¿Qué es la elasticidad de la demanda?
¿Cuáles son los riesgos de ir a capturar mercado bajando los precios?
¿Cuándo es conveniente bajar los precios y cuándo no?
¿Son muchas preguntas para una misma columna?
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…pero cuando el aumento de la demanda es resultado de una tragedia o un problema de salud, destruye la relación a largo plazo.
En estos días pudimos ver a comerciantes que se aprovecharon de la desgracia de muchas familias que quedaron sin luz y agua después del temporal y subieron los precios de las velas y el agua mineral.
Aunque las leyes de mercado indiquen que a un aumento de demanda corresponde un aumento de precio, la percepción de un precio injusto genera en los clientes un impacto muy negativo en la relación a largo plazo y por lo tanto, en la sustentabilidad futura del negocio.
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Follow @RCastiglioneUn error habitual que aparece en los estudios de mercado es el sesgo que tenemos las personas de dar respuestas que nos hagan quedar como inteligentes o respondiendo lo que consideramos «políticamente correcto» frente al encuestador.
Podemos reducir este sesgo y aprender mucho del comportamiento de los clientes con una sencilla metodología: la observación.
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Follow @RCastiglione¿Cómo decidimos entre una y otra alternativa? ¿En qué tenemos que pensar para planificar una acción promocional?
En la columna de hoy conversamos sobre tres puntos a tener en cuenta para decidir una promoción comercial.
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Follow @RCastiglioneNo te sientas mal si no se te ocurre cómo empezar a armar un folleto. No es una tarea fácil.
Muchas veces no sabemos cómo empezar a armar esa pieza de comunicación y completamos el folleto con un minucioso detalle de atributos del producto o servicio [ver el post «Si pensás que comunicar es enumerar características de tu producto o servicio, te recomiendo seguir leyendo…»].
En la columna de hoy vemos las 3 cosas indispensables que tenemos que pensar para armar un buen folleto.
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El primer precio que ves al lado de un producto o servicio nuevo se fija como un ancla en tu cabeza, aunque sea tan arbitrario como los dos últimos números de tu documento.
Eso es justamente lo que verificó Dan Ariely al hacer esa experiencia con sus alumnos y comprobando que actuaban de manera diferente según el número (aleatorio) que habían puesto como referencia en los productos.
Analizamos este interesante experimento de comportamiento humano incluido en el libro ‘Predeciblemente Irracionales’ y sacamos algunas conclusiones.
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El emprendimiento que empezaste como hobbie se fue convirtiendo de a poco en una actividad de tiempo completo.
El negocio es muy serio pero seguís atendiendo a los clientes en el comedor de tu casa.
¿Es el momento de alquilar un local?
¿Y si ese incremento en los gastos fijos te hace cambiar los precios y perder clientes?
Pero si seguís atendiendo de manera informal no podés darle a tu emprendimiento la seriedad que te gustaría.
¿Estás en este laberinto?
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Si estás pensando en invertir un presupuesto en una campaña publicitaria, seguramente te has hecho esa pregunta.
En la columna de hoy repasamos las principales ventajas y diferencias entre esos tres medios, con algunas recomendaciones para ayudarte decidir la combinación de medios más adecuada a tu campaña.
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Cuando lanzamos un producto o servicio nuevo al mercado, en general lo que buscamos es que se difunda rápidamente, que mucha gente lo empiece a utilizar en la menor cantidad de tiempo posible.
La velocidad de despliegue -la rapidez con la que los clientes van a comprar un nuevo producto- depende de muchas variables, pero hay un motivo particular que puede hacer que esa adopción se vuelva muy lenta o directamente haga fracasar esa innovación: que se requiera un gran cambio de hábito para utilizarla.
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Los clientes de una empresa no ven productos y servicios, ven una experiencia de compra y consumo.
¿Ponemos tanto esfuerzo en diseñar las experiencias de clientes como el que ponemos en diseñar los productos?
No se compite solamente con productos y servicios, se compite en la experiencia que los clientes atraviesan cuando los compran y utilizan.
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Follow @RCastiglioneEs muy difícil conseguir clientes satisfechos y felices -que disfruten de la experiencia de comprar, consumir y recomendar los productos y servicios de una empresa- si los empleados están muy insatisfechos o enojados.
Y es todavía mucho más difícil si los mismos empleados recomiendan comprar en otra parte, como en el ejemplo de esta columna.
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Dos nuevas fechas en agosto para el ciclo de cursos de Marketing para emprendedores organizado por Telefónica Negocios.
Tema: Marketing y Comunicación. El deseo y el marketing. Las 6M de la comunicación.
Fecha y hora:
1) martes 16 de agosto, 15 horas.
2) martes 30 de agosto, 15 horas.
Entrada Libre y Gratuita.
Lugar: Espacio Movistar. Florida 638 entre Tucumán y Viamonte, Ciudad de Buenos Aires.
Disertante: yo
Esta charla está dirigida especialmente a emprendedores, profesionales y titulares de pymes.
Vamos a abrir un espacio de preguntas y respuestas en el que podrás sacarte todas las dudas.
Si querés ser uno de los 30 participantes en esta exclusiva experiencia de aprendizaje y relacionamiento, registrate llenando este formulario
Nos vemos!
Rodrigo
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Las motivaciones que nos llevan a comprar un auto o un perfume o a decidir un lugar de vacaciones, no son las mismas que cuando compramos un martillo, un seguro o una inversión.
En la columna de hoy les presento el modelo de Rossiter-Percy, que considera a las primeras motivaciones como positivas o «transformacionales» ya que producen un cambio en nuestro humor y a las segundas -como generalmente surgen a partir de un problema- las denomina negativas o » informacionales«.
El proceso de decisión de compra y la manera de acercarnos a las marcas es completamente diferente en estas dos situaciones y lo tenemos que tener en cuenta cuando diseñamos los mensajes y el tono de las comunicaciones a los clientes.
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Follow @RCastiglione¿Otra columna de marketing hablando de precios? Nunca es mucho, porque los errores en este tema se pagan muy caro.
En la columna de hoy repasamos las ventajas de cada una de las formas de definir precios.
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Relacionar la teoría de la relatividad con el marketing de servicios es poco menos que un sacrilegio, pero te aseguro que tienen en común un concepto central: la percepción del tiempo y espacio es relativa al observador.
En otras palabras: el tiempo que dura un mismo evento depende del lugar en el que se encuentre el que lo observa.
Esta afirmación tiene muchas consecuencias en la satisfacción de los clientes ya que el tiempo que dura un servicio para quién lo provee no es percibido de la misma forma por quién lo recibe .
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Saludos,
Rodrigo Castiglione
rodrigo@castiglione.com.ar
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La Columna de Marketing 