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Nos motiva más el miedo a perder algo hoy, que la promesa de una ganancia futura


El ejemplo de hoy es un estudio hecho por investigadores de la Universidad de California y presentado por Robert Cialdini en sus textos sobre Estrategias de Influencia.

Para realizar el estudio, un representante de la compañía de energía recorría casa por casa para asesorar gratuitamente sobre el estado de aislación térmica de sus hogares.

El asesor evaluaba como la casa se encontraba aislada y aconsejaba a los propietarios sobre las reformas a implementar para mejorar la aislación y por lo tanto, reducir el consumo de energía.

Al finalizar el recorrido, para motivar al dueño de casa, el asesor le decía:

“Si Ud. aisla su hogar, va a ahorrar xx pesos por semana.”

Sin embargo, cambiando levemente la frase se logró que un porcentaje mucho mayor de dueños de casa aceptara realizar las modificaciones.

¿Cómo era la frase que mejoró la conversión?

¿Por qué esa frase resultó más efectiva?

¿Qué podemos aprender de este caso?

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Cuando los incentivos económicos no sirven y producen un efecto contrario al buscado.


En la columna de hoy vemos con un ejemplo que los incentivos económicos no siempre sirven para modificar la conducta de las personas.

Según un enfoque económico tradicional, al colocar un incentivo económico podemos influir en las personas para que cambien su comportamiento, pero no se puede generalizar para todos los casos, sobre todo cuando hay reglas sociales por detrás que tienen más peso que las económicas.

De hecho, en la situación ilustrada en la columna, el efecto que produjeron fue el contrario al buscado.

Estos casos no se pueden explicar sin considerar otros poderosos factores que influyen sobre nuestro comportamiento, que van más allá de los incentivos económicos.

¿Qué aprendizajes podemos sacar de este caso?

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Comportamiento irracional: un billete de $100 no es lo mismo que dos de $50


El marketing funciona porque la mayoría de las decisiones que tomamos no son racionales.

En la columna de hoy vemos con un ejemplo que cuando se trata de encontrar (o perder dinero), no nos produce lo misma alegría encontrar un billete de $100 que dos billetes de $50 -lo que constituye claramente un sesgo irracional, al tratarse en definitiva del mismo importe en juego.

Preferimos tener varias pequeñas ganancias antes que una ganancia grande, aunque sea por el mismo importe. Con las pérdidas sucede exactamente lo contrario.

¿Qué consecuencias prácticas tiene esto en una negociación?

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PD: Muchas gracias a Wilson El Payador por la payada que improvisó al final de la columna!

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La trampa del status-quo: no hacer nada es también hacer algo.


Hay varias trampas ocultas que influyen sobre nosotros al momento de tomar decisiones, en una columna anterior conversamos sobre la trampa del ancla y hoy traigo a la mesa la llamada trampa del status-quo, es decir, la trampa que nos hace nuestra mente para mantener el estado actual de las cosas.

Esta trampa aparece como una preferencia irracional por la situación actual -por el status quo- y erróneamente nos hace creer que al no tomar una decisión de cambio no estamos asumiendo riesgos.

¿Por qué aparece esta trampa? ¿Cómo impacta en las empresas? ¿Cómo identificar la trampa? ¿Cómo disminuir su efecto?

Estas respuestas y mucho más en la columna de hoy.

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La trampa del ancla: cómo influye sobre tus decisiones aunque no te des cuenta


Hay varias trampas ocultas que influyen sobre nosotros al momento de tomar decisiones, una de ellas es la llamada la trampa del ancla.

Nuestra mente le da un peso desproporcionado a la primera información que recibe y la convierte en un ancla, que -sin darnos cuenta- nos atrapa en las negociaciones y nos influye al tomar decisiones.

En la columna de hoy te doy algunas pistas para identificar esta trampa y para disminuir su efecto.

Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios.

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