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Para vender más, ¿conviene ofrecer muchos o pocos productos?


Tenés que armar la vidriera de tu negocio y la pregunta que te hacés es: ¿será mejor exponer muchos o pocos productos?

El sentido común indica que incrementar las opciones haría que sea más posible encontrar un producto que se ajuste a lo que los clientes buscan, pero sin embargo, la experiencia muestra que no siempre es así.

¿Cómo varía la probabilidad de compra de los consumidores en función de la cantidad de alternativas que tienen disponibles para elegir?

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¿Por que te compraría a vos y no a tu competencia?


Esa es la primera pregunta que le hago a quién se me acerca a consultar por asesoramiento sobre su negocio.

No es una pregunta fácil de responder.

Como en cualquier pregunta de estrategia, se requiere mucha reflexión para poder responderla. Y lo importante no es la respuesta misma, sino el recorrido que se hace para encontrarla: conocimiento del mercado, de la competencia, de los productos / servicios que se ofrecen, de lo que valoran los clientes…

¿Por qué te compraría a vos?

¿Por la calidad? ¿Por las características técnicas de tu producto?

¿Por la atención? ¿Te has hecho pasar por cliente en tu empresa para saber cómo están atendiendo?

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¿Cuánto puedo ganar con mi negocio?


Por Ing. Julián Capurro (*)

Esta es una de las primeras preguntas que se plantean todos los Emprendedores. Porque de su respuesta depende nada más y nada menos que la sustentabilidad de su proyecto.

Aquí comentaremos algunas herramientas para no cometer errores en esta sensible  tarea de estimación.

Objetivos de ventas e ingresos

En la definición de un negocio siempre debemos estimar los ingresos. Este proceso es una de las herramientas más potentes del marketing. Entrando en detalle, implica poder “imaginarnos” cuantos productos podemos vender y a qué precio. Una variable que a veces no consideramos es el tiempo. Es decir cuánto tiempo nos llevará alcanzar esos objetivos que nos propusimos.

Veamos el ejemplo de un gimnasio. En el caso en que los clientes paguen un abono mensual por un servicio, los ingresos calculados en un año pueden variar enormemente en función de nuestra velocidad de venta, es decir de captación de nuevos socios. Rápidamente, si nuestro objetivo es conseguir 120 clientes de $100 de abono y vendemos todos en enero, no obtendríamos los mismos ingresos que si dichos clientes los consiguiéramos a razón de 10 por mes

Resultados en función de la capacidad

Viendo el ejemplo del gimnasio, podemos deducir entonces que la cantidad total de socios y el precio, dependerán mayormente de las cualidades de nuestro producto, de cómo las comunicamos y de cuánto se ajustan al mercado objetivo. Las tres primeras P: Producto, Precio y Publicidad (Comunicación)

El tiempo de captura de esos clientes, en cambio, dependerá mayormente de nuestra capacidad comercial, de nuestro esfuerzo de ventas. Es decir la cuarta “P”: Plaza (Distribución o Canal de Ventas)

Para optimizar estos tiempos deberemos estimar:

1)      La capacidad de contactar clientes: La primera barrera a contemplar es la cantidad de clientes que podemos contactar por día o mes. Los esfuerzos para mejorar el producto, ajustar el precio y comunicarlo, se catalizan en este momento. Pero no debemos olvidar que el contacto con un cliente nos insume tiempo. Presentarnos, ofrecer el producto y lograr que sea valorado es necesario para luego concretar una venta.

Por ejemplo con 2 vendedores y un tiempo de contacto telefónico de 20 minutos, podremos recorrer 48 clientes diarios en una jornada de 8 horas.

2)      La efectividad prevista: la segunda variable a determinar es cuál es la efectividad prevista. Es decir, de todos los contactos que realizamos, cuántos finalmente contratan nuestro servicio. Si ni tenemos aún conocimiento de nuestro negocio, una buena base sería:

    1. 5% en clientes referidos, atendidos personalmente,
    2. 1% en clientes contactados telefónicamente.
    3. 0,01% en clientes contactados por e-mailing.

