Archivo de la categoría: Marketing

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de Rodrigo | 17 febrero 2011 · 17:09

Endomarketing: la falta de motivación de los empleados no se mejora con capacitación

La verdad es que esta columna no salió muy bien al aire.

¿Viste cuando tenés una idea en la cabeza pero que al decirla sale distinto de como pensabas? Bueno, eso me pasó y dudé en subirla al blog, pero si es a partir de los errores cuando más aprendemos, seguramente con ésta aprendo mucho…

Algunas aclaraciones:

– El concepto central es que si los empleados no están motivados, no es una situación que se resuelva con capacitación. No es educando que se consigue mayor compromiso, sino pensando desde el punto de vista de los empleados y tratando de entender sus intereses.

– El reconocimiento debe ser verdadero

– Espero que se entienda la idea y no se enojen las maestras jardineras.

Si a pesar de toda esta introducción querés escuchar el audio de la columna, parafraseando a la filósofa argentina: «lo dejo a tu criterio»

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de Rodrigo | 7 febrero 2011 · 17:58

Vendas el producto que vendas, tu cliente compra una experiencia

Generalmente pensamos que cuando se ofrecen servicios los clientes atraviesan por una experiencia, pero en la columna de hoy vemos -mediante un caso real- cómo en el caso de los productos también es la parte intangible la que define la satisfacción del cliente.

En el proceso de búsqueda del producto, de compra, de consumo y post-consumo el cliente vive una experiencia que supera en mucho a la mera utilización del producto.

¿Están todos tus procesos y puntos de contacto con clientes preparados para producir una buena experiencia?

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de Rodrigo | 7 febrero 2011 · 13:14

«Antes que venderlo barato lo rompo»

Cuando leí la noticia original «Lo que no se vende, se rompe» en el sitio MarketingDirecto.com me llamó la atención que empresas de primera línea puedan ser tan poco solidarias y prefieran destruir sus productos -nuevos- que no pudieron vender, antes que venderlos a menor precio, por el daño que pudiera hacer esta acción a su imagen de marca.

Es una vergüenza que responsables de marketing tomen estas decisiones. Como profesionales del mismo rubro tenemos que hacerlo notar y como consumidores usemos nuestro poder de decisión para no beneficiar a marcas que actuén de esta forma.

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de Rodrigo | 2 febrero 2011 · 12:54

Avisos machistas

El fin de semana pasado vi la película «Machete«, con la combinación perfecta de contenido que tiene que tener una película para hombres: peleas, machetes, disparos, mujeres, autos y prácticamente ningún sentimiento a lo largo de toda la película. Casi como una coincidencia, recorriendo el sitio Bored Panda encontré unos viejos avisos gráficos que sin duda hoy estarían prohibidos por sexistas y machistas.

Separé los mejores y los dejo acá para que comenten.

Es increíble que alguna vez hayan sido publicados. Hay uno en particular que dudo que sea verdad, pero igual me pareció divertido para compartirlo.

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de Rodrigo | 10 enero 2011 · 12:06

Un segmento de mercado ¿se inventa o se descubre?

Un grupo de personas con características comunes no alcanza para definir un segmento, es necesario que además tengan atributos o comportamientos que los diferencien de los demás.

Dicho de otra manera, no solamente tienen que ser parecidos entre sí, sino que además tienen que ser distintos del resto.

Ejemplos de lo que NO es un segmento:

«Hombres mayores de 18 años de alto nivel socioeconómico».
¡No quiero escuchar más esta forma de segmentar! Esa es la primera opción que aparece en un trabajo práctico de marketing. Dentro de ese montón de gente hay tantas diferencias como entre un elefante y un pato, aunque los dos estén dentro del mismo zoológico!

«Mujeres de 30 a 35 años que escuchan música pop, trabajan en un estudio de abogados y compran ropa en Alto Palermo»
Recortar con muchas variables tampoco garantiza que estemos en un segmento definido, ya que -en este caso- las mujeres de 35 a 40, las que compran en otros shoppings y las que trabajan en otras oficinas tal vez no tengan diferencias apreciables en el comportamiento que estamos buscando en relación al servicio o producto ofrecido.

Un aprendizaje que se puede leer entre líneas en esta columna, es que además de la creatividad para definir quiénes son nuestros clientes, se requiere verificar en el mercado que sea válido lo que estamos suponiendo (estudio de mercado). Por otro lado, una vez elegido un segmento como objetivo, se debe poder comprobar que sea consistente la comunicación en todos los puntos de contacto que tenga la marca.

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de Rodrigo | 23 diciembre 2010 · 13:26

Cómo escribir el asunto o subject de un e-mailing

Por Ricardo Palmieri (*)

¿Puede alguien dedicarle un libro entero a una sola frase?

El sociólogo estadounidense Robert Merton lo hizo con On the shoulders of giants. El tomo está centrado en investigar por qué, cómo y cuándo Isaac Newton dijo la frase citada parcialmente en el título: “Si ví más lejos, fue por subirme a los hombros de gigantes”.

