Todo el tiempo estamos sujetos a la influencia de nuestro entorno para tomar decisiones.
La escasez, la autoridad, la aprobación social, el contraste, entre otras, son herramientas que funcionan como gatillos para disparar comportamientos casi automáticos.
¿Por qué somos tan vulnerables a estas estrategias de influencia? Te cuento un ejemplo y seguimos charlando.
Escuchá la columna y tal vez te sirva como un disparador para encontrar otras preguntas.
Pero titulo de esa manera la columna porque es mucho más interesante ponerlo en forma de pregunta.
Un título alternativo sería: «¿Cuál es la función principal de un CRM?» o «Cómo incrementar la ventas mediante una buena gestión de la relación con los clientes«, pero dudo que alguno de ustedes hubiera llegado hasta el fin de la frase, y mucho menos a escuchar la columna.
Por las dudas, escuchá la columna y tal vez encuentres algo que te sirva para tu negocio.
Al definir un precio único para nuestro producto o servicio, automáticamente recortamos el mercado potencial a aquellos que están dispuestos a pagar ese precio por lo que ofrecemos, pero si aplicamos adecuadamente un precio en dos partes podemos bajar esa barrera de entrada sin resignar rentabilidad.
Para captar una mayor cantidad de público objetivo podemos poner un precio bajo de entrada y cobrar un adicional por el uso.
De esa forma logramos una mejor discriminación de precios y podemos capturar mayor valor por la comercialización de nuestros productos o servicios.
Con muchos ejemplos prácticos se entiende mucho mejor el concepto de «Precio en dos partes«, por eso te sugiero escuchar la columna y que después nos dejes tus comentarios.
«Nuestros operadores están esperando, llame ahora!» dicen tradicionalmente los infomerciales para incentivar la compra de sus productos en esas largas publicidades convertidas en programas de televisión.
Como parte de un experimiento de aplicación de estrategias de influencia se modificó levemente esa frase, y los resultados de ventas crecieron.
¿Cuál fue el sutil cambio en la frase que mejoró la conversión de ventas?
En esta columna, en general repasamos buenas prácticas de marketing mediante ejemplos, pero hoy nos vamos enfocar en situaciones que sería mejor evitar.
¿Qué 3 cosas debemos evitar los que hacemos marketing?
1- Obsesionarnos con aumentar la cantidad de clientes: no siempre más clientes implica mayor rentabilidad.
2- Subestimar a la competencia o pensar que no existe.
3- Invertir en acciones de marketing solamente cuando bajan las ventas.
Y como regalo final, unos errores de traducción que muestra que hasta las grandes compañías cometen errores MUY grandes en sus campañas de marketing.
Una herramienta muy utilizada por la Dirección de muchas empresas es el llamado “Programa de Fidelización de Clientes”.
Estos programas son considerados como ”la acción salvadora” que permite que la empresa logre 3 cosas:
1) que siga en el negocio o crezca en él;
2) que supere a la competencia y
3) que los clientes se “fidelicen” con la firma.
Aparenta ser una solución eficaz, pero en realidad no lo es en todos los casos. De hecho existen muchas empresas que luego de unos años utilizando un programa de este tipo, lo encuentran muy costoso en dinero y recursos, y descubren que no es la herramienta más eficaz para lograr el objetivo deseado. Entonces ¿conviene desarrollar este tipo de programas?
Que la empresa se proponga lograr que sus clientes le sean fieles, es un muy buen objetivo. Pero la cuestión es cómo hacerlo.
No es natural que los objetivos de los empleados estén alineados con los de la organización, y para contribuir a mejorar esa situación es que se desarrollan Planes de Incentivos, es decir, sistemas de retribución variable basados en el cumplimiento de objetivos.
¿Para qué sirven los planes de incentivos?
Para alinear los objetivos de los empleados con los objetivos de la empresa
Para motivar a los empleados a realizar mayor esfuerzo
Para compartir el riesgo de manera más eficiente.
Resumiendo muy brevemente las características básicas que tienen que tener esos sistemas de incentivos, podemos destacar:
Los empleados tienen que percibir que mediante sus habilidades pueden alterar el resultado, haciendo un mayor esfuerzo.
La retribución tiene que tener valor para el empleado.
No debe generar conflictos por buscar esta retribución adicional
La medición del rendimiento tiene que ser justa.
Pero aún haciendo bien los deberes, se puede generar el efecto contrario al esperado: ¡la desmotivación de los mejores empleados!
En el audio de la columna está ilustrado con un ejemplo para que se entienda claramente la idea.
Si querés ampliar lo presentado en la columna de hoy, te sugiero leer este artículo de Harvard Business School «How to demotivate your best employees«.
En las etapas de lanzamiento y crecimiento de una empresa, las acciones de marketing tienen como foco principal -y casi excluyente- la seducción de nuevos clientes.
Cuando las empresas alcanzan la madurez, la retención de clientes se vuelve una actividad muy importante.
Retener un cliente resulta más rentable que conseguir uno nuevo, ya que no se incurre en los gastos de captura: comisiones, piezas de comunicación, instalación, envíos, etc, pero muchas veces no se le dedica esfuerzo a gestionar la retención de las bajas, por estar detrás de conseguir clientes nuevos.
Esa es la primera pregunta que le hago a quién se me acerca a consultar por asesoramiento sobre su negocio.
No es una pregunta fácil de responder.
Como en cualquier pregunta de estrategia, se requiere mucha reflexión para poder responderla. Y lo importante no es la respuesta misma, sino el recorrido que se hace para encontrarla: conocimiento del mercado, de la competencia, de los productos / servicios que se ofrecen, de lo que valoran los clientes…
¿Por qué te compraría a vos?
¿Por la calidad? ¿Por las características técnicas de tu producto?
¿Por la atención? ¿Te has hecho pasar por cliente en tu empresa para saber cómo están atendiendo?
Escuchá la columna de hoy y dejanos tus comentarios.
Es muy divertido hacer un brainstorming para encontrar el mensaje adecuado para la campaña, grabar los avisos de radio, discutir sobre los diseños de las piezas de marketing, filmar comerciales para TV, ver los folletos terminados… pero hay una actividad que es la que menos nos gusta hacer, aunque sin dudas que es tan importante como las anteriores.
¿Cual esa parte difícil y aburrida de las campañas de marketing?
La medición de los resultados.
Sin embargo, si no medimos la respuesta, no sabemos si las campañas generan los resultados esperados y por lo tanto, si vale la pena repetirla o no.
El diseño de la campaña debe incluir la estrategia para medir los resultados.
En la columna de hoy cuento algunas pistas para que hacer más fácil la medición de las campañas.
Cuando sos un profesional que decide dar el paso de lanzarte con un estudio propio hay algo muy importante a tener en cuenta: vas a tener que conseguir tus propios clientes.
Y para eso, no alcanza con hacer bien las tareas que habitualmente hacés como profesional. Si sos un arquitecto, un abogado, un diseñador, un contador, etc. además de hacer bien lo que corresponde a tu profesión, vas a tener que implementar acciones comerciales para conseguir nuevos clientes y para gestionar correctamente tu cartera de clientes.
En la columna de hoy les dejo dos tips de marketing a tener en cuenta en estos casos.
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