Para poder tomar decisiones tenemos que medir.
En la columna de hoy hablamos de la importancia de elegir los indicadores que consideramos fundamentales en la operación y de definir un adecuado período de seguimiento para la elaboración de un tablero de comando.
Para ilustrarlo con un ejemplo muy sencillo, te cuento cuál fue el «error» de mi nutricionista.
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Comparto la presentación que hice en el Online Marketing Day 2012.
Serán bien recibidos los comentarios, las sugerencias y opiniones en este blog o por Twitter a @RCastiglione.
Muchas gracias!
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¿Qué es la elasticidad de la demanda?
¿Cuáles son los riesgos de ir a capturar mercado bajando los precios?
¿Cuándo es conveniente bajar los precios y cuándo no?
¿Son muchas preguntas para una misma columna?
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En algunos negocios no es fácil identificar quién es el cliente y quién es la competencia.
Cometer un error en estas variables tan estratégicas puede traer consecuencias muy graves para la supervivencia de tu emprendimiento.
¿Estás seguro de saber quién es tu cliente?
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…pero cuando el aumento de la demanda es resultado de una tragedia o un problema de salud, destruye la relación a largo plazo.
En estos días pudimos ver a comerciantes que se aprovecharon de la desgracia de muchas familias que quedaron sin luz y agua después del temporal y subieron los precios de las velas y el agua mineral.
Aunque las leyes de mercado indiquen que a un aumento de demanda corresponde un aumento de precio, la percepción de un precio injusto genera en los clientes un impacto muy negativo en la relación a largo plazo y por lo tanto, en la sustentabilidad futura del negocio.
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Follow @RCastiglioneUn error habitual que aparece en los estudios de mercado es el sesgo que tenemos las personas de dar respuestas que nos hagan quedar como inteligentes o respondiendo lo que consideramos «políticamente correcto» frente al encuestador.
Podemos reducir este sesgo y aprender mucho del comportamiento de los clientes con una sencilla metodología: la observación.
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Follow @RCastiglione¿Cómo decidimos entre una y otra alternativa? ¿En qué tenemos que pensar para planificar una acción promocional?
En la columna de hoy conversamos sobre tres puntos a tener en cuenta para decidir una promoción comercial.
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Follow @RCastiglioneUn amigo me dijo: «-Me piden que calcule cuántas aplicaciones voy a vender en 2 años. ¡Pongan cualquier cosa! ¿Cómo voy a saber lo que va a pasar de acá a dos años?»
(no fue exactamente así lo que dijo, pero así lo escuché yo…)
Esa es una pregunta básica para cualquiera que esté armando un plan de negocio, y claro que no es fácil de responder.
De esa charla surgió la idea para armar la presentación que hice en el Tour de Innovación Digital (#tourinnova):
¿Cuántas apps vas a vender en dos años?
La idea central de la presentación es repasar 5 puntos en los que puede pensar un emprendedor, profesional, dueño de pyme al enfrentarse con esa pregunta sobre el futuro cuando está armando un plan de negocio, usando algunos conceptos de marketing relacionados con la difusión de innovaciones.
Comparto la presentación hecha en Prezi y el video resumen del final de la charla.
Te invito a dejar comentarios o sugerencias.
Después de repasar toda la presentación, este video te va a resumir los tips de la charla.
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No te sientas mal si no se te ocurre cómo empezar a armar un folleto. No es una tarea fácil.
Muchas veces no sabemos cómo empezar a armar esa pieza de comunicación y completamos el folleto con un minucioso detalle de atributos del producto o servicio [ver el post «Si pensás que comunicar es enumerar características de tu producto o servicio, te recomiendo seguir leyendo…»].
En la columna de hoy vemos las 3 cosas indispensables que tenemos que pensar para armar un buen folleto.
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El primer precio que ves al lado de un producto o servicio nuevo se fija como un ancla en tu cabeza, aunque sea tan arbitrario como los dos últimos números de tu documento.
Eso es justamente lo que verificó Dan Ariely al hacer esa experiencia con sus alumnos y comprobando que actuaban de manera diferente según el número (aleatorio) que habían puesto como referencia en los productos.
Analizamos este interesante experimento de comportamiento humano incluido en el libro ‘Predeciblemente Irracionales’ y sacamos algunas conclusiones.
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El emprendimiento que empezaste como hobbie se fue convirtiendo de a poco en una actividad de tiempo completo.
El negocio es muy serio pero seguís atendiendo a los clientes en el comedor de tu casa.
¿Es el momento de alquilar un local?
¿Y si ese incremento en los gastos fijos te hace cambiar los precios y perder clientes?
Pero si seguís atendiendo de manera informal no podés darle a tu emprendimiento la seriedad que te gustaría.
¿Estás en este laberinto?
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Si estás pensando en invertir un presupuesto en una campaña publicitaria, seguramente te has hecho esa pregunta.
En la columna de hoy repasamos las principales ventajas y diferencias entre esos tres medios, con algunas recomendaciones para ayudarte decidir la combinación de medios más adecuada a tu campaña.
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Cuando lanzamos un producto o servicio nuevo al mercado, en general lo que buscamos es que se difunda rápidamente, que mucha gente lo empiece a utilizar en la menor cantidad de tiempo posible.
La velocidad de despliegue -la rapidez con la que los clientes van a comprar un nuevo producto- depende de muchas variables, pero hay un motivo particular que puede hacer que esa adopción se vuelva muy lenta o directamente haga fracasar esa innovación: que se requiera un gran cambio de hábito para utilizarla.
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Los clientes de una empresa no ven productos y servicios, ven una experiencia de compra y consumo.
¿Ponemos tanto esfuerzo en diseñar las experiencias de clientes como el que ponemos en diseñar los productos?
No se compite solamente con productos y servicios, se compite en la experiencia que los clientes atraviesan cuando los compran y utilizan.
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Follow @RCastiglioneEs tan importante lo que se dice como la forma en la que se lo dice.
Un mínimo cambio en el script de venta (el guión de la venta) puede producir grandes cambios en la efectividad de la venta.
En la columna de hoy analizamos cómo un programa infomercial del estilo «llame-ya» consiguió mejores resultados cambiando levemente la frase » nuestros operadores están esperando, llame ya!» por otra que pone en funcionamiento el principio de aprobación social.
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Te invito a opinar y comentar en todas las notas.
Saludos,
Rodrigo Castiglione
rodrigo@castiglione.com.ar
Twitter: @RCastiglione
La Columna de Marketing 