Archivo de la categoría: Precios

¿Cuándo es conveniente usar el precio en dos partes?


Al definir un precio único para nuestro producto o servicio, automáticamente recortamos el mercado potencial a aquellos que están dispuestos a pagar ese precio por lo que ofrecemos, pero si aplicamos adecuadamente un precio en dos partes podemos bajar esa barrera de entrada sin resignar rentabilidad.

Para captar una mayor cantidad de público objetivo podemos poner un precio bajo de entrada y cobrar un adicional por el uso.

De esa forma logramos una mejor discriminación de precios y podemos capturar mayor valor por la comercialización de nuestros productos o servicios.

Con muchos ejemplos prácticos se entiende mucho mejor el concepto de “Precio en dos partes“, por eso te sugiero escuchar la columna y que después nos dejes tus comentarios.

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Nos motiva más el miedo a perder algo hoy, que la promesa de una ganancia futura


El ejemplo de hoy es un estudio hecho por investigadores de la Universidad de California y presentado por Robert Cialdini en sus textos sobre Estrategias de Influencia.

Para realizar el estudio, un representante de la compañía de energía recorría casa por casa para asesorar gratuitamente sobre el estado de aislación térmica de sus hogares.

El asesor evaluaba como la casa se encontraba aislada y aconsejaba a los propietarios sobre las reformas a implementar para mejorar la aislación y por lo tanto, reducir el consumo de energía.

Al finalizar el recorrido, para motivar al dueño de casa, el asesor le decía:

“Si Ud. aisla su hogar, va a ahorrar xx pesos por semana.”

Sin embargo, cambiando levemente la frase se logró que un porcentaje mucho mayor de dueños de casa aceptara realizar las modificaciones.

¿Cómo era la frase que mejoró la conversión?

¿Por qué esa frase resultó más efectiva?

¿Qué podemos aprender de este caso?

Escuchá la columna y dejanos tus comentarios.

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Cuando los incentivos económicos no sirven y producen un efecto contrario al buscado.


En la columna de hoy vemos con un ejemplo que los incentivos económicos no siempre sirven para modificar la conducta de las personas.

Según un enfoque económico tradicional, al colocar un incentivo económico podemos influir en las personas para que cambien su comportamiento, pero no se puede generalizar para todos los casos, sobre todo cuando hay reglas sociales por detrás que tienen más peso que las económicas.

De hecho, en la situación ilustrada en la columna, el efecto que produjeron fue el contrario al buscado.

Estos casos no se pueden explicar sin considerar otros poderosos factores que influyen sobre nuestro comportamiento, que van más allá de los incentivos económicos.

¿Qué aprendizajes podemos sacar de este caso?

Escuchá la columna y dejanos tus comentarios.

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Precios: cuándo conviene ofrecer los productos en combo (bundles)


Hay situaciones en las que es adecuado ofrecer los productos o servicios por separado y hay otras en las que se optimizan los resultados ofreciendo un combo (o paquete o bundle).

Qué condiciones se tienen que dar para que sea conveniente definir un precio en combo de productos/servicios?

  • Demanda heterogénea
  • Precios de reserva inversamente correlacionados
  • Costos marginales despreciables
  • Costos de producción altos
  • Consumidores que valoran la simplificacion de la decisión de compra
  • Alto volumen y alto margen unitario.

Como siempre, en la columna te lo explico con ejemplos para que sea muy fácil de entender.

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El vino y el marketing: ¿influyen las marcas y los precios en la percepción al momento de evaluar el vino?


Hace unos días participé en un interesante evento de degustación organizado por el club privado de vinos, Baco Club.

De manera muy entretenida, Alfredo Terzano -director de Baco – y las sommeliers del club nos ofrecieron 9 vinos de mercado para degustar, mientras nos enseñaban a evaluar las características de los vinos en una planilla (color, pureza, aroma, sabor…)

La degustación se realizó mediante lo que denominamos una “prueba a ciegas“, ya que los participantes no podíamos ver las etiquetas ni las marcas de los vinos que estábamos tomando.

Al finalizar la prueba, se armó un ranking de los vinos con la información recolectada de los puntajes que los participantes pusimos en las planillas.

Y ahí empezaron las sorpresas.

Vinos muy caros que quedaron relegados a los últimos lugares del ranking.

Vinos de marcas muy reconocidas que no lograron entrar en el podio.

El vino seleccionado como el tercero en el ranking cuesta una décima parte que el que quedó anteúltimo.

¿Hubiéramos evaluado igual a los vinos de la misma manera si hubiéramos conocido previamente sus precios y sus marcas?

Claro que no.

¿Y qué conclusiones de marketing podemos sacar de esta experiencia?

