Archivo de la categoría: Management
Innovaciones que fracasan: ¿Cuánto cambio de hábito estás pidiendo a tus clientes?
Cuando lanzamos un producto o servicio nuevo al mercado, en general lo que buscamos es que se difunda rápidamente, que mucha gente lo empiece a utilizar en la menor cantidad de tiempo posible.
La velocidad de despliegue -la rapidez con la que los clientes van a comprar un nuevo producto- depende de muchas variables, pero hay un motivo particular que puede hacer que esa adopción se vuelva muy lenta o directamente haga fracasar esa innovación: que se requiera un gran cambio de hábito para utilizarla. Sigue leyendo
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¿Desarrollar productos y servicios o desarrollar experiencias para los clientes?
Los clientes de una empresa no ven productos y servicios, ven una experiencia de compra y consumo.
¿Ponemos tanto esfuerzo en diseñar las experiencias de clientes como el que ponemos en diseñar los productos y servicios?
No se compite solamente con productos y servicios, se compite en la experiencia que los clientes atraviesan cuando los compran y utilizan. Sigue leyendo
Cambiar la manera de pedirlo cambia los resultados
Es tan importante lo que se dice como la forma en la que se lo dice.
Un mínimo cambio en el script de venta (el guión de la venta) puede producir grandes cambios en la efectividad de la venta.
En la columna de hoy analizamos cómo un programa infomercial del estilo “llame-ya” consiguió mejores resultados cambiando levemente la frase ” nuestros operadores están esperando, llame ya!” por otra que pone en funcionamiento el principio de aprobación social. Sigue leyendo
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Marketing: el arte de obtener y mantener clientes
Es habitual relacionar el trabajo de marketing con las acciones destinadas a conseguir nuevos clientes: las campañas, las promociones, etc.
Está sobrevaluada la actividad de obtener nuevos clientes y generalmente se subestima la importancia de la retención.
El trabajo de marketing no termina cuando se consigue un comprador de un producto o servicio, en ese momento empieza la etapa de fidelización. Sigue leyendo
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¿Puede un buen posicionamiento cambiar la percepción de un mal producto?
Si sos un oyente habitual de la columna, ya sabés que contar con un buen producto no es condición suficiente para lograr ventas. En la columna de hoy vemos el caso contrario: un producto con fallas que consigue excelentes niveles de ventas y satisfacción en los clientes por elegir un adecuado posicionamiento. Sigue leyendo
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Influencia: Cómo un pequeño compromiso te puede hacer cambiar el comportamiento
Tenemos un extraño y casi obsesivo deseo de ser (y aparecer) consistentes con aquello que hicimos o dijimos anteriormente.
Esa particularidad hace que nuestro comportamiento pueda ser fácilmente influenciable, como te cuento en los ejemplos de esta columna. Sigue leyendo
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Hacer marketing aún (y sobre todo!) cuando el producto falla
-”Eso es puro marketing” escuchamos habitualmente como sinónimo de que una marca miente o exagera sus virtudes.
En esta columna les cuento una experiencia que muestra cómo la imagen de marca se construye en todas las experiencias por las que atraviesa un cliente en relación al consumo de un producto o servicio, para que podamos ver que hacer marketing no es solamente una buena publicidad, sino una decisión estratégica de una empresa en todos los puntos de contacto con los clientes.
Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo
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La camiseta oficial de los All Blacks y un caso de error en la definición de precios
La camiseta oficial de los All Blacks tiene dos precios diferentes: U$S 184 si la comprás en Nueva Zelanda y la mitad de precio si la comprás por internet.
¿Qué consecuencias puede traer para las marcas plantear una discriminación de precios tan marcada?
Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo
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Competencia: ¿Pelear por una porción más grande o agrandar la torta de mercado?
La semana de la dulzura hace que todos los kioskos vendan más golosinas, ¿se pueden pensar acciones en conjunto que sirvan para hacer crecer un rubro de actividad?
Seguimos discutiendo sobre la manera de Coopetir (cooperar + competir) con la competencia.
Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo
Las dos preguntas que tenés que responder antes de poner tu empresa en Facebook
Publicar una página en Facebook -cuando es una empresa quién lo hace- es una acción más de marketing y por lo tanto, hay que pensarla estratégicamente.
Antes de salir corriendo a agarrar el mouse y abrir tu página en Facebook, dedicale unos minutos a responder estas dos preguntas estratégicas.
Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo
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¿Para qué sirve el marketing?
Aprovechamos esa pregunta básica para conversar sobre conceptos estratégicos -segmentación, competencia, posicionamiento- y para recordarte cuál es la prueba que tenés que hacer para verificar si estás haciendo bien los deberes de marketing.
Sin más introducción, te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo
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Endomarketing: Los empleados también son clientes
Es muy difícil conseguir clientes satisfechos y felices -que disfruten de la experiencia de comprar, consumir y recomendar los productos y servicios de una empresa- si los empleados están muy insatisfechos o enojados.
Y es todavía mucho más difícil si los mismos empleados recomiendan comprar en otra parte, como en el ejemplo de esta columna.
Escuchá la columna y dejanos tus comentarios. Sigue leyendo
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Satisfacción de clientes: El día que el hotel se comportó como un camping
El tema de hoy es la Satisfacción de Clientes.
Matemáticamente es muy sencillo:
S = P – E
(Satisfacción = Percepción – Expectativa)
Traducido: la Satisfacción de los clientes es positiva si lo que Perciben del servicio/producto después de usarlo es mayor que las Expectativas previas.
¿Qué podemos aprender de estas ecuaciones? Sigue leyendo
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La decisión más importante que tiene que tomar una empresa
En el día a día de la gestión de negocios tomamos muchas decisiones, pero la más importante de todas, la madre de todas las decisiones es la decisión estratégica de Posicionamiento: cómo queremos ubicarnos en la mente del público.
No hay muchas opciones: o lográs diferenciarte por atributos en lo que ofrecés, o sos el más barato. Cualquier cosa en el medio no es una buena estrategia.
Hay una tercera opción -en general no muy tenida en cuenta- que es apuntar a un pequeño segmento de mercado (nicho). Nos cuesta recortar el mercado y por eso no vemos el tremendo potencial que existe detrás de la decisión de resignar una gran parte del mercado para ser muy fuertes en un nicho. Sigue leyendo
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Endomarketing: la falta de motivación de los empleados no se mejora con capacitación
La verdad es que esta columna no salió muy bien al aire.
¿Viste cuando tenés una idea en la cabeza pero que al decirla sale distinto de como pensabas? Bueno, eso me pasó y dudé en subirla al blog, pero si es a partir de los errores cuando más aprendemos, seguramente con ésta aprendo mucho…
- El concepto central es que si los empleados no están motivados, no es una situación que se resuelva con capacitación. No es educando que se consigue mayor compromiso, sino pensando desde el punto de vista de los empleados y tratando de entender sus intereses.
- Espero que se entienda la idea y no se enojen las maestras jardineras.
Si a pesar de toda esta introducción querés escuchar el audio de la columna, parafraseando a la filósofa argentina: “lo dejo a tu criterio” Sigue leyendo
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