Muchos emprendedores pueden obtener mejores resultados si aprenden a cooperar con sus competidores.
A este concepto de marketing lo llamamos coopetir, que surge de la unión de cooperar y competir.
La idea es cooperar en cuestiones que son convenientes a ambas partes sin dejar de competir cuendo llegue el momento de conseguir los clientes.
En A Vivir Conectados charlamos de este tema con Guillermo y equipo.
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«¿Quién estoy siendo… que los ojos de mis músicos no están brillando?
Quién estoy siendo.. que los ojos de mis hijos no están brillando?»
se pregunta Ben Zander mientras nos habla de liderazgo, nos cuenta cómo medir el éxito y nos hace brillar los ojos.
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Si te gusta pensar que sos muy racional tomando decisiones esta columna es para vos.
Las personas podemos percibir solamente contrastes y no valores absolutos. Esta característica impacta en nuestro comportamiento haciéndonos responder de manera diferente al mismo pedido, si cambia la forma en que son planteados.
¿Creés posible que influyan sobre vos y te induzcan a tomar distintas decisiones frente a la misma pregunta, solamente por cambiar la frase con la que te hacen el pedido?
Charlamos con Gabriel, en Fuentes Confiables, sobre la Ley de Contraste Perceptual y repasamos un estudio que muestra que simplemente modificando el planteo de un pedido, se triplicó la efectividad en la respuesta positiva.
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Según afirma un estudio español, en los hogares con hijos, las mujeres son las responsables de 80% de las compras familiares.
El mismo informe plantea que a 6 de cada 10 hombres, las esposas les hacen absolutamente todas las compras.
¿Tienen en cuenta esta situación quienes comercializan productos y servicios destinados a un público masculino?
En Fuentes confiables charlamos con Gabriel sobre este tema.
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Para más información: Las mujeres españolas deciden hasta el 80% de las compras en el hogar
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El posicionamiento de una empresa se construye y se sostiene con el marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación), pero la prueba de fuego, el acceso definitivo en la mente de los clientes se consigue en el momento de la experiencia de compra y de uso.
Son pequeñas cosas las que generan las diferencias y muchas veces no se le da la tremenda importancia que tiene el momento de la verdad en los negocios.
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En los textos clásicos de estrategia de marketing encontramos las 6M´s como ayudamemoria para diseñar una estrategia de comunicación.
Mercado: ¿A quién se dirige la comunicación?
Misión: ¿Cuál es el objetivo de la comunicación?
Mensaje: ¿Cuáles son los puntos a comunicar?
Medios: ¿Qué vehículos se utilizarán para transmitir el mensaje?
Moneda: ¿Qué presupuesto hay disponible para la campaña?
Medida: ¿Cómo vamos a medir el impacto de la campaña?
El Plan de Comunicación de una empresa debe incluir el detalle de cada una de las M mencionadas, pero cuando se trata de hacer un folleto para una acción táctica en particular, con las 3 primeras nos alcanza.
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El sampling es una conocida herramienta promocional de marketing, que consiste en dar muestras gratis de productos a los potenciales clientes.
El principio básico de comportamiento humano que se activa en este tipo de promociones se denomina la Ley de la Reciprocidad.
En la columna repasamos un experimento clásico que nos permite sacar algunas conclusiones.
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Esta es una columna del programa «En Línea» que hicimos en el verano 2009 en Radio Brisas de Mar del Plata, con Franco y equipo.
Charlamos sobre el tema de la fijación de precios por valor.
Resumen: La mayoría de las veces se definen los precios teniendo en cuenta casi exclusivamente los costos, en lugar de analizar el valor generado para los clientes.
¿Cuánto impactan las variaciones de precios en las ganancias?
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… cantaban los Redondos en «Un poco de amor francés.»
El concepto de lujo está siempre presente cuando conversamos de marketing, pero hoy lo presentamos desde otro enfoque, relacionado con el comportamiento humano.
Aunque hay evidencia que sugiere que existe correlación entre el lujo y un comportamiento más egoísta en la toma de decisiones, ese tema no había sido abordado de manera sistemática para poder confirmarlo. Hasta ahora.
Un grupo de investigadores de Harvard están trabajando actualmente bajo la hipótesis de que la simple exposición al lujo puede incrementar en los individuos la propensión a una forma de pensar y una toma de decisiones basada principalmente en el beneficio propio, aunque sea en perjuicio de los demás.
En «Fuentes Confiables» con Alfredo y Gabriel conversamos sobre este tema por Radio El Mundo.
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Si después de escuchar la columna querés profundizar en este tema, dejo el link al artículo original de Harvard Business School: The Devil wears Prada? Effects of Exposure to Luxury Goods on Cognition and Decision Making
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Por un momento vamos a jugar que somos el director de marketing de una cadena hotelera.
