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de | 1 octubre 2011 · 13:00

Otra decisión irracional: nos gusta más si hay menos


La escasez tiene un gran impacto en nuestro comportamiento.

La evaluación sobre el precio y la calidad de un producto y la satisfacción que te produce puede variar en función de la cantidad ofrecida.

Un producto que no comprarías, podrías comprarlo solamente porque veas que hay pocos.

El efecto de influencia que genera la escasez funciona con los productos y también con la información, cuando es considerada exclusiva.

Para entender mejor las consecuencias que produce la escasez como herramienta de influencia, te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios.

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de | 1 octubre 2011 · 12:41

Hacer marketing aún (y sobre todo!) cuando el producto falla


-«Eso es puro marketing» escuchamos habitualmente como sinónimo de que una marca miente o exagera sus virtudes.

En esta columna les cuento una experiencia que muestra cómo la imagen de marca se construye en todas las experiencias por las que atraviesa un cliente en relación al consumo de un producto o servicio, para que podamos ver que hacer marketing no es solamente una buena publicidad, sino una decisión estratégica de una empresa en todos los puntos de contacto con los clientes.

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de | 1 octubre 2011 · 10:53

La camiseta oficial de los All Blacks y un caso de error en la definición de precios


La camiseta oficial de los All Blacks tiene dos precios diferentes: U$S 184 si la comprás en Nueva Zelanda y la mitad de precio si la comprás por internet.

¿Qué consecuencias puede traer para las marcas plantear una discriminación de precios tan marcada?

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Muchas gracias a Ariel Baños, autor del blog fijaciondeprecios.com, por compartir esta información. Pueden ver el artículo en el que se basa esta columna en este enlace.

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de | 1 octubre 2011 · 8:31

Competencia: ¿Pelear por una porción más grande o agrandar la torta de mercado?


La semana de la dulzura hace que todos los kioskos vendan más golosinas, ¿se pueden pensar acciones en conjunto que sirvan para hacer crecer un rubro de actividad?

Seguimos discutiendo sobre la manera de Coopetir (cooperar + competir) con la competencia.

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de | 13 septiembre 2011 · 9:52

Las dos preguntas que tenés que responder antes de poner tu empresa en Facebook


Publicar una página en Facebook -cuando es una empresa quién lo hace- es una acción más de marketing y por lo tanto, hay que pensarla estratégicamente.

Antes de salir corriendo a agarrar el mouse y abrir tu página en Facebook, dedicale unos minutos a responder estas dos preguntas estratégicas.

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de | 12 septiembre 2011 · 17:33

¿Para qué sirve el marketing?


Aprovechamos esa pregunta básica para conversar sobre conceptos estratégicos -segmentación, competencia, posicionamiento- y para recordarte cuál es la prueba que tenés que hacer para verificar si estás haciendo bien los deberes de marketing.

Sin más introducción, te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios.

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de | 20 agosto 2011 · 18:10

¿Cómo planificar una investigación de mercado?


«La gente brillante en marketing tiene la habilidad de pensar como un cliente potencial» decían Al Ries y Jack Trout, los autores del libro Posicionamiento.

Para poder pensar como un cliente hay que saber qué piensan los clientes, y para saber qué piensan los clientes hay que preguntarles.

Armar una investigación de mercado tiene muchos secretos y en la columna de hoy les cuento brevemente cómo planificar una encuesta y cuál es la manera correcta de armar un cuestionario para conseguir buenos resultados.

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de | 20 agosto 2011 · 17:45

¿Cómo mejorar las campañas de marketing?


Hace más de 100 años John Wanamaker afirmaba: «la mitad del dinero que gasto en publicidad es plata tirada, el problema es que no cuál mitad»

Aún hoy -después de tantos cambios en la manera en que nos comunicamos y de tanto desarrollo de las disciplinas de marketing y publicidad- podemos seguir diciendo lo mismo en algunas ocasiones.

¿Cómo podemos mejorar esa proporción de presupuesto desperdiciado?

Aprendiendo de los errores de cada campaña y mejorando una a una en todas las acciones, para lo cual es imprescindible medir los resultados y evaluar las acciones de comunicación.

