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Asociaciones entre empresas. Entrevista en Materia Biz


¿Cómo se asocian las empresas para hacer acciones en conjunto?

¿En qué se diferencian las pymes y las corporaciones al momento de hacer acciones de co-branding?

¿Se puede seducir a los clientes entre dos marcas?

De estas cosas -entre otras- conversamos con Manuel Sbdar en MateriaBiz TV.

Con Sergio Berman, Director de Olmo Bikes y Alfredo Terzano, Director de Baco Club.

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Los equipos mejoran cuando se aprovecha lo mejor de cada uno y no cuando se hace foco en lo que falta


En las evaluaciones de desempeño que se hacen periódicamente en las empresas -y en otras instancias de la vida fuera de lo laboral también- es habitual que el evaluador realice un rápido repaso por las cosas que uno hace bien, para poder después explayarse con mucho detalle en las cosas que “deberíamos cambiar”.

Supuestamente eso nos hace un favor porque resalta las “oportunidades de mejora” -ese es el eufemismo mediante el cual el Otro nombra las cosas que no le gustan del evaluado- y nos permite desarrollarnos en el camino hacia la excelencia.

Lo comento con un toque de ironía, porque entiendo que ese modelo lleva implícita la idea de que todos deberíamos recorrer más o menos el mismo camino, desarrollando más o menos las mismas habilidades, para poder ser más o menos intercambiables entre sí.

¿Cuanto más potente sería aprovechar al máximo las diferencias entre las personas que forman los equipos?

En esta columna les cuento más en detalle lo que pienso al respecto y, como siempre, uso varios ejemplos para ilustrarlo.

¿Y qué tiene que ver esto con el marketing? Se estarán preguntando…

También podemos sacar algunas conclusiones interesantes para que tengan en cuenta los emprendedores y profesionales.

Siempre pido comentarios, pero en esta columna en particular, me gustaría escuchar tu voz a favor o en contra.

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“Mis colaboradores ya no me ayudan dónde y cuándo los necesito”


Por Ing. Julián Capurro (*)

“Qué pasa en mi Empresa que los colaboradores que antes eran una maravilla y me ayudaban en todo lo que yo necesitaba, ahora no me acompañan con los nuevos desafíos, y además ni siquiera hacen bien lo que siempre hacían?” es la pregunta que en algún momento se hacen todos los empresarios.

Evolución de las empresas y sus colaboradores
Cuando el emprendedor elige sus primeros colaboradores para llevar adelante su proyecto y convertirlo en una realidad, las primeras opciones con las que cuenta son aquellos que simplemente están cerca y en los que tiene mucha confianza.

Amigos, parientes y conocidos que con pocas palabras se contagian por la pasión y el espíritu del emprendimiento. Son seguidores “fieles” que actúan con una confianza plena, la misma que nosotros tenemos de nosotros mismos cuando comenzamos.

A medida que el negocio crece, al aumento de complejidad de la gestión se le suman las expectativas de desarrollo de los colaboradores.

Los empresarios esperan que ellos se desarrollen naturalmente -solos- y ellos esperan que les den autonomía. Nada de esto sucede sin un plan.

Los cambios no vienen solos

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Marketing Político: ¿Cómo eligen los candidatos el segmento al que le hablan?


En este año electoral vamos a ver desarrollarse muchas campañas políticas.

Es una excelente oportunidad para conocer algunos trucos de marketing político.

– ¿Los políticos le hablan a “la gente” o eligen un segmento en particular para dirigir sus esfuerzos de comunicación?

– ¿Cómo eligen los grupos de personas destinatarios de sus mensajes?

– ¿Cómo varían los mensajes de acuerdo a la ideología de cada candidato?

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Si no podés responder estas preguntas en tu negocio, todavía tenés mucho para mejorar.


¿Cuánto facturaste en los últimos 6 meses al cliente X ?

¿Cuándo fue la la última vez que el cliente X realizó una compra?

¿Ha solicitado presupuestos que no se convirtieron en ventas?

¿Cuándo fue la última vez que contactaste al cliente X?

¿Cuáles son los 20 clientes de mayor facturación en el año pasado?

No es por curiosidad que queremos responder estas preguntas. Contar con esta información permite realizar acciones de marketing que de otra manera serían imposibles, por ejemplo: retener clientes, segmentar la cartera y aumentar la venta cruzada.

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Hagamos empresas más humanas


En pocos días empezamos el 2013 y se renuevan simbólicamente todas las expectativas y los deseos.

En la columna de hoy te dejo mis sugerencias para empezar a escribir las primeras líneas del año que viene.

Felicidades!

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Motivación de empleados: encontrar un sentido en el trabajo realizado


Las personas estamos motivadas a realizar cualquier tarea -pequeña o grande-, aún por poco dinero, siempre y cuando encontremos un sentido en lo que hacemos  y seamos reconocidos por el trabajo realizado.

