Durante la semana estuve conversando por email con varios oyentes del programa que habían solicitado la columna del sábado pasado y en una de esas charlas, Gustavo me contó que hace más de un año que está armando un emprendimiento con su esposa y que si todo salía bien en poco tiempo más podría lanzar su servicio al mercado, pero que estaba aprovechando todo este tiempo para capacitarse así estar mejor preparado para evitar errores.
Hoy les voy a hablar a todos esos emprendedores como Gustavo, que tienen una idea y quieren saber cómo convertir eso en un plan de negocio.
Lo primero a detectar es una necesidad actualmente no satisfecha en el mercado. Este es un punto que normalmente genera controversia. Para mí, el marketing no inventa necesidades.
La necesidad, el hueco, los deseos ya están latentes en el mercado y mediante el marketing ofrecemos un producto o servicio para satisfacerlo. Por lo tanto, es necesario que exista un hueco que podamos llenar.
Frente a esta primera etapa, hay tres grandes preguntas que se tiene que hacer quien quiera lanzar un emprendimiento:
– ¿Qué puedo hacer yo para cubrir esa necesidad?
¿Para qué cosas soy bueno en relación a esto? ¿Cuánto capital tengo o puedo conseguir? ¿Cuánto tiempo le voy a dedicar? ¿Me gusta hacer esto? ¿Lo puedo hacer yo solo o necesito alguien más? ¿Cuánto estoy dispuesto a arriesgar? ¿Qué función voy a ocupar en este emprendimiento?
– ¿Quiénes van a ser mis clientes?
¿Cómo está segmentado el mercado? ¿Prefiero algún grupo particular de clientes? ¿Ese grupo es suficientemente grande como para ser rentable?
– ¿Quién es mi competencia?
¿Ya lo está haciendo alguien? ¿Hay productos sustitutos? ¿Cuánto tiempo pueden tardar en copiarme?
Estas preguntas sirven para organizarse, para ver de qué manera se puede ir dando forma a una idea, para convertirla en un emprendimiento, que más adelante sea negocio.
Lo que estamos haciendo es la base del denominado marketing estratégico. Todavía no hablamos de canales de venta, de publicidad, ni siquiera del precio del servicio, esa es una segunda etapa que llamamos marketing operativo.
Aunque estas respuestas no sean definitivas, sirven para ayudarnos a entender el contexto y a visualizar los riesgos asociados a este nuevo emprendimiento.
Para recordarlo fácilmente, estas preguntas son llamadas por muchos autores el análisis de las 3 «C», haciendo referencia a Compañía, Clientes, Competencia.
Como reflexión final de la columna, me gustaría agregar que aunque muchas veces escuchamos que las decisiones de negocios deben regirse por lo racional, dejando de lado las emociones y los sentimientos, esa afirmación no necesariamente sirve para los emprendedores.
Si querés emprender, si tenés una idea que te conmueve, en la que confías, te sugiero que después de hacerte estas preguntas, vayas detrás de ella aunque los primeros análisis no sean del todo alentadores, porque solamente vos sabés la pasión con que la vas a afrontar tu nueva empresa y cuánto estás dispuesto a invertir en ella para conseguir tu sueño.
La Columna de Marketing 