En nuestro hotel tenemos un segmento muy particular de clientes: ejecutivos de corporaciones y grandes empresas. Estos clientes son los que se hospedan en las habitaciones más caras, durante la temporada alta y baja -porque los negocios no dependen de la época de vacaciones- y generan una importante porción de los ingresos de la compañía.
Sin duda, son nuestros clientes preferidos y nuestra principal preocupación es que ellos vuelvan a hospedarse en nuestro hotel cada vez que visiten esta ciudad y que otros ejecutivos como ellos conozcan nuestro servicio.
Entonces, convocamos al equipo de marketing con la pregunta: ¿Cómo hacemos para que estos clientes vengan más seguido a nuestro hotel y para conseguir más clientes similares a los que ya tenemos? Sigue leyendo
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Hoy traigo un tema simple pero muy potente. Es de esos temas sencillos, que justamente por estar tan a la vista cuando estamos en el día a día de los negocios, a veces no los vemos.
Para presentar el tema vamos a hacer una visita a una pizzería. Esta pizzería prepara las pizzas más ricas que he comido, usa los mejores ingredientes, la masa tiene el grosor ideal y hasta pensaron en un detalle artesanal que hace que las pizzas tengan un gusto diferente, el horno pizzero donde las cocinan es calentado a leña. Podemos ver que han tenido en cuenta todos los detalles para preparar el producto.
Como el local que tienen es muy chico, decidieron dedicarse exclusivamente a hacer envíos a domicilio. Saben que es un rubro muy competitivo y para que el público los conozca, hacen publicidad en radios locales y en publicaciones barriales dando a conocer su 0800 y lograron en poco tiempo una cantidad interesante de clientes.
Lo que están notando es que cada vez reciben más reclamos. Sigue leyendo
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Durante la semana estuve conversando por email con varios oyentes del programa que habían solicitado la columna del sábado pasado y en una de esas charlas, Gustavo me contó que hace más de un año que está armando un emprendimiento con su esposa y que si todo salía bien en poco tiempo más podría lanzar su servicio al mercado, pero que estaba aprovechando todo este tiempo para capacitarse así estar mejor preparado para evitar errores.
Hoy les voy a hablar a todos esos emprendedores como Gustavo, que tienen una idea y quieren saber cómo convertir eso en un plan de negocio.
Lo primero a detectar es una necesidad actualmente no satisfecha en el mercado. Este es un punto que normalmente genera controversia. Para mí, el marketing no inventa necesidades.
La necesidad, el hueco, los deseos ya están latentes en el mercado y mediante el marketing ofrecemos un producto o servicio para satisfacerlo. Por lo tanto, es necesario que exista un hueco que podamos llenar.
Frente a esta primera etapa, hay tres grandes preguntas que se tiene que hacer quien quiera lanzar un emprendimiento: Sigue leyendo
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Los que trabajamos en marketing desarrollamos nuevos productos, nuevas promociones, nuevas publicidades, nuevos avisos, nuevos procesos y sabemos que no es un tema fácil generar ideas creativas.
Usamos varias herramientas para favorecer el flujo de ideas, pero hay una que es la más conocida y la más utilizada: el brainstorming o tormenta de ideas.
¿Para qué se usa un brainstorming?
– Para resolver un problema cuya respuesta no aparece a simple vista.
– Para encontrar un nombre nuevo a un producto
– Para definir una frase creativa en un aviso
– Para elegir cuál va a ser el mensaje en una presentación
– Para generar muchas ideas sobre un tema
¿Cómo se hace un brainstorming?
Es ideal contar con un grupo de gente que se conozca y se tenga confianza. Que no tenga vergüenza de decir cualquier cosa que se le venga a la mente delante de los demás. Sigue leyendo
(Emitida el 5 de septiembre de 2009)
Hoy a la noche todos vamos a ver el duelo contra Brasil, ayer ganó Del Potro, la selección de basquet pasó a semifinales, el equipo de vóley se aseguró un lugar en el mundial del año próximo… estamos atravesando un momento con mucho deporte alrededor. En la columna de hoy vamos a aprovechar ese espíritu de alta competencia para hacer una analogía con los negocios.
Imaginemos un director técnico de un equipo de fútbol que en la pretemporada – mientras prepara a su equipo para el torneo- se reúne con todos los jugadores un lunes por la mañana y les dice muy claramente: «Equipo, nos vamos a parar en la cancha con una formación 4-3-3, el objetivo es meter goles y ganarle al equipo contrario. Vayan entrenando que yo vuelvo el lunes que viene a ver cómo andan. Exitos!»
Aunque las probabilidades pueden sorprendernos siendo excesivamente generosas con estos jugadores, lo más esperable de esta situación -o al menos el mensaje que quiero dejar en la columna- es que el equipo contrario los aplaste de una manera histórica. Sigue leyendo
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Saludos,
Rodrigo Castiglione
rodrigo@castiglione.com.ar
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La Columna de Marketing 