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¿Cómo tomar decisiones de marketing en ambientes complejos de grandes corporaciones?


Incluso las más simples decisiones pueden demorar su implementación por cuestiones políticas en las grandes corporaciones.

Un gran conocedor de estos temas, Alexis KrosslerDirector de Operaciones en Telefónica de Argentina -que anteriormente se desempeñó como Director de Marketing y VP del Segmento PyMEs en Telefónica de Telefónica- nos explica varios trucos para que se vuelva más fácil tomar esas “pequeñas grandes decisiones” de marketing en una gran corporación.

Les dejo el video de la charla que dio Alexis en la 1ra. Jornada de Marketing de UCEMA.

 

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El futuro de tu empresa está en las manos de tus empleados. ¿Cuáles son las 3 cosas que tenés que hacer para que tus empleados estén más satisfechos?


Son los empleados los que hacen especial a un servicio.

El principal factor que hace que los empleados tengan ganas de contribuir con la prestación de un servicio es la satisfacción con la tarea que realizan.

¿Cuánto influyen los empleados en los servicios?

¿Cuánto más producen los mejores empleados que los peores?

Algunas de estas respuestas y otras preguntas en la columna de hoy.

Hacé clic en la foto para escuchar y ver la columna.

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Estar expuestos a productos de lujo nos vuelve más egoístas


¿Es posible que simplemente por estar expuestos a bienes de lujo se modifique nuestro comportamiento?

¿Es tan fácilmente influenciable la manera en la que tomamos decisiones?

Recientes investigaciones realizadas profesores de Comportamiento Organizacional de la Harvard Business School demuestran que sí.

HPI00341_0_cartier_watchesSimplemente con ver algunos productos relacionados con el lujo aumenta la propensión a priorizar los intereses propios por sobre los del bien común. Es decir, nos volvemos más egoístas cuando vemos productos de lujo.

Aunque es un trabajo teórico de investigación, se pueden obtener muchas conclusiones prácticas a partir de este artículo.

Por ejemplo, las decisiones de un grupo de empresarios serían diferentes si se reunieran en un hotel percibido como de lujo o en una modesta sala de reunión.

Para pensarlo…

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Para descargar el mp3 de la columna, botón derecho sobre este link y “Guardar enlace como…”

Si querés ampliar lo presentado en la columna de hoy, te sugiero leer este artículo de Harvard Business School “The Devil Wears Prada? Effects of Exposure to Luxury Goods on Cognition and Decision Making “.

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Desmotivación de los mejores empleados: efecto no deseado de los planes de incentivos. Un problema de endomarketing.


No es natural que los objetivos de los empleados estén alineados con los de la organización, y para contribuir a mejorar esa situación es que se desarrollan Planes de Incentivos, es decir, sistemas de retribución variable basados en el cumplimiento de objetivos.

¿Para qué sirven los planes de incentivos?

  • Para alinear los objetivos de los empleados con los objetivos de la empresa
  • Para motivar a los empleados a realizar mayor esfuerzo
  • Para compartir el riesgo de manera más eficiente.

Resumiendo muy brevemente las características básicas que tienen que tener esos sistemas de incentivos, podemos destacar:

  • Los empleados tienen que percibir que mediante sus habilidades pueden alterar el resultado, haciendo un mayor esfuerzo.
  • La retribución tiene que tener valor para el empleado.
  • No debe generar conflictos por buscar esta retribución adicional
  • La medición del rendimiento tiene que ser justa.

Pero aún haciendo bien los deberes, se puede generar el efecto contrario al esperado: ¡la desmotivación de los mejores empleados!

En el audio de la columna está ilustrado con un ejemplo para que se entienda claramente la idea.

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Para descargar el mp3 de la columna, botón derecho sobre este link y “Guardar enlace como…”

Si querés ampliar lo presentado en la columna de hoy, te sugiero leer este artículo de Harvard Business School “How to demotivate your best employees“.

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“Mis colaboradores ya no me ayudan dónde y cuándo los necesito”


Por Ing. Julián Capurro (*)

“Qué pasa en mi Empresa que los colaboradores que antes eran una maravilla y me ayudaban en todo lo que yo necesitaba, ahora no me acompañan con los nuevos desafíos, y además ni siquiera hacen bien lo que siempre hacían?” es la pregunta que en algún momento se hacen todos los empresarios.