La percepción del significado en lo que se hace afecta la predisposición de las personas a trabajar.

Al menos eso es lo que demostró Dan Ariely en los dos experimentos de comportamiento que les presento en la columna de hoy.

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La trampa del status-quo: no hacer nada es también hacer algo.


Hay varias trampas ocultas que influyen sobre nosotros al momento de tomar decisiones, en una columna anterior conversamos sobre la trampa del ancla y hoy traigo a la mesa la llamada trampa del status-quo, es decir, la trampa que nos hace nuestra mente para mantener el estado actual de las cosas.

Esta trampa aparece como una preferencia irracional por la situación actual -por el status quo- y erróneamente nos hace creer que al no tomar una decisión de cambio no estamos asumiendo riesgos.

¿Por qué aparece esta trampa? ¿Cómo impacta en las empresas? ¿Cómo identificar la trampa? ¿Cómo disminuir su efecto?

Estas respuestas y mucho más en la columna de hoy.

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La trampa del ancla: cómo influye sobre tus decisiones aunque no te des cuenta


Hay varias trampas ocultas que influyen sobre nosotros al momento de tomar decisiones, una de ellas es la llamada la trampa del ancla.

Nuestra mente le da un peso desproporcionado a la primera información que recibe y la convierte en un ancla, que -sin darnos cuenta- nos atrapa en las negociaciones y nos influye al tomar decisiones.

En la columna de hoy te doy algunas pistas para identificar esta trampa y para disminuir su efecto.

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Entrevista a José María Quirós: Las etapas de la PyME


En  Marketing Club Social  entrevistamos a José María Quirós -empresario y consultor especializado en PyMEs- para hablar de las distintas etapas por las que atraviesan las PyMEs en su desarrollo, desde que nacen como emprendimientos hasta las etapas de mayor complejidad.

Le preguntamos: ¿Cuáles son los problemas que existen en cada etapa?

¿Qué hacer cuándo disminuye la motivación de los empleados?

¿Por qué el empresario contrata gente capaz y al poco tiempo le parece incapaz?

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¿Has visto, verdaderamente has visto quién es tu competencia?


(¡Perdón Cortázar por usar un fragmento de tu poesía para un título de una columna de marketing!)

En la columna de hoy les dejo una manera de pensar la competencia en sentido amplio, para poder responder a la pregunta: ¿Quién es la competencia de tu negocio?

  • Es competencia de tu negocio quienes ofrecen el mismo producto o servicio.
  • Son competencia de tu negocio los productos sustitutos.
  • Es competencia de tu negocio todo lo que compite por la misma porción de billetera (wallet share) de tu cliente.

Lo que digo en la columna es más o menos lo mismo que sobre estas líneas, pero contado de una manera más divertida.

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Para qué sirve ofrecer un producto caro aunque no lo compre nadie


Es muy común encontrar tres alternativas diferentes cuando tenemos que decidir la compra de un producto.

Una aplicación: versión lite, full, premium.

Un café instantáneo: clásico, en granos y gold.

Una tablet: de 16, 32 o 64 Gb.

¿Cómo influye en nuestro comportamiento encontrar una tercera opción más cara?

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Marketing es Medir! (y cuál fue el error de mi nutricionista…)


Para poder tomar decisiones tenemos que medir.

En la columna de hoy hablamos de la importancia de elegir los indicadores que consideramos fundamentales en la operación y de definir un adecuado período de seguimiento para la elaboración de un tablero de comando.

Para ilustrarlo con un ejemplo muy sencillo, te cuento cuál fue el “error” de mi nutricionista.

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Subir los precios cuando aumenta la demanda, en el corto plazo produce resultados positivos…


…pero cuando el aumento de la demanda es resultado de una tragedia o un problema de salud, destruye la relación a largo plazo.

En estos días pudimos ver a comerciantes que se aprovecharon de la desgracia de muchas familias que quedaron sin luz y agua después del temporal y subieron los precios de las velas y el agua mineral.

Aunque las leyes de mercado indiquen que a un aumento de demanda corresponde un aumento de precio, la percepción de un precio injusto genera en los clientes un impacto muy negativo en la relación a largo plazo y por lo tanto, en la sustentabilidad futura del negocio.

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Antes de diseñar un folleto escuchá esta columna


No te sientas mal si no se te ocurre cómo empezar a armar un folleto. No es una tarea fácil.

Muchas veces no sabemos cómo empezar a armar esa pieza de comunicación y completamos el folleto con un minucioso detalle de atributos del producto o servicio [ver el post “Si pensás que comunicar es enumerar características de tu producto o servicio, te recomiendo seguir leyendo…”].

En la columna de hoy vemos las 3 cosas indispensables que tenemos que pensar para armar un buen folleto.

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