Un breve repaso de 3 conceptos básicos de marketing estratégico: segmentación, targeting y posicionamiento (STP)
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STP: Marketing Estratégico para lograr recordación a largo plazo
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Contás las hormigas y se te escapan los elefantes…
Generalmente pensamos en las acciones de marketing como herramientas para generar nuevas altas: agresivas promociones, publicidad, marketing directo, comisiones especiales para los canales de ventas, planes de incentivos, etc.
En esa carrera por conseguir nuevos clientes, a veces descuidamos un activo fundamental: los clientes actuales.
Retener una baja es lo mismo -o mejor- que dar una nueva alta.
¿Conocés los motivos por los que te dejan tus clientes? ¿Qué indicadores usás para seguimiento de las bajas de tus servicios?
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Los pocos de mucho y los muchos de poco
Hace 150 años el amigo Wilfredo Paretto nos avisó que la distribución de la riqueza en las sociedades no está distribuida de manera uniforme, sino que hay concentración. Están los muchos de poco y los pocos de mucho.
Este mismo principio se encuentra en muchas distribuciones y lo tenemos que tener en cuenta para plantear una atención a nuestros clientes de manera segmentada.
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¿Por dónde empezás a buscar cuando tenés ganas de dar un beso?
Hace muchos años, Andrés Frydman -mi primer profesor de marketing- me contó la teoría del beso, que muy gráficamente nos permite sacar conclusiones útiles para los negocios.
La teoría del beso se podría resumir como: cuando tenés ganas de dar un beso empezás a buscar por lo más cercano y con quienes tenés más confianza y recién cuando eso falla salís a buscar «al mercado».
Con la misma lógica, cuando se trata de vender y hacer negocios, es mucho más fácil y barato salir a ofrecerlo a los clientes leales que buscar clientes nuevos en el mercado.
Podríamos decir que es muy breve introducción a fidelización y a CRM.
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Cuando no sabés a dónde vas, cualquier camino es bueno
Gestionar una PyME tratando de vender «lo más que se pueda» puede ser una buena alternativa en los comienzos, pero seguir sin definir objetivos de ingresos, ventas y gastos cuando el volumen es importante, no es una buena práctica.
Dejo esta minicolumna de dos minutos con algunas recomendaciones y con la yapa de un chiste que me hizo ganar muchos enemigos de Gimnasia de La Plata.
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¿Será que el amor es tan sólo un muy buen posicionamiento?
Después de semejante título cualquier bajada está de más…
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Seminario de Marketing para Diseñadores en Comunicación Visual
Los días 5 y 6 de agosto de 18 a 21 haremos la segunda edición del Seminario de Marketing para Diseñadores en Comunicación Visual y Gráficos en la ciudad de La Plata.
Durante el primer día vamos a repasar contenidos de marketing estratégico, con los principales puntos que los DCV tienen que analizar para planificar la estrategia de su propio estudio y lo que deben indagar en sus clientes para poder desarrollar de manera óptima las piezas gráficas que les soliciten. Segmentación, posicionamiento, precios y otras variables de marketing. Ejemplos reales.
En la segunda jornada vamos a hacer foco en marketing directo. Cuando el cliente pide un folleto, le devolvemos una campaña de marketing. Cómo definir el presupuesto del trabajo. ¿Hacemos 20.000 flyers o 500 piezas de marketing directo más elaboradas?
Al ser un grupo reducido de 25 personas, vamos a trabajar sobre todas las dudas que generan estos temas, que en algunos puntos -como el de precios- son muy interesantes para intercambiar opiniones y experiencias.
Más información e inscripción en
http://www.emprenes.com/seminariodcv
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Precio por valor: ¿cómo pensar el precio de un servicio?
David Villa
El jugador de fútbol español David Villa fue recientemente incorporado al plantel del Barcelona por 40 millones de euros, un actor cobra 20 millones de dólares por una película. ¿Podemos usar estos ejemplos para conversar sobre cómo deberíamos fijar precios -teniendo en cuenta el valor de lo que hacemos y no los costos– quienes ofrecemos servicios?
En otro rubro de servicios, cuando contrato un diseñador para hacer un folleto comercial, ¿qué estoy comprando? ¿sus horas de trabajo?
Algunas pistas para reflexionar sobre costos y valor al momento de decidir los precios de los servicios.
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Ley de Marketing: Es mejor ser el primero que el mejor…
…y todavía mejor ser el único que el primero.
«El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones» afirman Al Ries y Jack Trout con fuerza de ley en su libro Las 22 leyes inmutables del marketing.
Los autores del concepto Posicionamiento nos deleitan con un trabajo sencillo y profundo, por eso le dedicamos unos minutos en esta columna para conversar sobre algunas de esas leyes.
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Precio: ¿estás seguro de haberlo elegido bien?
En Fuentes Confiables conversamos con Alfredo sobre las distintas alternativas a la hora de elegir un precio adecuado.
¿Cuánto impactan las variaciones de precios en la cuenta de resultados?
Los empresarios conocen los costos pero ¿saben el valor de los productos?
¿Cómo se pueden testear en el mercado distintos precios antes del lanzamiento?
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4 preguntas para saber si tu mensaje de marca está bien elegido
Las marcas hablan y definir un buen mensaje de marca no es un trabajo fácil.
Es habitual quedar atrapado en una mera descripción del producto o una enumeración de datos que solamente interesan a los dueños de la empresa, pero que no generan ningún impacto en los clientes potenciales.
Te proponemos algunas preguntas para testear si tu mensaje puede lograr una recordación a largo plazo en tu público.
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Entrevista: «El consumidor argentino es más sofisticado»
Entrevistamos a Matías Shaw -Gerente General de Pelikan en Argentina- y le preguntamos por la estrategia de marca Pelikan para sus diferentes productos. Nos contó cómo se estructuran internamente para abordar distintos segmentos de mercado y qué diferencias tiene el consumidor argentino con los de otros países.
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La gran mentira: «El único objetivo de una empresa es ganar dinero»
Muchos empleados y dueños de empresas siguen pensando que el único objetivo de las empresas es ganar dinero, a cualquier costo.
Ya hemos visto las tremendas consecuencias que produce pensar de esa manera … ¿y si nos animamos a cambiarlo?
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El peor error de comunicación: no saber con quién estas hablando
¿Cómo sería una cena romántica con tu pareja si le hablaras igual que a tus amigos en el vestuario después de un partido de fútbol?
Cuando le hablás a un amigo no usás las mismas palabras ni la forma de expresarte que cuando hablás con un profesor.
Esa diferenciación que se da naturalmente en tus conversaciones personales debe ser igual en la empresa, para eso es necesario conocer exactamente quién está del otro lado de tus charlas.
Hablarle a todos de la misma manera puede producir para tu negocio la mismas consecuencias que hablar con tu pareja igual que con tus amigos de vestuario.
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Emboscadas de marketing: los 180 goles de Palermo
Una de las formas del marketing de guerrilla son las denominadas «emboscadas de marketing» (ambush marketing) que generalmente están muy relacionadas con los eventos deportivos.
Repasamos algunos ejemplos:
- Comercial de Sitio Gay en Superbowl
- Nike vs Reebok
- Puma vs Nike: Los 180 goles de Palermo
¿Qué precauciones se están tomando para el Mundial de Sudáfrica 2010?
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Caso Puma vs Nike: 180 goles de Palermo
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