El deseo

Los que hacemos marketing nos aprovechamos de la gente
y les inventamos necesidades que no tienen.

Lamento desilusionarlos, pero la frase anterior es una mentira, por más que la hayan escuchado muchas veces.

Entonces ¿cómo se explica que tanta gente gaste dinero en cosas que no necesita? La respuesta es muy sencilla: porque las desea.

BMW Z4

El vecino se decidió y se compró una coupé hermosa, de 300 caballos, que va de 0 a 100 km/hora en 5 segundos, y uno se pregunta ¿es necesario comprarse ese auto, si al final, te lleva igual que éste que cuesta la décima parte? No, no es una necesidad, es un deseo.

Tu hijo se compró un pantalón gastado que parece usado y que a vos nunca se te hubiera ocurrido usar porque te daría vergüenza y le preguntás, un poco con bronca pero un poco sinceramente, para tratar de entenderlo: ¿era necesario comprarte ese pantalón? El te va a decir que sí, que no tenía ninguno, pero yo te respondo la verdad. No. No era necesario, era un deseo.

¿Por qué estoy haciendo esta diferencia? Porque voy a aprovechar este espacio para hacer una afirmación fuerte, que está relacionada con el marketing pero que va mucho más profundo.
A las personas no nos mueven las necesidades, nos mueve el deseo.

La mayoría de las veces que tomamos líquidos no lo hacemos porque tenemos sed, la mayoría de las veces que comemos algo no lo hacemos porque tenemos hambre. No nos cubrimos el cuerpo de ropas solamente para protegernos del frío. Las necesidades, puras, como se encuentran en los animales, no las tenemos. Nuestras necesidades están superadas – atravesadas- por el deseo. Y el marketing no inventó nada de esto, apenas lo mira de lejos y aprende.

El deseo es como un hueco que siempre busca llenarse pero nunca se llena y por eso nos mantiene en constante movimiento.

Los que hacemos marketing tratamos de escuchar e identificar ese deseo y desarrollamos productos o servicios para satisfacerlo.

¿Y para qué sirve conocer que es el deseo quién está por detrás de todas nuestras acciones?

Para que lo tengas en cuenta cuando quieras hacer un folleto o comunicarte de cualquier forma con tus clientes.

Mientras vos pensás que vendés pinceles en tu pinturería, lo que te están comprando es la magia de preparar una habitación para empezar a hacer un lugar en la familia a ese bebé que todavía está en la panza.

Cuando comprás una juguera, aunque el producto sea un motor que hace girar unas cuchillas para triturar frutas y verduras, lo que estás comprando es la esperanza de cambiar tus hábitos, desayunar con jugos de verduras que te van a hacer estar más sano, bajar unos kilos y verte mejor en el verano.

Con esta explicación, ¿tiene alguna importancia si va a 18.000 o a 23.000 vueltas el motor de la juguera? ¿O si el pincel es de tal o cual material? No, porque estamos comprando otra cosa.

En conclusión:

  • No te preocupes tanto en describir las características técnicas de tu producto, pero sí dedicale mucho tiempo a entender para qué les sirve el producto a los clientes.
  • Por más dinero y acciones de marketing que pongas en juego, es imposible inventar un deseo que no esté latente en las personas.
  • Conectate con el deseo de tus clientes. Escuchalos. Esa es la mejor manera de saber qué es lo que están comprando cuando les vendés tus productos y por lo tanto, te va a ayudar a diferenciarte del resto.
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2 comentarios

Archivado bajo Columna, Comunicación, Estrategia, Marketing

2 Respuestas a “El deseo

  1. muy bueno el análisis , fui a la charla de telefónica y vine a la nota para repasar los conceptos , estoy armando una acción pero esta basada en descuentos en productos que no rotan y no le encuentro como despertarles el deseo a los clientes , bueno seguiré pensando un rato mas pero esta muy bueno el enfoque , es un desafío nuevo ¡¡¡ y gracias por la charla me encanto ¡

  2. Dante

    Muy buena la descripción, la verdad que no lo había pensado de esa manera me parce algo muy real en el ámbito de los negocios, por lo cual la voy a poner en práctica.

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