es decir cuánto tiempo nos llevará alcanzar esos objetivos que nos propusimos.

Veamos el ejemplo de un gimnasio. En el caso en que los clientes paguen un abono mensual por un servicio, los ingresos calculados en un año pueden variar enormemente en función de nuestra velocidad de venta, es decir de captación de nuevos socios. Rápidamente, si nuestro objetivo es conseguir 120 clientes de $100 de abono y vendemos todos en enero, no obtendríamos los mismos ingresos que si dichos clientes los consiguiéramos a razón de 10 por mes

Resultados en función de la capacidad

Viendo el ejemplo del gimnasio, podemos deducir entonces que la cantidad total de socios y el precio, dependerán mayormente de las cualidades de nuestro producto, de cómo las comunicamos y de cuánto se ajustan al mercado objetivo. Las tres primeras P: Producto, Precio y Publicidad (Comunicación)

El tiempo de captura de esos clientes, en cambio, dependerá mayormente de nuestra capacidad comercial, de nuestro esfuerzo de ventas. Es decir la cuarta “P”: Plaza (Distribución o Canal de Ventas)

Para optimizar estos tiempos deberemos estimar:

1)      La capacidad de contactar clientes: La primera barrera a contemplar es la cantidad de clientes que podemos contactar por día o mes. Los esfuerzos para mejorar el producto, ajustar el precio y comunicarlo, se catalizan en este momento. Pero no debemos olvidar que el contacto con un cliente nos insume tiempo. Presentarnos, ofrecer el producto y lograr que sea valorado es necesario para luego concretar una venta.

Por ejemplo con 2 vendedores y un tiempo de contacto telefónico de 20 minutos, podremos recorrer 48 clientes diarios en una jornada de 8 horas.

2)      La efectividad prevista: la segunda variable a determinar es cuál es la efectividad prevista. Es decir, de todos los contactos que realizamos, cuántos finalmente contratan nuestro servicio. Si ni tenemos aún conocimiento de nuestro negocio, una buena base sería:

    1. 5% en clientes referidos, atendidos personalmente,
    2. 1% en clientes contactados telefónicamente.
    3. 0,01% en clientes contactados por e-mailing.

Siguiendo el ejemplo anterior, con 2 vendedores telefónicos y 8 horas de jornada, alcanzaríamos casi 1 cliente cada 2 días hábiles (10 por mes trabajando de lunes a viernes)

Con estas variables, estaremos en condiciones de estimar la distribución de ventas en el tiempo y de esa manera estimar los ingresos.

Retomando el ejemplo del gimnasio, para conseguir a lo largo de un año 120 clientes, necesitaríamos 2 vendedores trabajando de lunes a viernes 8 horas. Y en lugar de los $144.000 de ingresos teóricos que se obtendrían si los 120 clientes contratasen el primer día del año (obtenido de multiplicar 120 clientes x $100 mensuales x 12 meses), obtendríamos $78.000.

Sin duda, aquí se prueba la frase “el tiempo es dinero”

 Conclusiones para estimar.

La puesta en marcha de un negocio tiene estados transitorios. Para la correcta estimación de los ingresos siempre debemos tener en cuenta el tiempo.

Entendiendo que la incorporación de nuevos clientes implica un esfuerzo comercial, nuestra capacidad de incorporarlos será proporcional a nuestra fuerza de ventas. Los ingresos en la puesta en marcha son sustancialmente menores que los que esperamos en el estado de régimen de nuestro negocio.


(*) Julián Capurro actualmente es Director de Consultoría de Emprenes, Escuela de Negocios para Emprendedores. Se lo puede contactar a través de jcapurro@emprenes.com.

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Para tener un estudio propio no alcanza con ser un buen profesional


Cuando sos un profesional que decide dar el paso de lanzarte con un estudio propio hay algo muy importante a tener en cuenta: vas a tener que conseguir tus propios clientes.

Y para eso, no alcanza con hacer bien las tareas que habitualmente hacés como profesional. Si sos un arquitecto, un abogado, un diseñador, un contador, etc. además de hacer bien lo que corresponde a tu profesión, vas a tener que implementar acciones comerciales para conseguir nuevos clientes y para gestionar correctamente tu cartera de clientes.

