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Entrevista a Jonatan Loidi: Marketing, Marca Personal y PyMEs


Jonatan LoidiEn  Marketing Club Social  entrevistamos a Jonatan Loidi (@jonatanloidi), Director de SetConsulting (www.setconsulting.com.ar), Director de la Licenciatura de Marketing en la UCALP pero sobre todo un colega y amigo de la casa.

En una charla muy entretenida con Jonatan conversamos de marketing, nos contó de su ciclo de cursos sobre Marca Personal que recientemente dio por Centroamérica y nos dio algunos detalles de su próxima charla: “¿Cómo parar la pelota y recuperar el dominio de la empresa?”

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“El Plan de Negocio es una herramienta de gestión que mira al futuro, mientras que las demás analizan el pasado”. Entrevista a Jonatan Loidi


Jonatan LoidiEn  Marketing Club Social  entrevistamos a Jonatan Loidi (@jonatanloidi), Director de SetConsulting (www.setconsulting.com.ar) y Director de la Licenciatura de Marketing en la UCALP.

¿Qué es un Plan de Negocio? ¿Para qué sirve un plan de negocio? ¿Quiénes deberían hacerlo?

¿Cuál es la función de un consultor de marketing en una PyME?

¿Cómo es la carrera de la Licenciatura en Marketing? y muchas cosas más.

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¿Cuánto puedo ganar con mi negocio?


Por Ing. Julián Capurro (*)

Esta es una de las primeras preguntas que se plantean todos los Emprendedores. Porque de su respuesta depende nada más y nada menos que la sustentabilidad de su proyecto.

Aquí comentaremos algunas herramientas para no cometer errores en esta sensible  tarea de estimación.

Objetivos de ventas e ingresos

En la definición de un negocio siempre debemos estimar los ingresos. Este proceso es una de las herramientas más potentes del marketing. Entrando en detalle, implica poder “imaginarnos” cuantos productos podemos vender y a qué precio. Una variable que a veces no consideramos es el tiempo. Es decir cuánto tiempo nos llevará alcanzar esos objetivos que nos propusimos.

Veamos el ejemplo de un gimnasio. En el caso en que los clientes paguen un abono mensual por un servicio, los ingresos calculados en un año pueden variar enormemente en función de nuestra velocidad de venta, es decir de captación de nuevos socios. Rápidamente, si nuestro objetivo es conseguir 120 clientes de $100 de abono y vendemos todos en enero, no obtendríamos los mismos ingresos que si dichos clientes los consiguiéramos a razón de 10 por mes

Resultados en función de la capacidad

Viendo el ejemplo del gimnasio, podemos deducir entonces que la cantidad total de socios y el precio, dependerán mayormente de las cualidades de nuestro producto, de cómo las comunicamos y de cuánto se ajustan al mercado objetivo. Las tres primeras P: Producto, Precio y Publicidad (Comunicación)

El tiempo de captura de esos clientes, en cambio, dependerá mayormente de nuestra capacidad comercial, de nuestro esfuerzo de ventas. Es decir la cuarta “P”: Plaza (Distribución o Canal de Ventas)

Para optimizar estos tiempos deberemos estimar:

1)      La capacidad de contactar clientes: La primera barrera a contemplar es la cantidad de clientes que podemos contactar por día o mes. Los esfuerzos para mejorar el producto, ajustar el precio y comunicarlo, se catalizan en este momento. Pero no debemos olvidar que el contacto con un cliente nos insume tiempo. Presentarnos, ofrecer el producto y lograr que sea valorado es necesario para luego concretar una venta.

Por ejemplo con 2 vendedores y un tiempo de contacto telefónico de 20 minutos, podremos recorrer 48 clientes diarios en una jornada de 8 horas.

2)      La efectividad prevista: la segunda variable a determinar es cuál es la efectividad prevista. Es decir, de todos los contactos que realizamos, cuántos finalmente contratan nuestro servicio. Si ni tenemos aún conocimiento de nuestro negocio, una buena base sería:

    1. 5% en clientes referidos, atendidos personalmente,
    2. 1% en clientes contactados telefónicamente.
    3. 0,01% en clientes contactados por e-mailing.

