Hay ocasiones en que los precios no deben seguir el tradicional principio de la oferta y la demanda, porque los consumidores buscamos percibir alguna «justicia» en la fijación de los precios.
Hay componentes psicológicos que influyen en la toma de decisiones, que van más allá del mero punto de vista económico en la transacción.
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¿Es posible que simplemente por estar expuestos a bienes de lujo se modifique nuestro comportamiento?
¿Es tan fácilmente influenciable la manera en la que tomamos decisiones?
Recientes investigaciones realizadas profesores de Comportamiento Organizacional de la Harvard Business School demuestran que sí.
Simplemente con ver algunos productos relacionados con el lujo aumenta la propensión a priorizar los intereses propios por sobre los del bien común. Es decir, nos volvemos más egoístas cuando vemos productos de lujo.
Aunque es un trabajo teórico de investigación, se pueden obtener muchas conclusiones prácticas a partir de este artículo.
Por ejemplo, las decisiones de un grupo de empresarios serían diferentes si se reunieran en un hotel percibido como de lujo o en una modesta sala de reunión.
Para pensarlo…
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Si querés ampliar lo presentado en la columna de hoy, te sugiero leer este artículo de Harvard Business School «The Devil Wears Prada? Effects of Exposure to Luxury Goods on Cognition and Decision Making «.
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¿Siempre aplica la ley económica de la oferta y la demanda?
Si se presenta una epidemia de cólera por agua contaminada, es lógico que aumente la demanda de agua mineral en los comercios, ¿corresponde aumentar los precios en ese caso?
Es una pregunta retórica, por supuesto que nadie en su sano juicio podría recomendar aumentar los precios cuando lo que está en juego es la salud, sin embargo, este fue un caso real que ocurrió hace unos años.
Ese es un límite del marketing, ¿cuáles otros hay?
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…pero cuando el aumento de la demanda es resultado de una tragedia o un problema de salud, destruye la relación a largo plazo.
En estos días pudimos ver a comerciantes que se aprovecharon de la desgracia de muchas familias que quedaron sin luz y agua después del temporal y subieron los precios de las velas y el agua mineral.
Aunque las leyes de mercado indiquen que a un aumento de demanda corresponde un aumento de precio, la percepción de un precio injusto genera en los clientes un impacto muy negativo en la relación a largo plazo y por lo tanto, en la sustentabilidad futura del negocio.
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Follow @RCastiglioneCuando leí la noticia original «Lo que no se vende, se rompe» en el sitio MarketingDirecto.com me llamó la atención que empresas de primera línea puedan ser tan poco solidarias y prefieran destruir sus productos -nuevos- que no pudieron vender, antes que venderlos a menor precio, por el daño que pudiera hacer esta acción a su imagen de marca.
Es una vergüenza que responsables de marketing tomen estas decisiones. Como profesionales del mismo rubro tenemos que hacerlo notar y como consumidores usemos nuestro poder de decisión para no beneficiar a marcas que actuén de esta forma.
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Cuando hacemos acciones de marketing tratamos de influir en las decisiones de consumo del público.
¿Hay límites para el marketing? ¿Podemos hacer publicidad en todos los segmentos? Por ejemplo, ¿es ético hacer publicidad dirigida para niños en canales infantiles?
Lo discutimos en la columna de «A Vivir Conectados» por Radio Continental. Escucha el audio y dejame tus comentarios para saber si estás o no de acuerdo.
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Muchos empleados y dueños de empresas siguen pensando que el único objetivo de las empresas es ganar dinero, a cualquier costo.
Ya hemos visto las tremendas consecuencias que produce pensar de esa manera … ¿y si nos animamos a cambiarlo?
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Bajate el PDF con la columna y más información sobre el tema
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… cantaban los Redondos en «Un poco de amor francés.»
El concepto de lujo está siempre presente cuando conversamos de marketing, pero hoy lo presentamos desde otro enfoque, relacionado con el comportamiento humano.
Aunque hay evidencia que sugiere que existe correlación entre el lujo y un comportamiento más egoísta en la toma de decisiones, ese tema no había sido abordado de manera sistemática para poder confirmarlo. Hasta ahora.
Un grupo de investigadores de Harvard están trabajando actualmente bajo la hipótesis de que la simple exposición al lujo puede incrementar en los individuos la propensión a una forma de pensar y una toma de decisiones basada principalmente en el beneficio propio, aunque sea en perjuicio de los demás.
