Todo el tiempo estamos sujetos a la influencia de nuestro entorno para tomar decisiones.
La escasez, la autoridad, la aprobación social, el contraste, entre otras, son herramientas que funcionan como gatillos para disparar comportamientos casi automáticos.
¿Por qué somos tan vulnerables a estas estrategias de influencia? Te cuento un ejemplo y seguimos charlando.
Escuchá la columna y tal vez te sirva como un disparador para encontrar otras preguntas.
«Nuestros operadores están esperando, llame ahora!» dicen tradicionalmente los infomerciales para incentivar la compra de sus productos en esas largas publicidades convertidas en programas de televisión.
Como parte de un experimiento de aplicación de estrategias de influencia se modificó levemente esa frase, y los resultados de ventas crecieron.
¿Cuál fue el sutil cambio en la frase que mejoró la conversión de ventas?
El ejemplo de hoy es un estudio hecho por investigadores de la Universidad de California y presentado por Robert Cialdini en sus textos sobre Estrategias de Influencia.
Para realizar el estudio, un representante de la compañía de energía recorría casa por casa para asesorar gratuitamente sobre el estado de aislación térmica de sus hogares.
El asesor evaluaba como la casa se encontraba aislada y aconsejaba a los propietarios sobre las reformas a implementar para mejorar la aislación y por lo tanto, reducir el consumo de energía.
Al finalizar el recorrido, para motivar al dueño de casa, el asesor le decía:
«Si Ud. aisla su hogar, va a ahorrar xx pesos por semana.»
Sin embargo, cambiando levemente la frase se logró que un porcentaje mucho mayor de dueños de casa aceptara realizar las modificaciones.
En la columna de hoy vemos con un ejemplo que los incentivos económicos no siempre sirven para modificar la conducta de las personas.
Según un enfoque económico tradicional, al colocar un incentivo económico podemos influir en las personas para que cambien su comportamiento, pero no se puede generalizar para todos los casos, sobre todo cuando hay reglas sociales por detrás que tienen más peso que las económicas.
De hecho, en la situación ilustrada en la columna, el efecto que produjeron fue el contrario al buscado.
Estos casos no se pueden explicar sin considerar otros poderosos factores que influyen sobre nuestro comportamiento, que van más allá de los incentivos económicos.
El marketing funciona porque la mayoría de las decisiones que tomamos no son racionales.
En la columna de hoy vemos con un ejemplo que cuando se trata de encontrar (o perder dinero), no nos produce lo misma alegría encontrar un billete de $100 que dos billetes de $50 -lo que constituye claramente un sesgo irracional, al tratarse en definitiva del mismo importe en juego.
Preferimos tener varias pequeñas ganancias antes que una ganancia grande, aunque sea por el mismo importe. Con las pérdidas sucede exactamente lo contrario.
¿Qué consecuencias prácticas tiene esto en una negociación?
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