Siguiendo el ejemplo anterior, con 2 vendedores telefónicos y 8 horas de jornada, alcanzaríamos casi 1 cliente cada 2 días hábiles (10 por mes trabajando de lunes a viernes)

Con estas variables, estaremos en condiciones de estimar la distribución de ventas en el tiempo y de esa manera estimar los ingresos.

Retomando el ejemplo del gimnasio, para conseguir a lo largo de un año 120 clientes, necesitaríamos 2 vendedores trabajando de lunes a viernes 8 horas. Y en lugar de los $144.000 de ingresos teóricos que se obtendrían si los 120 clientes contratasen el primer día del año (obtenido de multiplicar 120 clientes x $100 mensuales x 12 meses), obtendríamos $78.000.

Sin duda, aquí se prueba la frase “el tiempo es dinero”

 Conclusiones para estimar.

La puesta en marcha de un negocio tiene estados transitorios. Para la correcta estimación de los ingresos siempre debemos tener en cuenta el tiempo.

Entendiendo que la incorporación de nuevos clientes implica un esfuerzo comercial, nuestra capacidad de incorporarlos será proporcional a nuestra fuerza de ventas. Los ingresos en la puesta en marcha son sustancialmente menores que los que esperamos en el estado de régimen de nuestro negocio.


(*) Julián Capurro actualmente es Director de Consultoría de Emprenes, Escuela de Negocios para Emprendedores. Se lo puede contactar a través de jcapurro@emprenes.com.

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Para tener un estudio propio no alcanza con ser un buen profesional


Cuando sos un profesional que decide dar el paso de lanzarte con un estudio propio hay algo muy importante a tener en cuenta: vas a tener que conseguir tus propios clientes.

Y para eso, no alcanza con hacer bien las tareas que habitualmente hacés como profesional. Si sos un arquitecto, un abogado, un diseñador, un contador, etc. además de hacer bien lo que corresponde a tu profesión, vas a tener que implementar acciones comerciales para conseguir nuevos clientes y para gestionar correctamente tu cartera de clientes.

En la columna de hoy les dejo dos tips de marketing a tener en cuenta en estos casos.

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Los equipos mejoran cuando se aprovecha lo mejor de cada uno y no cuando se hace foco en lo que falta


En las evaluaciones de desempeño que se hacen periódicamente en las empresas -y en otras instancias de la vida fuera de lo laboral también- es habitual que el evaluador realice un rápido repaso por las cosas que uno hace bien, para poder después explayarse con mucho detalle en las cosas que “deberíamos cambiar”.

Supuestamente eso nos hace un favor porque resalta las “oportunidades de mejora” -ese es el eufemismo mediante el cual el Otro nombra las cosas que no le gustan del evaluado- y nos permite desarrollarnos en el camino hacia la excelencia.

Lo comento con un toque de ironía, porque entiendo que ese modelo lleva implícita la idea de que todos deberíamos recorrer más o menos el mismo camino, desarrollando más o menos las mismas habilidades, para poder ser más o menos intercambiables entre sí.

¿Cuanto más potente sería aprovechar al máximo las diferencias entre las personas que forman los equipos?

En esta columna les cuento más en detalle lo que pienso al respecto y, como siempre, uso varios ejemplos para ilustrarlo.

¿Y qué tiene que ver esto con el marketing? Se estarán preguntando…

También podemos sacar algunas conclusiones interesantes para que tengan en cuenta los emprendedores y profesionales.

Siempre pido comentarios, pero en esta columna en particular, me gustaría escuchar tu voz a favor o en contra.

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Qué son los océanos azules o ‘cómo inventar tu categoría propia’


¿Qué tienen en común el huevito Kinder, el Walkman de Sony y  las barritas de cereales?

En los tres casos se crearon categorías diferentes de productos, que no existían con anterioridad.

En lugar de competir en un océano rojo lleno de competencia, crearon su propia categoría y navegaron solos por océanos azules.

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Marketing de guerrilla en tarjetas personales y en facturas


Hay dos espacios que habitualmente no se aprovechan para comunicar: las tarjetas personales y las facturas.

En lugar de utilizarlas como herramientas de marketing, en general se consideran como un contacto para la agenda en un caso y como un documento transaccional obligatorio en el otro.

¿Se podrían aprovechar mejor para hacer marketing?

En la columna de hoy te doy algunas pistas.

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