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de | 7 febrero 2011 · 17:58

Vendas el producto que vendas, tu cliente compra una experiencia


Generalmente pensamos que cuando se ofrecen servicios los clientes atraviesan por una experiencia, pero en la columna de hoy vemos -mediante un caso real- cómo en el caso de los productos también es la parte intangible la que define la satisfacción del cliente.

En el proceso de búsqueda del producto, de compra, de consumo y post-consumo el cliente vive una experiencia que supera en mucho a la mera utilización del producto.

¿Están todos tus procesos y puntos de contacto con clientes preparados para producir una buena experiencia?

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de | 7 febrero 2011 · 13:14

«Antes que venderlo barato lo rompo»


Cuando leí la noticia original «Lo que no se vende, se rompe» en el sitio MarketingDirecto.com me llamó la atención que empresas de primera línea puedan ser tan poco solidarias y prefieran destruir sus productos -nuevos- que no pudieron vender, antes que venderlos a menor precio, por el daño que pudiera hacer esta acción a su imagen de marca.

Es una vergüenza que responsables de marketing tomen estas decisiones. Como profesionales del mismo rubro tenemos que hacerlo notar y como consumidores usemos nuestro poder de decisión para no beneficiar a marcas que actuén de esta forma.

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de | 21 diciembre 2010 · 15:30

$30 más barato no es lo mismo que $30 más barato


Este título tiene un error lógico ($30 no es igual a $30). La mala noticia es que nuestro comportamiento también.

En un ejemplo te cuento como cambiando levemente la situación pueden cambiar tus decisiones. Seguramente podremos comprobar que en un caso estarías dispuesto a destinar 10 minutos de tu tiempo por un determinado monto de dinero y cambiando levemente el contexto ya no lo harías.

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de | 4 diciembre 2010 · 11:58

Psicología y fijación de precios


Aprovecho a agradecer a Pablo Raies, un colega, maestro y amigo que me mantiene actualizado con estos temas de marketing y comportamiento humano, de quién sigo aprendiendo todos los días.

En esta columna demostramos nuevamente que no es cierto que los seres humanos seamos «seres racionales» sino más bien todo lo contrario.

La mayoría de las decisiones que tomamos son irracionales -centradas en las emociones- y utilizamos argumentos racionales para justificarlas.

Cuando observamos el comportamiento de los consumidores en relación a los precios de los productos/servicios podemos ver que muchas veces toman (tomamos) decisiones que no van con la razón.

¿Mostrar el producto más caro primero influye en las decisiones de los clientes?

¿Agregar una tercera opción más cara (aunque no se venda) produce más ventas de la opción del medio?

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de | 4 diciembre 2010 · 11:00

Caso GAP: ¿Quienes son los dueños de las marcas?


El 4 de octubre pasado GAP cambió su marca gráfica en su página web sin previo aviso y a los 10 días tuvo que volver al logo anterior debido a la cantidad de comentarios negativos que hicieron sus clientes en las redes sociales.

Esto nos lleva a reflexionar: si GAP no pudo cambiar su logo de manera unilateral, ¿tiene la empresa actualmente el poder total para tomar decisiones sobre la marca? ¿Cuánto poder tienen los usuarios ahora conectados mediante redes sociales?

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de | 3 diciembre 2010 · 12:26

¿Por qué Quilmes usó la misma canción que Heineken en su publicidad de los 120 años?


Lo primero que me llamó la atención cuando vi los avisos nuevos de Quilmes invitando a las cervezas a festejar su 120 aniversario es que usaron la misma canción de fondo que Heineken.

Hace algunos años Heineken lanzó este viral con la ingeniosa activación de marca que hicieron en Italia para el partido de Milan vs. Real Madrid. Como pueden comprobar, la canción es la misma que la del nuevo comercial de Quilmes.

¿Habrá sido casualidad? Dudo que los creativos de la agencia no conozcan este viral de Heineken…

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de | 15 noviembre 2010 · 15:12

Las 3 maneras de poner precios


¿Qué tan importante es definir correctamente un precio?

Poner mal el precio puede llevar un emprendimiento a la quiebra.

Aunque hay muchas diferencias por sector o industria, modificar en un 1% un precio, impacta -en promedio- un 12% en los resultados, si no se modifican otras variables.

Está claro que el precio es una variable clave para los negocios.

En esta columna repasamos cuáles son las 3 maneras diferentes de poner los precios para nuevos productos o servicios: por costos, por competencia y por valor.