Evolución de las empresas y sus colaboradores
Cuando el emprendedor elige sus primeros colaboradores para llevar adelante su proyecto y convertirlo en una realidad, las primeras opciones con las que cuenta son aquellos que simplemente están cerca y en los que tiene mucha confianza.

Amigos, parientes y conocidos que con pocas palabras se contagian por la pasión y el espíritu del emprendimiento. Son seguidores “fieles” que actúan con una confianza plena, la misma que nosotros tenemos de nosotros mismos cuando comenzamos.

A medida que el negocio crece, al aumento de complejidad de la gestión se le suman las expectativas de desarrollo de los colaboradores.

Los empresarios esperan que ellos se desarrollen naturalmente -solos- y ellos esperan que les den autonomía. Nada de esto sucede sin un plan.

Los cambios no vienen solos

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Hagamos empresas más humanas


En pocos días empezamos el 2013 y se renuevan simbólicamente todas las expectativas y los deseos.

En la columna de hoy te dejo mis sugerencias para empezar a escribir las primeras líneas del año que viene.

Felicidades!

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Endomarketing: Los empleados también son clientes


Es muy difícil conseguir clientes satisfechos y felices -que disfruten de la experiencia de comprar, consumir y recomendar los productos y servicios de una empresa- si los empleados están muy insatisfechos o enojados.

Y es todavía mucho más difícil si los mismos empleados recomiendan comprar en otra parte, como en el ejemplo de esta columna.

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La gran mentira: “El único objetivo de una empresa es ganar dinero”


Muchos empleados y dueños de empresas siguen pensando que el único objetivo de las empresas es ganar dinero, a cualquier costo.

Ya hemos visto las tremendas consecuencias que produce pensar de esa manera … ¿y si nos animamos a cambiarlo?

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Bajate el PDF con la columna y más información sobre el tema

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Liderazgo: el compromiso no se pide, se gana.


Es habitual escuchar a líderes demandando compromiso  y motivación a sus colaboradores, ¿tiene sentido hacerlo?

La motivación de los empleados es una respuesta a los estímulos que la compañía da y  se construye a través de todas las experiencias vividas en una empresa.

De la misma manera que para la confianza, para generar el compromiso se requiere mucha consistencia en las acciones a lo largo del tiempo y en pocas acciones erróneas se puede echar a perder el trabajo de mucho tiempo.

Con Gabriel conversamos sobre este tema en Fuentes Confiables, retomando la charla de Endomarketing.

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Endomarketing: ¿qué cosas motivan a los empleados?


¿Puede haber clientes satisfechos en una compañía con empleados tristes?

Cuando comunicamos hacia adentro de la compañía, con los empleados como destinatarios, tenemos que tener muy claro cuáles son los intereses de nuestro público, al igual que en cualquier campaña de marketing externa.

Tratar de identificar qué cosa motiva más a los empleados es una pérdida de tiempo, ya que la mayoría de los empleados quiere “un montón” de cosas más, según se afirma en la bibliografía de estos temas, es incluso un trastorno psicológico querer solamente una única cosa, como ejemplo, el dinero, excluyendo todo lo demás.

En la columna de hoy presentamos un modelo de tres factores independientes que influyen en la motivación de los empleados.

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El director de la orquesta no hace ningún sonido


“¿Quién estoy siendo… que los ojos de mis músicos no están brillando?
Quién estoy siendo.. que los ojos de mis hijos no están brillando?”

se pregunta Ben Zander mientras nos habla de liderazgo, nos cuenta cómo medir el éxito y nos hace brillar los ojos.

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El lujo es vulgaridad…


… cantaban  los Redondos en “Un poco de amor francés.”

El concepto de lujo está siempre presente cuando conversamos de marketing, pero hoy lo presentamos desde otro enfoque, relacionado con el comportamiento humano.

Aunque hay evidencia que sugiere que existe correlación entre el lujo y un comportamiento más egoísta en la toma de decisiones, ese tema no había sido abordado de manera sistemática para poder confirmarlo. Hasta ahora.

Un grupo de investigadores de Harvard están trabajando actualmente bajo la hipótesis de que la simple exposición al lujo puede incrementar en los individuos la propensión a una forma de pensar y una toma de decisiones basada principalmente en el beneficio propio, aunque sea en perjuicio de los demás.

En “Fuentes Confiables” con Alfredo y Gabriel conversamos sobre este tema por Radio El Mundo.

