Todo el tiempo estamos sujetos a la influencia de nuestro entorno para tomar decisiones.
La escasez, la autoridad, la aprobación social, el contraste, entre otras, son herramientas que funcionan como gatillos para disparar comportamientos casi automáticos.
¿Por qué somos tan vulnerables a estas estrategias de influencia? Te cuento un ejemplo y seguimos charlando.
Escuchá la columna y tal vez te sirva como un disparador para encontrar otras preguntas.
“Nuestros operadores están esperando, llame ahora!” dicen tradicionalmente los infomerciales para incentivar la compra de sus productos en esas largas publicidades convertidas en programas de televisión.
Como parte de un experimiento de aplicación de estrategias de influencia se modificó levemente esa frase, y los resultados de ventas crecieron.
¿Cuál fue el sutil cambio en la frase que mejoró la conversión de ventas?
El ejemplo de hoy es un estudio hecho por investigadores de la Universidad de California y presentado por Robert Cialdini en sus textos sobre Estrategias de Influencia.
Para realizar el estudio, un representante de la compañía de energía recorría casa por casa para asesorar gratuitamente sobre el estado de aislación térmica de sus hogares.
El asesor evaluaba como la casa se encontraba aislada y aconsejaba a los propietarios sobre las reformas a implementar para mejorar la aislación y por lo tanto, reducir el consumo de energía.
Al finalizar el recorrido, para motivar al dueño de casa, el asesor le decía:
“Si Ud. aisla su hogar, va a ahorrar xx pesos por semana.”
Sin embargo, cambiando levemente la frase se logró que un porcentaje mucho mayor de dueños de casa aceptara realizar las modificaciones.
En la columna de hoy les presento una herramienta de influencia muy utilizada que surge de la aplicación de dos conceptos: el contraste perceptual y las concesiones recíprocas.
Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios.
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Saludos, Rodrigo Castiglione
rodrigo@castiglione.com.ar
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