Ayer se lanzó amdiaTV, una plataforma con muy buenos contenidos en formato de videos, que resumen las opiniones de quienes formamos parte de AMDIA Integra 2012.
Marketing Estratégico, Redes Sociales, Herramientas, Consejos, etc. son los temas recorridos por Patrick Collister, Freddy Rosales, Connie Demuru, Fernando Peydro, Carolina Bertoni, Juan Damia, Alejandro Trípoli, Francisco DiPaola, entre otros.
Les dejo un adelanto con un extracto de la entrevista que me hicieron.
No les voy a perdonar que no me hayan avisado que estaba tan despeinado…
El título de este post muestra 3 tipos de acciones para lograr más ventas
Hacer publicidad: comunicar más el producto o servicio ofrecido. Si una mayor cantidad de público conoce lo que se ofrece, es probable que se logren más ventas.
Bajar el precio: mediante promociones temporarias es posible incentivar la venta si la demanda es elástica al precio (en castellano: si los clientes compran más cuando los precios bajan)
Aumentar las comisiones: cuando los vendedores tienen mucha influencia en los clientes para cerrar ventas, lo que se puede hacer es incrementar el porcentaje de comisiones para motivar a los vendedores a conseguir más ventas.
En algunos casos accionamos directamente sobre los clientes para que ellos demanden más productos o servicios (llamado estrategia “pull“) y en otros casos accionamos sobre el canal de comercialización para que estén más motivados a ofrecer los productos o servicios al mercado (llamado estrategia “push“).
Se pueden utilizar estas acciones por separado, aunque se potencia el resultado cuando se combinan adecuadamente.
En las evaluaciones de desempeño que se hacen periódicamente en las empresas -y en otras instancias de la vida fuera de lo laboral también- es habitual que el evaluador realice un rápido repaso por las cosas que uno hace bien, para poder después explayarse con mucho detalle en las cosas que “deberíamos cambiar”.
Supuestamente eso nos hace un favor porque resalta las “oportunidades de mejora” -ese es el eufemismo mediante el cual el Otro nombra las cosas que no le gustan del evaluado- y nos permite desarrollarnos en el camino hacia la excelencia.
Lo comento con un toque de ironía, porque entiendo que ese modelo lleva implícita la idea de que todos deberíamos recorrer más o menos el mismo camino, desarrollando más o menos las mismas habilidades, para poder ser más o menos intercambiables entre sí.
¿Cuanto más potente sería aprovechar al máximo las diferencias entre las personas que forman los equipos?
En esta columna les cuento más en detalle lo que pienso al respecto y, como siempre, uso varios ejemplos para ilustrarlo.
¿Y qué tiene que ver esto con el marketing? Se estarán preguntando…
También podemos sacar algunas conclusiones interesantes para que tengan en cuenta los emprendedores y profesionales.
Siempre pido comentarios, pero en esta columna en particular, me gustaría escuchar tu voz a favor o en contra.
“Qué pasa en mi Empresa que los colaboradores que antes eran una maravilla y me ayudaban en todo lo que yo necesitaba, ahora no me acompañan con los nuevos desafíos, y además ni siquiera hacen bien lo que siempre hacían?” es la pregunta que en algún momento se hacen todos los empresarios.
Evolución de las empresas y sus colaboradores
Cuando el emprendedor elige sus primeros colaboradores para llevar adelante su proyecto y convertirlo en una realidad, las primeras opciones con las que cuenta son aquellos que simplemente están cerca y en los que tiene mucha confianza.
Amigos, parientes y conocidos que con pocas palabras se contagian por la pasión y el espíritu del emprendimiento. Son seguidores “fieles” que actúan con una confianza plena, la misma que nosotros tenemos de nosotros mismos cuando comenzamos.
A medida que el negocio crece, al aumento de complejidad de la gestión se le suman las expectativas de desarrollo de los colaboradores.
Los empresarios esperan que ellos se desarrollen naturalmente -solos- y ellos esperan que les den autonomía. Nada de esto sucede sin un plan.
Electroencefalogramas, equipos de resonancia magnética y sensores que detectan los movimientos de los ojos son utilizados como nuevas herramientas de marketing.
Si sos un acérrimo defensor del neuromarketing, seguramente no vas a estar a favor de mi opinión en esta columna.
Si pensás que el tema del neuromarketing está un poco “inflado“, somos dos.
Si no tenés la más mínima idea de lo que es el neuromarketing, tenés una oportunidad para enterarte.
En esta columna les cuento más detalles de cada una de estas técnicas y algunos ejemplos en los que se han usado.
En la columna usamos como excusa algunas acciones de Hohner, el principal proveedor mundial de armónicas, para obtener algunos aprendizajes de marketing útiles para cualquiera que tenga un negocio.
Algunas preguntas para reflexionar:
– ¿Cambios en la manera de exponer los productos pueden generar más ventas?
– ¿Identificaste perfiles diferentes de compradores en tu negocio?
– ¿Sabés qué porcentaje cuántos clientes recompran y cuántos son compradores eventuales?
¡Es un título fuerte para una columna de marketing!
Pero es una afirmación que me hacen habitualmente los asistentes de charlas y seminarios cuando hablamos de estos temas.
En estos casos, la mejor manera que encontré para llevar adelante la conversación no es refutando dogmáticamente esa afirmación -porque como es de esperar, los que están con esa idea se aferran más fuertemente a sus creencias- sino que aprovecho ese preconcepto para desarrollar un marco que involucra el consumo, el deseo, las necesidades y la función del marketing en medio de todo eso.
Esta columna es un breve resumen de las ideas centrales que surgen en esa charla.
En la columna de hoy les dejo una manera de pensar la competencia en sentido amplio, para poder responder a la pregunta: ¿Quién es la competencia de tu negocio?
Es competencia de tu negocio quienes ofrecen el mismo producto o servicio.
Son competencia de tu negocio los productos sustitutos.
Es competencia de tu negocio todo lo que compite por la misma porción de billetera (wallet share) de tu cliente.
Lo que digo en la columna es más o menos lo mismo que sobre estas líneas, pero contado de una manera más divertida.
Te invito a escucharla y dejarnos tus comentarios.
“-Quiero comprar agua mineral sin gas”, suena como una actividad monótona, insípida, inodora e incolora, sin embargo, al recorrer las góndolas del supermercado se pueden encontrar 30 alternativas diferentes -solamente de agua sin gas- con precios por litro que van desde los 2 hasta los 50 pesos.
Con esta mini investigación de mercado, estamos en condiciones de afirmar que si el agua mineral sin gas se puede diferenciar, cualquier producto o servicio podría hacerlo!
Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios.
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