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Enfoque de Ventas vs. Enfoque de Marketing


Hace algunos años el enfoque de las empresas estaba puesto mayoritariamente en vender.

Tal como afirma Luis María Huete en su libro Servicios y Beneficios: “Un modelo de gestión que giraba en torno de la venta dura y pura, aún a costa del engaño y la ignorancia del cliente.”

El enfoque de marketing más moderno propone 4 actividades: atraer, vender, satisfacer y retener.

Todavía hoy encontramos ese sesgo , cuando vemos que todas las empresas tienen un área de ventas (o al menos un vendedor), pero es muy difícil encontrar en las PyMEs un responsable de gestionar la retención de los clientes.

¿Tiene tu empresa un área de retención de clientes?

¿Se hacen seguimiento de indicadores de vida media de clientes y de fidelización en tu empresa?

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Estar expuestos a productos de lujo nos vuelve más egoístas


¿Es posible que simplemente por estar expuestos a bienes de lujo se modifique nuestro comportamiento?

¿Es tan fácilmente influenciable la manera en la que tomamos decisiones?

Recientes investigaciones realizadas profesores de Comportamiento Organizacional de la Harvard Business School demuestran que sí.

HPI00341_0_cartier_watchesSimplemente con ver algunos productos relacionados con el lujo aumenta la propensión a priorizar los intereses propios por sobre los del bien común. Es decir, nos volvemos más egoístas cuando vemos productos de lujo.

Aunque es un trabajo teórico de investigación, se pueden obtener muchas conclusiones prácticas a partir de este artículo.

Por ejemplo, las decisiones de un grupo de empresarios serían diferentes si se reunieran en un hotel percibido como de lujo o en una modesta sala de reunión.

Para pensarlo…

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Si querés ampliar lo presentado en la columna de hoy, te sugiero leer este artículo de Harvard Business School “The Devil Wears Prada? Effects of Exposure to Luxury Goods on Cognition and Decision Making “.

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Reservá tu lugar para el Marketing Club Social Live!


En esta segunda temporada, Marketing Club Social -el primer programa temático de marketing de la radio argentina- sale del estudio para encontrarse en vivo con los amigos del programa.

El lunes 21 de octubre vamos  a compartir una tarde con reconocidos speakers del mundo del marketing, acompañados con buena música, para divertirnos y aprender de marketing, como lo hacemos todos los lunes por la Radio de la Universidad de Belgrano.

El evento es gratuito, pero como los lugares son limitados, te sugiero que te registres para reservar tu lugar y recibir las novedades del evento.

 Reservá ya tu lugar haciendo clic sobre el logo de Marketing Club Social.

 mcs_logo

Te esperamos.

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Desmotivación de los mejores empleados: efecto no deseado de los planes de incentivos. Un problema de endomarketing.


No es natural que los objetivos de los empleados estén alineados con los de la organización, y para contribuir a mejorar esa situación es que se desarrollan Planes de Incentivos, es decir, sistemas de retribución variable basados en el cumplimiento de objetivos.

¿Para qué sirven los planes de incentivos?

  • Para alinear los objetivos de los empleados con los objetivos de la empresa
  • Para motivar a los empleados a realizar mayor esfuerzo
  • Para compartir el riesgo de manera más eficiente.

Resumiendo muy brevemente las características básicas que tienen que tener esos sistemas de incentivos, podemos destacar:

  • Los empleados tienen que percibir que mediante sus habilidades pueden alterar el resultado, haciendo un mayor esfuerzo.
  • La retribución tiene que tener valor para el empleado.
  • No debe generar conflictos por buscar esta retribución adicional
  • La medición del rendimiento tiene que ser justa.

Pero aún haciendo bien los deberes, se puede generar el efecto contrario al esperado: ¡la desmotivación de los mejores empleados!

En el audio de la columna está ilustrado con un ejemplo para que se entienda claramente la idea.

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Si querés ampliar lo presentado en la columna de hoy, te sugiero leer este artículo de Harvard Business School “How to demotivate your best employees“.

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Retención de bajas: Cuando un cliente se va, queda un espacio vacío…


En las etapas de lanzamiento y crecimiento de una empresa, las acciones de marketing tienen como foco principal -y casi excluyente- la seducción de nuevos clientes.

Cuando las empresas alcanzan la madurez, la retención de clientes se vuelve una actividad muy importante.

Retener un cliente resulta más rentable que conseguir uno nuevo, ya que no se incurre en los gastos de captura: comisiones, piezas de comunicación, instalación, envíos, etc, pero muchas veces no se le dedica esfuerzo a gestionar la retención de las bajas, por estar detrás de conseguir clientes nuevos.

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Para vender más, ¿conviene ofrecer muchos o pocos productos?


Tenés que armar la vidriera de tu negocio y la pregunta que te hacés es: ¿será mejor exponer muchos o pocos productos?

El sentido común indica que incrementar las opciones haría que sea más posible encontrar un producto que se ajuste a lo que los clientes buscan, pero sin embargo, la experiencia muestra que no siempre es así.

¿Cómo varía la probabilidad de compra de los consumidores en función de la cantidad de alternativas que tienen disponibles para elegir?

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Para tener un estudio propio no alcanza con ser un buen profesional


Cuando sos un profesional que decide dar el paso de lanzarte con un estudio propio hay algo muy importante a tener en cuenta: vas a tener que conseguir tus propios clientes.

Y para eso, no alcanza con hacer bien las tareas que habitualmente hacés como profesional. Si sos un arquitecto, un abogado, un diseñador, un contador, etc. además de hacer bien lo que corresponde a tu profesión, vas a tener que implementar acciones comerciales para conseguir nuevos clientes y para gestionar correctamente tu cartera de clientes.

En la columna de hoy les dejo dos tips de marketing a tener en cuenta en estos casos.

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