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de | 11 marzo 2012 · 20:50

Precios: la primera impresión es la que cuenta


El primer precio que ves al lado de un producto o servicio nuevo se fija como un ancla en tu cabeza, aunque sea tan arbitrario como los dos últimos números de tu documento.

Eso es justamente lo que verificó Dan Ariely al hacer esa experiencia con sus alumnos y comprobando que actuaban de manera diferente según el número (aleatorio) que habían puesto como referencia en los productos.

Analizamos este interesante experimento de comportamiento humano incluido en el  libro ‘Predeciblemente Irracionales’ y sacamos algunas conclusiones.

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de | 26 febrero 2012 · 0:09

El laberinto de los emprendedores


El emprendimiento que empezaste como hobbie se fue convirtiendo de a poco en una actividad de tiempo completo.

El negocio es muy serio pero seguís atendiendo a los clientes en el comedor de tu casa.

¿Es el momento de alquilar un local?

¿Y si ese incremento en los gastos fijos te hace cambiar los precios y perder clientes?

Pero si seguís atendiendo de manera informal no podés darle a tu emprendimiento la seriedad que te gustaría.

¿Estás en este laberinto?

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de | 8 febrero 2012 · 17:36

Innovaciones que fracasan: ¿Cuánto cambio de hábito estás pidiendo a tus clientes?


Cuando lanzamos un producto o servicio nuevo al mercado, en general lo que buscamos es que se difunda rápidamente, que mucha gente lo empiece a utilizar en la menor cantidad de tiempo posible.

La velocidad de despliegue -la rapidez con la que los clientes van a comprar un nuevo producto- depende de muchas variables,  pero hay un motivo particular que puede hacer que esa adopción se vuelva muy lenta o directamente haga fracasar esa innovación: que se requiera un gran cambio de hábito para utilizarla.

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de | 5 enero 2012 · 19:04

¿Desarrollar productos y servicios o desarrollar experiencias para los clientes?


Los clientes de una empresa no ven productos y servicios, ven una experiencia de compra y consumo.

¿Ponemos tanto esfuerzo en diseñar las experiencias de clientes como el que ponemos en diseñar los productos?

No se compite solamente con productos y servicios, se compite en la experiencia que los clientes atraviesan cuando los compran y utilizan.

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de | 29 diciembre 2011 · 18:40

Cambiar la manera de pedirlo cambia los resultados


Es tan importante lo que se dice como la forma en la que se lo dice.

Un mínimo cambio en el script de venta (el guión de la venta) puede producir grandes cambios en la efectividad de la venta.

En la columna de hoy analizamos cómo un programa infomercial del estilo «llame-ya» consiguió mejores resultados cambiando levemente la frase » nuestros operadores están esperando, llame ya!» por otra que pone en funcionamiento el principio de aprobación social.

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de | 29 diciembre 2011 · 18:22

Marketing: el arte de obtener y mantener clientes


Es habitual relacionar el trabajo de marketing con las acciones destinadas a conseguir nuevos clientes: las campañas, las promociones, etc.

Está sobrevaluada la actividad de obtener nuevos clientes y generalmente se subestima la importancia de la retención.

El trabajo de marketing no termina cuando se consigue un comprador de un producto o servicio, en ese momento empieza la etapa de fidelización.

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de | 28 noviembre 2011 · 11:35

¿Puede un buen posicionamiento cambiar la percepción de un mal producto?


Si sos un oyente habitual de la columna, ya sabés que contar con un buen producto no es condición suficiente para lograr ventas. En la columna de hoy vemos el caso contrario: un producto con fallas que consigue excelentes niveles de ventas y satisfacción en los clientes por elegir un adecuado posicionamiento.

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de | 27 noviembre 2011 · 10:40

Influencia: Cómo un pequeño compromiso te puede hacer cambiar el comportamiento


Tenemos un extraño y casi obsesivo deseo de ser (y aparecer) consistentes con aquello que hicimos o dijimos anteriormente.

