(Emitida el 5 de septiembre de 2009)
Hoy a la noche todos vamos a ver el duelo contra Brasil, ayer ganó Del Potro, la selección de basquet pasó a semifinales, el equipo de vóley se aseguró un lugar en el mundial del año próximo… estamos atravesando un momento con mucho deporte alrededor. En la columna de hoy vamos a aprovechar ese espíritu de alta competencia para hacer una analogía con los negocios.
Imaginemos un director técnico de un equipo de fútbol que en la pretemporada – mientras prepara a su equipo para el torneo- se reúne con todos los jugadores un lunes por la mañana y les dice muy claramente: «Equipo, nos vamos a parar en la cancha con una formación 4-3-3, el objetivo es meter goles y ganarle al equipo contrario. Vayan entrenando que yo vuelvo el lunes que viene a ver cómo andan. Exitos!»
Aunque las probabilidades pueden sorprendernos siendo excesivamente generosas con estos jugadores, lo más esperable de esta situación -o al menos el mensaje que quiero dejar en la columna- es que el equipo contrario los aplaste de una manera histórica.
El entrenamiento no es solamente correr y hacer abdominales. El entrenamiento forma parte de una estrategia que el DT tiene claramente delineada en su cabeza.
Para poder construir a partir de los errores, el entrenamiento requiere un espejo.
Un lugar donde se refleje y se interprete lo que está pasando en el campo.
Ese espejo son los ojos, los oídos, la experiencia, la interpretación del director técnico cuando indica a los jugadores lo que espera de ellos.
A veces incluso es útil que los mismos jugadores se vean y puedan sacar conclusiones, para eso se puede filmar un partido de entrenamiento y pasarlo para revisarlo en equipo.
Esta forma de pensar el entrenamiento también aplica en los negocios. Traslademos lo que estuvimos conversando a la dirección de un equipo de ventas.
Si el gerente de ventas se acerca a un vendedor solamente para decirle: -qué pasa que no estás vendiendo?, la respuesta bien podría ser: -No sé, decímelo vos. Es cierto que no logro meter un gol, pero vos que ves el partido desde afuera decime a quién tengo que marcar, si estoy bien parado en la cancha, por dónde se me están escapando y en definitiva, si estoy alineado con la estrategia que vos planificaste o si tengo que corregir algo.
El contacto del vendedor con los clientes es llamado el momento de la verdad. Es el momento en el que los clientes se encuentran cara a cara con la empresa y obtienen una impresión del servicio.
En ese momento es muy importante que se concrete la venta- porque los ingresos son el aire que la empresa necesita para respirar- pero es mucho más importante que el cliente que contrate se vaya totalmente satisfecho, porque eso garantiza la existencia a largo plazo de la empresa.
Los vendedores se tienen que entrenar para ese momento como para un Argentina – Brasil.
Tienen que conocer los productos, pero no solamente la especificación técnica, tienen que saber para qué les sirven esos productos a los clientes. Tienen que asesorar en el uso de los servicios, para lo cual tienen que indagar y conocer quién es el cliente que tienen enfrente. Tienen que sentirse cómodos y disfrutar de lo que hacen, si están molestos, apurados o no les gusta estar en esa función, los clientes nos damos cuenta y no nos genera confianza.
El responsable de que todo esto suceda es el DT -el gerente- de ventas.
Tiene que ayudar a los vendedores, acompañarlos, escucharlos, compartir la estrategia, identificarlos con un equipo, mostrarles un espejo, mediante su interpretación o mediante grabaciones telefónicas, filmaciones.
Conclusiones:
- Siempre nos conviene entrenar. Está claro que si hasta Messi sigue entrenando, siendo el mejor jugador del mundo, ninguno de nosotros debería dejar de hacerlo, por más experiencia que tengamos en lo que hacemos.
- Para poder mejorar necesitamos un espejo que refleje lo que hacemos, pedilo cuando no te lo muestren y ofrecelo cuando te toque liderar un equipo.
La Columna de Marketing 