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Si después de escuchar la columna querés profundizar en este tema, dejo el link al artículo original de Harvard Business School: The Devil wears Prada? Effects of Exposure to Luxury Goods on Cognition and Decision Making

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El espejo


(Emitida el 5 de septiembre de 2009)

Hoy a la noche todos vamos a ver el duelo contra Brasil, ayer ganó Del Potro,  la selección de basquet pasó a semifinales, el equipo de vóley se aseguró un lugar en el mundial del año próximo… estamos atravesando un momento con mucho deporte alrededor. En la columna de hoy vamos a aprovechar ese espíritu de alta competencia para hacer una analogía con los negocios.

Imaginemos un director técnico de un equipo de fútbol que en la pretemporada – mientras prepara a su equipo para el torneo- se reúne con todos los jugadores un lunes por la mañana y les dice muy claramente: “Equipo, nos vamos a parar en la cancha con una formación 4-3-3, el objetivo es meter goles y ganarle al equipo contrario. Vayan entrenando que yo vuelvo el lunes que viene a ver cómo andan. Exitos!

Aunque las probabilidades pueden sorprendernos siendo excesivamente generosas con estos jugadores, lo más esperable de esta situación -o al menos el mensaje que quiero dejar en la columna- es que el equipo contrario los aplaste de una manera histórica. Sigue leyendo

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Cosecharás tu siembra


Los clientes son el activo principal de una empresa. Mantener a los clientes satisfechos garantiza que los resultados mejoren y que la empresa crezca.

¿Y quiénes son los responsables de semejante tarea, de lograr que los clientes tengan una excelente experiencia de compra y queden felices después de interactuar con una empresa?

Los empleados de esa empresa. En general son ellos los que tratan directamente con los clientes.

Después de esta introducción, naturalmente surge que si queremos clientes satisfechos, tenemos que tener empleados motivados.

Los empleados de una empresa tratan a los clientes de la misma manera que la empresa trata a los empleados.

Generar clientes satisfechos requiere un esfuerzo de los empleados y como podemos comprobar en todos los ámbitos de la vida, para esforzarnos a hacer algo tenemos que estar motivados. Sigue leyendo

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La Brújula


Hacer negocios implica tomar decisiones. Todo el tiempo estamos tomando decisiones, muchas veces son decisiones simples pero hay otros momentos en los que el camino se abre en dos y no encontramos a simple vista cuál de las dos opciones tomar. En ese momento necesitaríamos una brújula.

Pensá por un segundo en alguna decisión de ese tipo que hayas tenido ultimamente. Esa que te generó un dilema, esa que no te dejó dormir bien por unos días, esa en la que dudaste si hacer lo que te pedía tu jefe o no, esa cuando no estabas seguro de pedir eso a tu equipo de trabajo, esa en la que tomaste la decisión pero después te dejo un sabor amargo.

Para esas decisiones hay una brújula.
En estos casos el norte no es el mismo para todos, así que la que tenés que seguir es TU brújula.

Después de algún tiempo de investigar sobre qué motiva a los empleados, sobre qué es lo que nos hace ir a trabajar todos los días y de confirmar que no hacemos esas cosas solamente por dinero, les presento una brújula que me gusta usar y que es común a muchas personas.

Como es muy abstracto pensar en valores, principios de actuación, códigos de convivencia, en los momentos de decisiones difìciles propongo una brújula de tres pruebas.

Primero, la prueba de la cámara oculta. Si esa reunión donde estás decidiendo con tu equipo este tema estuviera siendo grabada y posteriormente pasada por televisión, ¿qué creés que dirían quienes la vieran?

Segundo, la prueba del orgullo. De estas dos alternativas por las que tenés que optar, ¿cuál te va a hacer sentir más orgulloso?

Tercero, la que llamo la prueba de la mesa chica. Esto que estás por hacer, se lo podrías contar a tus amigos? ¿Y a tus hijos? ¿Qué pensarían ellos de vos si supieran que vos decidiste hacer eso?

En estas tres pruebas están representados los más lejanos, los más cercanos y vos mismo.

Si te gusta esta brújula usala y si no armate la tuya, pero cuando te toque la próxima decisión complicada y estés en la duda tomate un rato, consultá tu brújula y si te dice que no: no lo hagas y seguro que no te vas a equivocar.

Emitida en el programa “En Línea con Franco” por Radio Continental, el día 11 de julio de 2009.

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