Esa particularidad hace que nuestro comportamiento pueda ser fácilmente influenciable, como te cuento en los ejemplos de esta columna.

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PD: donde digo «en la Ciudad de California», escúchese «en una ciudad de California» 🙂

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de | 1 octubre 2011 · 12:41

Hacer marketing aún (y sobre todo!) cuando el producto falla


-«Eso es puro marketing» escuchamos habitualmente como sinónimo de que una marca miente o exagera sus virtudes.

En esta columna les cuento una experiencia que muestra cómo la imagen de marca se construye en todas las experiencias por las que atraviesa un cliente en relación al consumo de un producto o servicio, para que podamos ver que hacer marketing no es solamente una buena publicidad, sino una decisión estratégica de una empresa en todos los puntos de contacto con los clientes.

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de | 1 octubre 2011 · 10:53

La camiseta oficial de los All Blacks y un caso de error en la definición de precios


La camiseta oficial de los All Blacks tiene dos precios diferentes: U$S 184 si la comprás en Nueva Zelanda y la mitad de precio si la comprás por internet.

¿Qué consecuencias puede traer para las marcas plantear una discriminación de precios tan marcada?

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Muchas gracias a Ariel Baños, autor del blog fijaciondeprecios.com, por compartir esta información. Pueden ver el artículo en el que se basa esta columna en este enlace.

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de | 1 octubre 2011 · 8:31

Competencia: ¿Pelear por una porción más grande o agrandar la torta de mercado?


La semana de la dulzura hace que todos los kioskos vendan más golosinas, ¿se pueden pensar acciones en conjunto que sirvan para hacer crecer un rubro de actividad?

Seguimos discutiendo sobre la manera de Coopetir (cooperar + competir) con la competencia.

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de | 13 septiembre 2011 · 9:52

Las dos preguntas que tenés que responder antes de poner tu empresa en Facebook


Publicar una página en Facebook -cuando es una empresa quién lo hace- es una acción más de marketing y por lo tanto, hay que pensarla estratégicamente.

Antes de salir corriendo a agarrar el mouse y abrir tu página en Facebook, dedicale unos minutos a responder estas dos preguntas estratégicas.

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de | 12 septiembre 2011 · 17:33

¿Para qué sirve el marketing?


Aprovechamos esa pregunta básica para conversar sobre conceptos estratégicos -segmentación, competencia, posicionamiento- y para recordarte cuál es la prueba que tenés que hacer para verificar si estás haciendo bien los deberes de marketing.

Sin más introducción, te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios.

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de | 12 agosto 2011 · 12:13

Endomarketing: Los empleados también son clientes


Es muy difícil conseguir clientes satisfechos y felices -que disfruten de la experiencia de comprar, consumir y recomendar los productos y servicios de una empresa- si los empleados están muy insatisfechos o enojados.

Y es todavía mucho más difícil si los mismos empleados recomiendan comprar en otra parte, como en el ejemplo de esta columna.

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de | 31 marzo 2011 · 10:07

Satisfacción de clientes: El día que el hotel se comportó como un camping


El tema de hoy es la Satisfacción de Clientes.

Matemáticamente es muy sencillo:

S = P – E
(Satisfacción = Percepción – Expectativa)

Traducido: la Satisfacción de los clientes es positiva si lo que Perciben del servicio/producto después de usarlo es mayor que las Expectativas previas.

¿Qué podemos aprender de estas ecuaciones?

– La satisfacción es relativa. Cada persona puede tener distintas percepciones y expectativas sobre un mismo producto. Además una misma persona puede tener diferentes expectativas en cada experiencia (escuchá el audio porque en el ejemplo del hotel se entiende mejor)

– Generar altas expectativas es bueno para la venta, pero puede impactar negativamente en la satisfacción después del uso del servicio o producto

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