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Sampling y la ley de la reciprocidad


El sampling es una conocida herramienta promocional de marketing, que consiste en dar muestras gratis de productos a los potenciales clientes.

El principio básico de comportamiento humano que se activa en este tipo de promociones se denomina la Ley de la Reciprocidad.

En la columna repasamos un experimento clásico que nos permite sacar algunas conclusiones.

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El lujo es vulgaridad…


… cantaban  los Redondos en “Un poco de amor francés.”

El concepto de lujo está siempre presente cuando conversamos de marketing, pero hoy lo presentamos desde otro enfoque, relacionado con el comportamiento humano.

Aunque hay evidencia que sugiere que existe correlación entre el lujo y un comportamiento más egoísta en la toma de decisiones, ese tema no había sido abordado de manera sistemática para poder confirmarlo. Hasta ahora.

Un grupo de investigadores de Harvard están trabajando actualmente bajo la hipótesis de que la simple exposición al lujo puede incrementar en los individuos la propensión a una forma de pensar y una toma de decisiones basada principalmente en el beneficio propio, aunque sea en perjuicio de los demás.

En “Fuentes Confiables” con Alfredo y Gabriel conversamos sobre este tema por Radio El Mundo.

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Si después de escuchar la columna querés profundizar en este tema, dejo el link al artículo original de Harvard Business School: The Devil wears Prada? Effects of Exposure to Luxury Goods on Cognition and Decision Making

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¡Felíz 2010!


¡Muchas felicidades en este nuevo año!

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Por qué no compré la camisa


Es muy común escuchar que cuando un producto es bueno se vende solo.
Aunque es muy importante contar con un buen producto, es clave contar con vendedores preparados y motivados para comunicar correctamente los beneficios del producto a los clientes.
Los vendedores son quienes muestran la cara del negocio, son los que participan activamente en ese momento de verdad que se produce cuando los clientes deciden comprar los productos y son los responsables de dejar satisfechos a los clientes.
A pesar de que nadie se atrevería a negar estos comentarios, es habitual que se mande “al mostrador” a las personas más nuevas, menos preparadas y peor remuneradas sin tomar en cuenta lo estratégico que esa función de ventas representa para el negocio.
Voy a tratar de recrear una situación de lo que no debería pasar en un negocio: entro a un local, me acerco al mostrador y comento :

-estoy buscando camisas…,
casi simultáneamente sin dejarme terminar la frase recibo un…
-lo que hay de camisas está colgado allá.
Después de mirar un rato, consulto: -tendrás de este modelo pero en otro…
-si no hay ahí, no hay, todo lo que queda está en las perchas,
-no sabés si recibirás en estos días? ,
– mirá, no creo, porque esto es lo último de la temporada, no creo que vuelva a entrar.

Frente a este panorama, que no es poco común, uno piensa: no hay nadie en este negocio que se dé cuenta de que la ganancia de los dueños y el sueldo de quién me está atendiendo depende de mi decisión de comprar o no una camisa?
Sería muy fácil hablar de la actitud del vendedor, pero voy a recordar una máxima de los negocios que nos dice que “así como la empresa trata a sus empleados, los empleados tratarán a los clientes”.
Tenelo en cuenta cuando decidís mandar a una persona a atender a tus clientes. Preguntate si esa persona está bien preparada para ofrecer los productos o servicios de la misma manera o mejor que vos, si refleja la cara de tu negocio tal como vos querés que se vea, si tiene un correcto plan de incentivos para motivarlo en la venta, si le gusta relacionarse con clientes, si está pasando por una situación particular que tal vez lo tenga preocupado.  En resumen, si se siente cómodo y bien tratado por vos, porque tus clientes, en esa persona, en ese vendedor, en esa vendedora, ven a tu negocio, tu emprendimiento, tu marca, te ven a vos.
Conclusiones
1 – Los productos, aunque sean muy buenos, no se venden solos

2 – El cliente es quién sostiene la rentabilidad de tu negocio y paga el sueldo de tus empleados.
3 – Los vendedores tratan a los clientes del mismo modo en que el dueño del negocio los trata a ellos. Cuidá a tus empleados y tratalos bien, si querés que ellos cuiden a tus clientes.

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Con Dani


Daniel Roncoli, despues de Fecundo

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Marketing y Economia


Con Alfredo Goijman

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El equipo al aire


Daniel Roncoli, Alfredo Goijman y Sandro Rodriguez

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