Archivo de la etiqueta: Robert Cialdini

¿Pensaste que eras vos quién tomaba las decisiones? Pensá de nuevo…


Todo el tiempo estamos sujetos a la influencia de nuestro entorno para tomar decisiones.

La escasez, la autoridad, la aprobación social, el contraste, entre otras, son herramientas que funcionan como gatillos para disparar comportamientos casi automáticos.

¿Por qué somos tan vulnerables a estas estrategias de influencia? Te cuento un ejemplo y seguimos charlando.

Escuchá la columna y tal vez te sirva como un disparador para encontrar otras preguntas.

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Caso “¡Llame ya!”: Cómo mejoraron la conversión de ventas cambiando una sola frase.


“Nuestros operadores están esperando, llame ahora!” dicen tradicionalmente los infomerciales para incentivar la compra de sus productos en esas largas publicidades convertidas en programas de televisión.

Como parte de un experimiento de aplicación de estrategias de influencia se modificó levemente esa frase, y los resultados de ventas crecieron.

¿Cuál fue el sutil cambio en la frase que mejoró la conversión de ventas?

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Nos motiva más el miedo a perder algo hoy, que la promesa de una ganancia futura


El ejemplo de hoy es un estudio hecho por investigadores de la Universidad de California y presentado por Robert Cialdini en sus textos sobre Estrategias de Influencia.

Para realizar el estudio, un representante de la compañía de energía recorría casa por casa para asesorar gratuitamente sobre el estado de aislación térmica de sus hogares.

El asesor evaluaba como la casa se encontraba aislada y aconsejaba a los propietarios sobre las reformas a implementar para mejorar la aislación y por lo tanto, reducir el consumo de energía.

Al finalizar el recorrido, para motivar al dueño de casa, el asesor le decía:

“Si Ud. aisla su hogar, va a ahorrar xx pesos por semana.”

Sin embargo, cambiando levemente la frase se logró que un porcentaje mucho mayor de dueños de casa aceptara realizar las modificaciones.

¿Cómo era la frase que mejoró la conversión?

¿Por qué esa frase resultó más efectiva?

¿Qué podemos aprender de este caso?

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Herramienta de negociación y de influencia: pedir más para conseguir menos


En la columna de hoy les presento una herramienta de influencia muy utilizada que surge de la aplicación de dos conceptos: el contraste perceptual y las concesiones recíprocas.

Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios.

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Influencia: Si lo hacen muchos, debe estar bien (la mayoría ilustrada)


Cuando estamos en la duda, un mecanismo que usamos para determinar lo que es correcto es descubrir lo que la otra gente piensa que es correcto.

En la columna de hoy repasamos algunos experimentos que muestran de qué manera el comportamiento de los demás influye sobre nuestro comportamiento.

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