Si queremos diferenciarnos de los demás, tenemos que poner el foco en lo que hacemos bien y sobre todo, en lo que disfrutamos hacer.
Los obstáculos que aparecen continuamente se vuelven muy difíciles de esquivar si no disfrutamos del camino.
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En esta columna, en general repasamos buenas prácticas de marketing mediante ejemplos, pero hoy nos vamos enfocar en situaciones que sería mejor evitar.
¿Qué 3 cosas debemos evitar los que hacemos marketing?
1- Obsesionarnos con aumentar la cantidad de clientes: no siempre más clientes implica mayor rentabilidad.
2- Subestimar a la competencia o pensar que no existe.
3- Invertir en acciones de marketing solamente cuando bajan las ventas.
Y como regalo final, unos errores de traducción que muestra que hasta las grandes compañías cometen errores MUY grandes en sus campañas de marketing.
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¿Tiene sentido pensar acciones de marketing en conjunto con la competencia?
¿Y agruparse entre competidores para realizar compras que permitan beneficiarse en la escala?
Se puede cooperar con los competidores sin dejar de competir, para lograr beneficios mutuos.
Coopetir = Cooperar + Competir
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¿Cómo se asocian las empresas para hacer acciones en conjunto?
¿En qué se diferencian las pymes y las corporaciones al momento de hacer acciones de co-branding?
¿Se puede seducir a los clientes entre dos marcas?
De estas cosas -entre otras- conversamos con Manuel Sbdar en MateriaBiz TV.
Con Sergio Berman, Director de Olmo Bikes y Alfredo Terzano, Director de Baco Club.
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Esa es la primera pregunta que le hago a quién se me acerca a consultar por asesoramiento sobre su negocio.
No es una pregunta fácil de responder.
Como en cualquier pregunta de estrategia, se requiere mucha reflexión para poder responderla. Y lo importante no es la respuesta misma, sino el recorrido que se hace para encontrarla: conocimiento del mercado, de la competencia, de los productos / servicios que se ofrecen, de lo que valoran los clientes…
¿Por qué te compraría a vos?
¿Por la calidad? ¿Por las características técnicas de tu producto?
¿Por la atención? ¿Te has hecho pasar por cliente en tu empresa para saber cómo están atendiendo?
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Follow @RCastiglione¿Qué tienen en común el huevito Kinder, el Walkman de Sony y las barritas de cereales?
En los tres casos se crearon categorías diferentes de productos, que no existían con anterioridad.
En lugar de competir en un océano rojo lleno de competencia, crearon su propia categoría y navegaron solos por océanos azules.
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(¡Perdón Cortázar por usar un fragmento de tu poesía para un título de una columna de marketing!)
En la columna de hoy les dejo una manera de pensar la competencia en sentido amplio, para poder responder a la pregunta: ¿Quién es la competencia de tu negocio?
Lo que digo en la columna es más o menos lo mismo que sobre estas líneas, pero contado de una manera más divertida.
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Follow @RCastiglione¿Qué es la elasticidad de la demanda?
¿Cuáles son los riesgos de ir a capturar mercado bajando los precios?
¿Cuándo es conveniente bajar los precios y cuándo no?
¿Son muchas preguntas para una misma columna?
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En algunos negocios no es fácil identificar quién es el cliente y quién es la competencia.
Cometer un error en estas variables tan estratégicas puede traer consecuencias muy graves para la supervivencia de tu emprendimiento.
¿Estás seguro de saber quién es tu cliente?
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Los clientes de una empresa no ven productos y servicios, ven una experiencia de compra y consumo.
¿Ponemos tanto esfuerzo en diseñar las experiencias de clientes como el que ponemos en diseñar los productos?
No se compite solamente con productos y servicios, se compite en la experiencia que los clientes atraviesan cuando los compran y utilizan.
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Follow @RCastiglioneLa semana de la dulzura hace que todos los kioskos vendan más golosinas, ¿se pueden pensar acciones en conjunto que sirvan para hacer crecer un rubro de actividad?
Seguimos discutiendo sobre la manera de Coopetir (cooperar + competir) con la competencia.
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Aprovechamos esa pregunta básica para conversar sobre conceptos estratégicos -segmentación, competencia, posicionamiento- y para recordarte cuál es la prueba que tenés que hacer para verificar si estás haciendo bien los deberes de marketing.
Sin más introducción, te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios.
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En la columna de hoy usamos un ejemplo para repasar una vez más -nunca es mucho- los conceptos de segmentación, targeting y posicionamiento.
Para lograr sustentabilidad a largo plazo del negocio es fundamental definir y alcanzar un buen posicionamiento.
Te desafío a que respondas la pregunta que te va a ayudar a detectar si tenés bien definido un posicionamiento en tu negocio.
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Follow @RCastiglioneHace unos días hice la prueba de entrar a la página de un supermercado y buscar el producto más genérico que se puede encontrar: agua.
Me sorprendió encontrar 4 páginas de productos y una dispersión de precios que iba desde $1,68 hasta $39 por el litro.
¿Se puede diferenciar el agua?
¿No es por definición un producto incoloro, insípido e inodoro?
Lo que comprobamos es que si hay un segmento dispuesto a pagar 25 veces más caro un litro de agua de una marca que de otra, hay diferenciación hasta en un producto genérico indiferenciado.
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Anexo:
Verificá los precios en esta captura de pantalla.
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¿Cómo estás atendiendo a tus clientes? ¿Cuánto esperan cuando te llaman por teléfono?
¿Tu equipo de ventas está preparado para responder las preguntas de los clientes? ¿Cómo reacciona tu equipo cuando un cliente reclama y se queja?
La mejor manera de averiguarlo es haciendo un mystery shopper, es decir, hacerse pasar por un cliente.
¿Estás preparado para esa prueba?
Escuchá el audio de la columna tal como salió al aire en Radio Continental.
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Te invito a opinar y comentar en todas las notas.
Saludos,
Rodrigo Castiglione
rodrigo@castiglione.com.ar
Twitter: @RCastiglione
La Columna de Marketing 