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de | 12 agosto 2011 · 12:13

Endomarketing: Los empleados también son clientes


Es muy difícil conseguir clientes satisfechos y felices -que disfruten de la experiencia de comprar, consumir y recomendar los productos y servicios de una empresa- si los empleados están muy insatisfechos o enojados.

Y es todavía mucho más difícil si los mismos empleados recomiendan comprar en otra parte, como en el ejemplo de esta columna.

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de | 1 agosto 2011 · 12:51

Si pensás que comunicar es enumerar características de tu producto o servicio, te recomiendo seguir leyendo…


Las motivaciones que nos llevan a comprar un auto o un perfume o a decidir un lugar de vacaciones, no son las mismas que cuando compramos un martillo, un seguro o una inversión.

En la columna de hoy les presento el modelo de Rossiter-Percy, que considera a las primeras motivaciones como positivas o «transformacionales» ya que producen un cambio en nuestro humor y a las segundas -como generalmente surgen a partir de un problema-  las denomina negativas o » informacionales«.

El proceso de decisión de compra y la manera de acercarnos a las marcas es completamente diferente en estas dos situaciones y lo tenemos que tener en cuenta cuando diseñamos los mensajes y el tono de las comunicaciones a los clientes.

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de | 27 julio 2011 · 13:25

¿Quién es el cliente? ¿El que lo paga, el que lo usa o el que lo contrata?


El tema de hoy es:  los clientes.

En la columna destaco dos puntos que me resultan muy interesantes, en primer lugar, la importancia de entender claramente quién es el destinatario de nuestra comunicación de marca, ya que no siempre quién contrata el servicio es quién lo usa o quién lo paga.

El segundo punto es reflexionar sobre cómo el negocio se modifica cuando cambiamos los clientes a quienes nos dirigimos.

Con un divertido ejemplo vemos como adaptando mínimamente un producto para satisfacer deseos de otro público cambia totalmente el negocio.

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de | 25 julio 2011 · 15:10

La difícil tarea de ponerle precio a tu producto o servicio


¿Otra columna de marketing hablando de precios? Nunca es mucho, porque los errores en este tema se pagan muy caro.

En la columna de hoy repasamos las ventajas de cada una de las formas de definir precios.

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de | 24 julio 2011 · 21:46

¿Marketing Irracional?


Nos gusta creer que somos muy pensantes y racionales para tomar decisiones de consumo, pero los hechos nos muestran lo contrario.

Si los consumidores tienen comportamientos irracionales pero predecibles, tenemos que saberlo quienes hacemos marketing.

Con un ejemplo vemos que a veces hay que tomar decisiones de precios y producto que van en contra del sentido común.

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Si te interesa profundizar en estos temas, te recomiendo «Predictably Irrational» de Dan Ariely

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de | 20 julio 2011 · 17:54

Einstein y el marketing de servicios


Relacionar la teoría de la relatividad con el marketing de servicios es poco menos que un sacrilegio, pero te aseguro que tienen en común un concepto central: la percepción del tiempo y espacio es relativa al observador.

En otras palabras: el tiempo que dura un mismo evento depende del lugar en el que se encuentre el que lo observa.

Esta afirmación tiene muchas consecuencias en la satisfacción de los clientes ya que el tiempo que dura un servicio para quién lo provee no es percibido de la misma forma por quién lo recibe .

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de | 4 junio 2011 · 19:07

Estrategia Pull – Push


¿Incentivar a los clientes a comprar mediante descuentos o incentivar a los vendedores a vender aumentando las comisiones?

¿Qué debemos tener en cuenta para elegir una adecuada estrategia en las acciones de marketing?

Cuando necesitamos incrementar las ventas de un producto podemos optar por distintas acciones de marketing:

  • Hacer publicidad
  • Hacer bonificaciones en los precios
  • Incrementar las comisiones a los canales de venta

es decir, podemos utilizar el presupuesto disponible para hacer que el mercado nos pida más el producto (estrategia «pull«) o incentivar a los canales para que vendan más el producto (estrategia «push«).

De acuerdo al posicionamiento que buscamos, a las condiciones de mercado y de los productos podemos optar por una de las dos estrategias o por una combinación de ambas.

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