En la columna de hoy les dejo dos tips de marketing a tener en cuenta en estos casos.

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Qué son los océanos azules o ‘cómo inventar tu categoría propia’


¿Qué tienen en común el huevito Kinder, el Walkman de Sony y  las barritas de cereales?

En los tres casos se crearon categorías diferentes de productos, que no existían con anterioridad.

En lugar de competir en un océano rojo lleno de competencia, crearon su propia categoría y navegaron solos por océanos azules.

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El día que Rocambole se encontró con Flavio y otros relatos redondos


En  Marketing Club Social  entrevistamos a Flavio Mammini, dueño de la imprenta platense Grafikar, donde se imprimieron los packagings más originales de los discos de Los Redondos: Luzbelito, Último bondi a finisterre y Momo Sampler.

Nos contó cómo fue su primer encuentro con Rocambole, el día que el enigmático diseñador de los artes de tapas de los redondos le preguntó si podían hacer Luzbelito en su imprenta.

Si te gustan los redondos, no te podés perder esta entrevista en la que Flavio nos cuenta, de primera mano, historias “redondas”.

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Link a los audios del programa Marketing Club Social

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Entrevista: Epicrisis. Las historias clínicas en papel tienen los días contados


Federico Pedernera -fundador de Epicrisis- conversó con el equipo de A Vivir Conectados y nos comentó cómo nació este proyecto que crearon juntamente con Alejandro López Osornio y Sebastián Ciancio.

Epicrisis permite a los profesionales de la salud llevar todas las historias clínicas de sus pacientes de manera electrónica, y acceder a ellas desde cualquier computadora conectada a internet.

¿Es difícil para los médicos adoptar esta innovación que implica un cambio tan grande de hábito? ¿Cuál es el modelo de negocio en que se sustenta? ¿Cómo es la convivencia del equipo de fundadores, que vienen de rubros tan diferentes?

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Gestioná una PyME virtual: Juego de simulación empresarial


Midas

Si querés probar tus habilidades de negocio sin poner en riesgo tu capital, anotate en Midas, el juego de simulación empresarial gratuito que lanzó Telefónica Negocios.

La inscripción está abierta hasta el 18 de mayo.

El juego te permite simular las decisiones importantes para gestionar una empresa: segmento de mercado, posicionamiento, producción, stock, precio, distribución, etc.

Tenés una semana entre cada jugada para analizar los resultados de tus decisiones y planificar la próxima jugada.

Es una buena oportunidad para aprender jugando y capacitarte gratuitamente.

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El Tour de Innovación Digital llega a la UBA


El martes 20 de marzo nos encontramos en la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA para conversar sobre nuevas tecnologías, experiencias de emprendedores digitales contadas por sus protagonistas y estrategias para encarar negocios en internet.

La entrada es libre y gratuita.

El cupo máximo es de 200 personas, registrate para reservar tu lugar.

Fecha: Martes 20 de marzo de 2012
Hora: 9.00 a 12.00 h.
Lugar: Facultad de Cs. Económicas – Universidad de Buenos Aires
Dirección: Av. Córdoba 2122

Oradores:

  Leonardo Valente
“De la Idea a la Acción – Aventuras y Desventuras del Inicio de un Negocio”
Gustavo Arjones
“Social Metrix, análisis online para la toma de decisiones”
Andrés Saborido
Lorena Suarez
“Wayra, un acelerador de ideas”
Rodrigo Castiglione
“¿Cuántas apps vas a vender en 2 años?”
Bruno San Juan
“Iniciativas para desarrolladores y emprendedores de Grupo Telefónica”
Gonzalo Arzuaga
“Emprendedores exitosos desde los años ’90 a hoy”

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Antes de diseñar un folleto escuchá esta columna


No te sientas mal si no se te ocurre cómo empezar a armar un folleto. No es una tarea fácil.

Muchas veces no sabemos cómo empezar a armar esa pieza de comunicación y completamos el folleto con un minucioso detalle de atributos del producto o servicio [ver el post "Si pensás que comunicar es enumerar características de tu producto o servicio, te recomiendo seguir leyendo..."].

En la columna de hoy vemos las 3 cosas indispensables que tenemos que pensar para armar un buen folleto.

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El laberinto de los emprendedores


El emprendimiento que empezaste como hobbie se fue convirtiendo de a poco en una actividad de tiempo completo.