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de | 10 noviembre 2010 · 17:30

Título censurado


El título original de esta columna era «Cómo incrementar la satisfacción de los clientes en las colas» pero como se prestaba para malentendidos fue eliminado.

¿De qué trata esta columna? En resumen, todos sabemos que una de las causas de mayor insatisfacción es tener que esperar para que nos atiendan o nos brinden un servicio. La satisfacción es simplemente la diferencia percibida entre el servicio que nos prestan y la expectativa previa que teníamos antes de recibirlo.

Tanto la percepción como la expectativa previa son enteramente subjetivas, por lo tanto, es en el ámbito de lo psicológico que debemos buscar respuestas para reducir la insatisfacción en esas esperas.

¿Hay distintas formas de percibir el tiempo durante una espera? ¿Qué cosas se pueden implementar para que la satisfacción de los clientes no se vea afectada por tener que hacer una cola de espera?

Enterate escuchando esta columna y dejanos tus comentarios.

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de | 18 octubre 2010 · 17:39

Empecemos por el principio, ¿le pusiste un buen nombre a tu negocio?


El nombre y la marca gráfica de tu negocio tienen que reflejar los valores y la personalidad que querés que los clientes vean en vos. Dedicale un tiempo a elegir un nombre adecuado y asesorate para desarrollar un logo acorde.

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de | 11 octubre 2010 · 16:33

STP: Marketing Estratégico para lograr recordación a largo plazo


Un breve repaso de 3 conceptos básicos de marketing estratégico: segmentación, targeting y posicionamiento (STP)

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de | 11 octubre 2010 · 15:28

Contás las hormigas y se te escapan los elefantes…


Generalmente pensamos en las acciones de marketing como herramientas para generar nuevas altas: agresivas promociones, publicidad, marketing directo, comisiones especiales para los canales de ventas, planes de incentivos, etc.

En esa carrera por conseguir nuevos clientes, a veces descuidamos un activo fundamental: los clientes actuales.

Retener una baja es lo mismo -o mejor- que dar una nueva alta.

¿Conocés los motivos por los que te dejan tus clientes? ¿Qué indicadores usás para seguimiento de las bajas de tus servicios?

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de | 11 octubre 2010 · 13:39

«Las pymes generan 8 de cada 10 empleos en Argentina»


En «A vivir conectados» entrevistamos a Manuel Sbdar -fundador y director de Materia Biz– para conocer más detalles del recientemente lanzado Premio Mentores y aprovechamos la oportunidad para conversar sobre la realidad de las pymes en la Argentina.

Manuel nos comentó de la tremenda importancia de las PyMES en la Argentina -la actividad PyME representa casi la mitad del PBI y genera 8 de cada 10 puestos de trabajo- y nos dió algunos detalles de cómo somos los argentinos para emprender, cuáles son los principales motivos por los que fracasan los emprendedores y cómo es el estado actual de profesionalización de los emprendedores y dueños de PyMEs.

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de | 18 septiembre 2010 · 11:53

Los límites del marketing


Cuando hacemos acciones de marketing tratamos de influir en las decisiones de consumo del público.

¿Hay límites para el marketing? ¿Podemos hacer publicidad en todos los segmentos? Por ejemplo, ¿es ético hacer publicidad dirigida para niños en canales infantiles?

Lo discutimos en la columna de «A Vivir Conectados» por Radio Continental. Escucha el audio y dejame tus comentarios para saber si estás o no de acuerdo.

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de | 13 septiembre 2010 · 15:43

Comunicación = Marketing + Diseño


Hay emprendedores y empresas que invierten cientos de miles de pesos para lanzar sus productos o servicios al mercado y se olvidan de destinar un mínimo presupuesto para dos cuestiones fundamentales que pueden modificar profundamente la rentabilidad de sus inversiones.

Antes de lanzarlo: realizar un estudio de mercado para testear el proyecto

Después de lanzarlo: comunicar el producto o servicio mediante profesionales de marketing y diseño.

Escuchá la columna tal como salió al aire en Continental y dejanos tus comentarios.

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de | 4 septiembre 2010 · 19:15

Los pocos de mucho y los muchos de poco


Hace 150 años el amigo Wilfredo Paretto nos avisó que la distribución de la riqueza en las sociedades no está distribuida de manera uniforme, sino que hay concentración. Están los muchos de poco y los pocos de mucho.

Este mismo principio se encuentra en muchas distribuciones y lo tenemos que tener en cuenta para plantear una atención a nuestros clientes de manera segmentada.

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