En «Fuentes Confiables» con Alfredo y Gabriel conversamos sobre este tema por Radio El Mundo.
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Si después de escuchar la columna querés profundizar en este tema, dejo el link al artículo original de Harvard Business School: The Devil wears Prada? Effects of Exposure to Luxury Goods on Cognition and Decision Making
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Pensá por un segundo en alguna decisión de ese tipo que hayas tenido ultimamente. Esa que te generó un dilema, esa que no te dejó dormir bien por unos días, esa en la que dudaste si hacer lo que te pedía tu jefe o no, esa cuando no estabas seguro de pedir eso a tu equipo de trabajo, esa en la que tomaste la decisión pero después te dejo un sabor amargo.
Para esas decisiones hay una brújula.
En estos casos el norte no es el mismo para todos, así que la que tenés que seguir es TU brújula.
Después de algún tiempo de investigar sobre qué motiva a los empleados, sobre qué es lo que nos hace ir a trabajar todos los días y de confirmar que no hacemos esas cosas solamente por dinero, les presento una brújula que me gusta usar y que es común a muchas personas.
Como es muy abstracto pensar en valores, principios de actuación, códigos de convivencia, en los momentos de decisiones difìciles propongo una brújula de tres pruebas.
Primero, la prueba de la cámara oculta. Si esa reunión donde estás decidiendo con tu equipo este tema estuviera siendo grabada y posteriormente pasada por televisión, ¿qué creés que dirían quienes la vieran?
Segundo, la prueba del orgullo. De estas dos alternativas por las que tenés que optar, ¿cuál te va a hacer sentir más orgulloso?
Tercero, la que llamo la prueba de la mesa chica. Esto que estás por hacer, se lo podrías contar a tus amigos? ¿Y a tus hijos? ¿Qué pensarían ellos de vos si supieran que vos decidiste hacer eso?
En estas tres pruebas están representados los más lejanos, los más cercanos y vos mismo.
Si te gusta esta brújula usala y si no armate la tuya, pero cuando te toque la próxima decisión complicada y estés en la duda tomate un rato, consultá tu brújula y si te dice que no: no lo hagas y seguro que no te vas a equivocar.
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El amigo al que hago referencia en «La ventana» es Eduardo de Marcos, creador de CreSer, una consultora para la formación humana de profesionales y equipos a través de programas de capacitación, talleres y coaching. Con él hemos conversado largamente estos temas y muchas de las ideas que aparecen esa columna surgieron en charlas compartidas.
Le pasé la columna a Eduardo para que la lea y opine, y me respondió con estos párrafos, que les presento como complemento a la columna:
“¿Se imaginan empresas focalizadas en vender productos a sus clientes que les sirvan para mejorar su trabajo día a día, para desarrollar sus talentos y poder contribuir con el desarrollo continuo de sus clientes? Sigue leyendo
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Cuando estaba escribiendo «La ventana» encontré este artículo buenísimo que hace un planteo más profundo sobre los fines de las empresas.
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El único objetivo por el cual una empresa
existe es para ganar dinero.
Hay muchos empresarios que en pleno siglo XXI lamentablemente siguen pensando de esa manera. Hay muchos empleados que trabajan en grandes empresas que piensan de esa manera.
Incluso en algunos libros de texto todavía podemos encontrar frases tales como: «Los gestores de las empresas deben tener como objetivo aumentar la rentabilidad de sus accionistas»
Mientras tanto, los que vivimos el día a día en el mundo de los negocios nos conmovemos y nos emocionamos hasta las lágrimas cuando alguien se asoma a la ventana del mundo que habitualmente no miramos y nos cuenta que «allá afuera» hay más hambre del que pensamos y ese día nos sensibilizamos y le damos una moneda más al chico que nos pide por la calle.
Pero no nos sorprendemos, ni nos genera un poco de tristeza, cuando de manera contundente alguien afirma que el único fin de una empresa es generar dinero para sus dueños, porque si no sería una fundación sin fines de lucro.
Propongo que es necesario -y urgente- que empecemos a cambiar esa forma de pensar los negocios.
¿Esto quiere decir que las empresas no deben ganar dinero? Sigue leyendo
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Rodrigo Castiglione
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La Columna de Marketing 