El negocio es muy serio pero seguís atendiendo a los clientes en el comedor de tu casa.

¿Es el momento de alquilar un local?

¿Y si ese incremento en los gastos fijos te hace cambiar los precios y perder clientes?

Pero si seguís atendiendo de manera informal no podés darle a tu emprendimiento la seriedad que te gustaría.

¿Estás en este laberinto?

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Charla gratuita de Marketing en el Espacio Movistar


¡Se largó la primera fecha del ciclo de capacitación para emprendedores organizado por Telefónica Negocios!

Título: Marketing para Emprendedores

Fecha y hora: martes 3 de mayo, 15 horas.

Entrada Libre y Gratuita.

Temas: Marketing estratégico. Cuáles son las preguntas estratégicas que debemos hacernos para poder posicionar adecuadamente un negocio. Qué es posicionamiento. Por qué es fundamental encontrar un buen posicionamiento.

Lugar: Espacio Movistar. Florida 638 entre Tucumán y Viamonte, Ciudad de Buenos Aires.

Disertante: yo

¡Vení a escuchar “la columna de marketing” en vivo!

La charla está dirigida especialmente a emprendedores, profesionales y titulares de pymes.

Después de la charla vamos a abrir un espacio de preguntas y respuestas en el que podrás sacarte todas las dudas.

Si querés ser uno de los 40 participantes en esta exclusiva experiencia de aprendizaje y relacionamiento,  registrate llenando este formulario

Nos vemos!
Rodrigo

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Productos: cómo generar ideas para innovar


¿De dónde obtuvieron la idea para su negocio? fue la pregunta realizada en un estudio a empresarios emprendedores y en su gran mayoría respondieron: “Ví la necesidad en mi anterior trabajo”.

El 42% de los emprendedores que ofrecen productos tradicionales y el 60% de quienes ofrecen consultoría o servicios profesionales desarrollaron su idea a partir de su experiencia en sus anteriores trabajos.

¿Y cómo se puede innovar a partir de productos o servicios existentes? Modificando atributos del producto propiamente dicho, modificando el segmento al que se le ofrece y la situación de uso o modificando el resto de las variables del marketing mix: precio, comunicación y distribución.

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Vendas el producto que vendas, tu cliente compra una experiencia


Generalmente pensamos que cuando se ofrecen servicios los clientes atraviesan por una experiencia, pero en la columna de hoy vemos -mediante un caso real- cómo en el caso de los productos también es la parte intangible la que define la satisfacción del cliente.

En el proceso de búsqueda del producto, de compra, de consumo y post-consumo el cliente vive una experiencia que supera en mucho a la mera utilización del producto.

¿Están todos tus procesos y puntos de contacto con clientes preparados para producir una buena experiencia?

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Empecemos por el principio, ¿le pusiste un buen nombre a tu negocio?


El nombre y la marca gráfica de tu negocio tienen que reflejar los valores y la personalidad que querés que los clientes vean en vos. Dedicale un tiempo a elegir un nombre adecuado y asesorate para desarrollar un logo acorde.

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Seminario de Marketing para Diseñadores en Comunicación Visual


Los días 5 y 6 de agosto de 18 a 21 haremos la segunda edición del Seminario de Marketing para Diseñadores en Comunicación Visual y Gráficos en la ciudad de La Plata.

Durante el primer día vamos a repasar contenidos de marketing estratégico, con los principales puntos que los DCV tienen que analizar para planificar la estrategia de su propio estudio y lo que deben indagar en sus clientes para poder desarrollar de manera óptima las piezas gráficas que les soliciten. Segmentación, posicionamiento, precios y otras variables de marketing. Ejemplos reales.

En la segunda jornada vamos a hacer foco en marketing directo. Cuando el cliente pide un folleto, le devolvemos una campaña de marketing. Cómo definir el presupuesto del trabajo. ¿Hacemos 20.000 flyers o 500 piezas de marketing directo más elaboradas?

Al ser un grupo reducido de 25 personas, vamos a trabajar sobre todas las dudas que generan estos temas, que en algunos puntos -como el de precios- son muy interesantes para intercambiar opiniones y experiencias.

Más información e inscripción en
http://www.emprenes.com/seminariodcv


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