Es muy común escuchar que cuando un producto es bueno se vende solo.
Aunque es muy importante contar con un buen producto, es clave contar con vendedores preparados y motivados para comunicar correctamente los beneficios del producto a los clientes.
Los vendedores son quienes muestran la cara del negocio, son los que participan activamente en ese momento de verdad que se produce cuando los clientes deciden comprar los productos y son los responsables de dejar satisfechos a los clientes.
A pesar de que nadie se atrevería a negar estos comentarios, es habitual que se mande «al mostrador» a las personas más nuevas, menos preparadas y peor remuneradas sin tomar en cuenta lo estratégico que esa función de ventas representa para el negocio.
Voy a tratar de recrear una situación de lo que no debería pasar en un negocio: entro a un local, me acerco al mostrador y comento :
-estoy buscando camisas…,
casi simultáneamente sin dejarme terminar la frase recibo un…
-lo que hay de camisas está colgado allá.
Después de mirar un rato, consulto: -tendrás de este modelo pero en otro…
-si no hay ahí, no hay, todo lo que queda está en las perchas,
-no sabés si recibirás en estos días? ,
– mirá, no creo, porque esto es lo último de la temporada, no creo que vuelva a entrar.
Frente a este panorama, que no es poco común, uno piensa: no hay nadie en este negocio que se dé cuenta de que la ganancia de los dueños y el sueldo de quién me está atendiendo depende de mi decisión de comprar o no una camisa?
Sería muy fácil hablar de la actitud del vendedor, pero voy a recordar una máxima de los negocios que nos dice que «así como la empresa trata a sus empleados, los empleados tratarán a los clientes».
Tenelo en cuenta cuando decidís mandar a una persona a atender a tus clientes. Preguntate si esa persona está bien preparada para ofrecer los productos o servicios de la misma manera o mejor que vos, si refleja la cara de tu negocio tal como vos querés que se vea, si tiene un correcto plan de incentivos para motivarlo en la venta, si le gusta relacionarse con clientes, si está pasando por una situación particular que tal vez lo tenga preocupado. En resumen, si se siente cómodo y bien tratado por vos, porque tus clientes, en esa persona, en ese vendedor, en esa vendedora, ven a tu negocio, tu emprendimiento, tu marca, te ven a vos.
Conclusiones
1 – Los productos, aunque sean muy buenos, no se venden solos
2 – El cliente es quién sostiene la rentabilidad de tu negocio y paga el sueldo de tus empleados.
3 – Los vendedores tratan a los clientes del mismo modo en que el dueño del negocio los trata a ellos. Cuidá a tus empleados y tratalos bien, si querés que ellos cuiden a tus clientes.
La Columna de Marketing 