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Pricing: qué es el precio en dos partes y cuándo usarlo


Al pagar una impresora, una entrada al cine, al asociarnos a un club, estamos pagando solamente una parte del precio, el precio de entrada.

Sin embargo, la mayoría de la rentabilidad no proviene de ese valor de entrada, sino del valor capturado en el uso, es por eso decimos que para estas situaciones es adecuado poner un precio en dos partes o en dos tramos: un precio de entrada y un precio de uso.

Te invito a escuchar la columna para conocer más detalles de esta manera de poner precios y dejarnos tus comentarios.

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Pricing: Cómo mantener una política de precios en un contexto inflacionario


En el bloque de la Mesa Redonda del programa Marketing Club Social #12, junto con Claudio Darin comentamos sobre temas de precios, en particular del concepto de elasticidad.

Te invitamos a escuchar esta columna y dejarnos tus comentarios.

Link al programa completo

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Escuchá esta columna antes de hacer una promoción


Si estás tentado en bajar los precios para capturar clientes que hoy no te están comprando, no te pierdas estas recomendaciones.

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Marketing Club Social #7


Ya está en línea el nuevo encuentro de Marketing Club Social, el primer programa temático de marketing de la radio argentina, que conducimos y producimos en equipo con Claudio Darín.

Nos encontramos todos los lunes de 13 a 14 en UB 90.9 la Radio de la Universidad de Belgrano (también en vivo por internet).

MCS#7

Noticias: lanzamiento del Premio Mercurio / Ford recuperó su logo / Oreo apoyó al matrimonio igualitario en EEUU y generó una gran polémica en Facebook / El fenómeno de las galletitas Toddy / Twitter y LinkedIn
Mesa redonda: Precios:  ¿Cuáles son las 3 maneras de definir los precios ?
Tips: Campañas de email marketing.
Follow Monday: McKinsey Quarterly.

Te dejamos el programa completo, para que lo escuches y nos hagas tus comentarios.

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Para qué sirve ofrecer un producto caro aunque no lo compre nadie


Es muy común encontrar tres alternativas diferentes cuando tenemos que decidir la compra de un producto.

Una aplicación: versión lite, full, premium.

Un café instantáneo: clásico, en granos y gold.

Una tablet: de 16, 32 o 64 Gb.

¿Cómo influye en nuestro comportamiento encontrar una tercera opción más cara?

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¿Cuándo conviene bajar los precios? (elasticidad de la demanda)


¿Qué es la elasticidad de la demanda?

¿Cuáles son los riesgos de ir a capturar mercado bajando los precios?

¿Cuándo es conveniente bajar los precios y cuándo no?

¿Son muchas preguntas para una misma columna?

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Subir los precios cuando aumenta la demanda, en el corto plazo produce resultados positivos…


…pero cuando el aumento de la demanda es resultado de una tragedia o un problema de salud, destruye la relación a largo plazo.

En estos días pudimos ver a comerciantes que se aprovecharon de la desgracia de muchas familias que quedaron sin luz y agua después del temporal y subieron los precios de las velas y el agua mineral.

Aunque las leyes de mercado indiquen que a un aumento de demanda corresponde un aumento de precio, la percepción de un precio injusto genera en los clientes un impacto muy negativo en la relación a largo plazo y por lo tanto, en la sustentabilidad futura del negocio.

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Precios: la primera impresión es la que cuenta


El primer precio que ves al lado de un producto o servicio nuevo se fija como un ancla en tu cabeza, aunque sea tan arbitrario como los dos últimos números de tu documento.

Eso es justamente lo que verificó Dan Ariely al hacer esa experiencia con sus alumnos y comprobando que actuaban de manera diferente según el número (aleatorio) que habían puesto como referencia en los productos.

Analizamos este interesante experimento de comportamiento humano incluido en el  libro ‘Predeciblemente Irracionales’ y sacamos algunas conclusiones.

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El laberinto de los emprendedores


El emprendimiento que empezaste como hobbie se fue convirtiendo de a poco en una actividad de tiempo completo.

El negocio es muy serio pero seguís atendiendo a los clientes en el comedor de tu casa.

¿Es el momento de alquilar un local?

¿Y si ese incremento en los gastos fijos te hace cambiar los precios y perder clientes?

Pero si seguís atendiendo de manera informal no podés darle a tu emprendimiento la seriedad que te gustaría.

¿Estás en este laberinto?

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De promedios y medialunas


¿Sirven los promedios para tomar decisiones de negocio?

Esa es la principal pregunta que trato de responder en la columna.

Pero la mejor parte sin dudas está al final del audio, cuando Ezequiel hace malabarismos para estirar las preguntas y darle tiempo a Guille a terminar su medialuna. Dudé si editar o no esa parte, pero finalmente decidí que dejarlo era mucho más divertido!

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