Es muy común encontrar tres alternativas diferentes cuando tenemos que decidir la compra de un producto.
Una aplicación: versión lite, full, premium.
Un café instantáneo: clásico, en granos y gold.
Una tablet: de 16, 32 o 64 Gb.
¿Cómo influye en nuestro comportamiento encontrar una tercera opción más cara?
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El primer precio que ves al lado de un producto o servicio nuevo se fija como un ancla en tu cabeza, aunque sea tan arbitrario como los dos últimos números de tu documento.
Eso es justamente lo que verificó Dan Ariely al hacer esa experiencia con sus alumnos y comprobando que actuaban de manera diferente según el número (aleatorio) que habían puesto como referencia en los productos.
Analizamos este interesante experimento de comportamiento humano incluido en el libro ‘Predeciblemente Irracionales’ y sacamos algunas conclusiones.
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Rodrigo Castiglione
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