“El vendedor tiene que hablar el mismo idioma que su interlocutor”

En “A Vivir Conectados” (sábados de 10 a 13 por Radio Continental) entrevistamos a Andrea Consolini, Directora de AC Consulting, sobre algunos temas a tener en cuenta al momento de armar un equipo de fuerza de ventas desde cero.

Andrea propone un modelo de venta consultiva con distintas escalas de comisiones de acuerdo al nivel de cumplimiento del objetivo de ventas, para lo cual el vendedor tiene que saber cuánto tiene que vender y qué tan lejos está del objetivo.

También nos comentó sobre la importancia de elegir un vendedor con el mismo perfil que su interlocutor dentro del cliente. Por ejemplo, si tiene que hablar con un responsable de finanzas, deberá tener un perfil más comercial y de negocios que técnico y viceversa.

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3 comentarios

Archivado bajo Andrea Consolini, Audio, Autores Invitados, Entrevista, Opiniones, Ventas

3 Respuestas a ““El vendedor tiene que hablar el mismo idioma que su interlocutor”

  1. LUIS

    ¡ QUE LINDO ES ESCUCHAR UNA EXPLICACION, COMO LA DE ANDREA, UNA VOZ MUY AGRADABLE Y UNA DICCION PERFECTA !
    MUCHACHOS, HAY QUE VOLVER A INVITARLA

  2. Estimado Danilo,
    Sin desestimar lo que les dijo la especialista en marketing que mencionas (tal vez tenga sus argumentos valederos), mi experiencia se basa en que hay que buscar un equilibrio entre la imagen de la empresa y la empatía a generar con el Cliente. A veces se considera que la imagen de la empresa se representa a través de un ejecutivo vestido prolijamente de saco y corbata..Para mi es tan importante la presentación como el trato que se le da al Cliente y el cumplimiento de los compromisos pactados. Mi opinión es: depende de quién es el Cliente y el lugar donde el mismo está inmerso. Creo que una solución intermedia, haciendo lugar a tu persepción de poner distancia con el traje, es acudir a la entrevista de elegante sport (camisa y pantalón de vestir sin corbata), es decir ni vestido como el Cliente ni como si fueras a reunirte con el CEO de una multinacional..Pero te aconsejo que busques consenso antes de actuar con lo que espera la empresa a la que representas.
    Espero haber sido de utilidad! Saludos Andrea

  3. Danilo

    En una reunión de trabajo (trabajo para la empresa Sancor seguros) una especialista en Marketing planteo que nosotros cuando vamos a venderle nuestros seguros a la gente de campo, tenemos que ir vestidos de la misma forma, que si vamos a ver a un jefe de una Multinacional. A mi parecer es una locura esta afirmación dada ya que si yo me presento antes mis clientes agropecuarios vestido con saco y corbata se genera una cierta distancia y se puede notar un sentimiento de lejanía entre el y yo. Como si se estuviera creando una barrera.
    Estoy en lo cierto o tiene razón la persona que dio la charla de Marketing?
    Me gustaría saber su opinión.
    Desde ya muchísimas Gracias

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