Siguiendo el ejemplo anterior, con 2 vendedores telefónicos y 8 horas de jornada, alcanzaríamos casi 1 cliente cada 2 días hábiles (10 por mes trabajando de lunes a viernes)

Con estas variables, estaremos en condiciones de estimar la distribución de ventas en el tiempo y de esa manera estimar los ingresos.

Retomando el ejemplo del gimnasio, para conseguir a lo largo de un año 120 clientes, necesitaríamos 2 vendedores trabajando de lunes a viernes 8 horas. Y en lugar de los $144.000 de ingresos teóricos que se obtendrían si los 120 clientes contratasen el primer día del año (obtenido de multiplicar 120 clientes x $100 mensuales x 12 meses), obtendríamos $78.000.

Sin duda, aquí se prueba la frase “el tiempo es dinero”

 Conclusiones para estimar.

La puesta en marcha de un negocio tiene estados transitorios. Para la correcta estimación de los ingresos siempre debemos tener en cuenta el tiempo.

Entendiendo que la incorporación de nuevos clientes implica un esfuerzo comercial, nuestra capacidad de incorporarlos será proporcional a nuestra fuerza de ventas. Los ingresos en la puesta en marcha son sustancialmente menores que los que esperamos en el estado de régimen de nuestro negocio.


(*) Julián Capurro actualmente es Director de Consultoría de Emprenes, Escuela de Negocios para Emprendedores. Se lo puede contactar a través de jcapurro@emprenes.com.

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Si no podés responder estas preguntas en tu negocio, todavía tenés mucho para mejorar.


¿Cuánto facturaste en los últimos 6 meses al cliente X ?

¿Cuándo fue la la última vez que el cliente X realizó una compra?

¿Ha solicitado presupuestos que no se convirtieron en ventas?

¿Cuándo fue la última vez que contactaste al cliente X?

¿Cuáles son los 20 clientes de mayor facturación en el año pasado?

No es por curiosidad que queremos responder estas preguntas. Contar con esta información permite realizar acciones de marketing que de otra manera serían imposibles, por ejemplo: retener clientes, segmentar la cartera y aumentar la venta cruzada.

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Marketing es Medir! (y cuál fue el error de mi nutricionista…)


Para poder tomar decisiones tenemos que medir.

En la columna de hoy hablamos de la importancia de elegir los indicadores que consideramos fundamentales en la operación y de definir un adecuado período de seguimiento para la elaboración de un tablero de comando.

Para ilustrarlo con un ejemplo muy sencillo, te cuento cuál fue el “error” de mi nutricionista.

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Marketing de innovaciones: presentación del Online Marketing Day 2012


Comparto la presentación que hice en el Online Marketing Day 2012.

Serán bien recibidos los comentarios, las sugerencias y opiniones en este blog o por Twitter a @RCastiglione.

Muchas gracias!

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Difusión de innovaciones: presentación y resumen


Un amigo me dijo: “-Me piden que calcule cuántas aplicaciones voy a vender en 2 años. ¡Pongan cualquier cosa! ¿Cómo voy a saber lo que va a pasar de acá a dos años?”

(no fue exactamente así lo que dijo, pero así lo escuché yo…)

Esa es una pregunta básica para cualquiera que esté armando un plan de negocio, y claro que no es fácil de responder.

De esa charla surgió la idea para armar la presentación que hice en el Tour de Innovación Digital (#tourinnova):

¿Cuántas apps vas a vender en dos años?

La idea central de la presentación es repasar 5 puntos en los que puede pensar un emprendedor, profesional, dueño de pyme al enfrentarse con esa pregunta sobre el futuro cuando está armando un plan de negocio, usando algunos conceptos de marketing relacionados con la difusión de innovaciones.

Comparto la presentación hecha en Prezi y el video resumen del final de la charla.

Te invito a dejar comentarios o sugerencias.

Después de repasar toda la presentación, este video te va a resumir los tips de la charla.

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