La investigación develó que esa cita no era de Newton, ni de George Herbert, ni de Robert Burton, ni tampoco de Diego de Estella, a todos los cuales se les había atribuido. El verdadero autor fue Bernardo de Chartres.

Las frases célebres participan del universo de los microtextos, junto con los refranes, los aforismos, los epigramas. Y sin olvidar a los palíndromos, palabras o frases que se leen indistintamente de izquierda a derecha y de derecha a izquierda: anilina, Neuquén, atar a la rata, dábale arroz a la zorra el abad.

Sobre ese asunto

Dentro de los microtextos podrían incluirse los que se utilizan en el sector “asunto” o “subject”, en los mensajes comerciales enviados por correo electrónico, también conocidos como e-mailings.

Si bien su destino no es la posteridad, tienen la función perentoria de inducir a la persona que consulta su casilla de correo electrónico, a abrir el mensaje completo y leerlo.

El especialista argentino en marketing Mariano Sabatino, asegura que “Debe ser una frase que abra una incógnita, persuada e invite al receptor a abrir el correo”.

Por su parte, el experto estadounidense en marketing en Internet Daniel Janal, aconseja: “Escriba un titular orientado a la acción y a los beneficios, para atrapar el interés”.

Una tarea ardua, considerando la catarata de e-mailings basura, o spam o junk e-mailing, que circula actualmente por la Red.

¿Qué se debería considerar para que ese microtexto pase a una posteridad que, en este caso, significa captar a un lector apurado, abrumado, saturado? Sigue leyendo →

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de Rodrigo | 21 diciembre 2010 · 15:30

$30 más barato no es lo mismo que $30 más barato

Este título tiene un error lógico ($30 no es igual a $30). La mala noticia es que nuestro comportamiento también.

En un ejemplo te cuento como cambiando levemente la situación pueden cambiar tus decisiones. Seguramente podremos comprobar que en un caso estarías dispuesto a destinar 10 minutos de tu tiempo por un determinado monto de dinero y cambiando levemente el contexto ya no lo harías.

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de Rodrigo | 9 diciembre 2010 · 19:46

Cómo generar un vínculo más cercano con los clientes a través de los e-mails

Por Ricardo Palmieri (*)

Los mensajes enviados por correo electrónico o e-mails son herramientas poderosas para interesar y cautivar clientes.

Muchas empresas, vendedores, operadores de contact centers y emprendedores están descubriendo que el lenguaje usado en ellos, a menudo, define ventas y recomendaciones.

Sería interesante considerar algunas premisas para comprender mejor el correo electrónico como medio, así como el peso de lo que se expresa a través de él.

1. Considerar la “temperatura”
En el e-mail, el mensaje tibio es percibido como frío, y el frío, como congelado. Por ello es preciso usar siempre expresiones cálidas. Dos inevitables: “Gracias por su consulta” y “Estamos para lo que podamos ayudarle”. Por lo mismo, es inadecuado el uso del lenguaje apocopado, que sí es aceptable en e-mails dirigidos a amigos y otras personas cercanas: “tmb” nunca será mejor que “también”.

2. Tener en cuenta la extensión
Un mensaje excesivamente corto connota antipatía. Otro muy extenso, falta de sentido práctico.

“El hombre que se mantiene en el justo medio lleva el nombre de sobrio y moderado”, dice Aristóteles.

3. Mostrar entusiasmo
Una o dos frases en las que se usen signos de admiración ayudan a remarcar el interés que la empresa siente por su cliente actual o potencial. Para facilitarle la lectura y la comprensión, es preciso colocar siempre el signo de apertura.

Un caso: existen sutiles pero perceptibles diferencias entre “Su queja nos ayudó a mejorar el servicio de entregas”, “Su queja nos ayudó a mejorar el servicio de entregas!” y “¡Su queja nos ayudó a mejorar el servicio de entregas!”.

4. Mostrar los sentimientos
En su libro El peso del mundo, el escritor alemán Peter Handke postula como ideal: “Después de leer una hermosa carta, sentir ‘un fuerte abrazo’ como si fuera un fuerte abrazo”. Esto mismo debería experimentar la persona que lee un e-mail proveniente de una empresa. Así se acentuará el vínculo que ella busca conseguir.

5. Recurrir a la sencillez
Usar un lenguaje rebuscado no ayuda a simplificar la comunicación. A menos que se traten temas técnicos.

Es más adecuado escribir “Darle otro significado” que “Resignificar”.

6. Recordar la importancia de la ortografía
“Hestava ezperando su mensage”, además de incorrecta, es una frase difícil de leer.

La corrección ortográfica, habilidad que puede aprenderse y no es genética, le suma calidad al producto, la marca y la empresa.

Además de los diccionarios presentes en www.rae.es, de la Real Academia de la Lengua, la Academia Argentina de Letras posee un completo sitio –www.aal.edu.ar- y un servicio gratuito de consultas a través de consultas@aal.edu.ar y (54-11) 4802-2408.

Un vínculo positivo
En síntesis:

el e-mail debería funcionar como un medio para vincularse positivamente con el cliente. Y la forma y el fondo de lo que se escribe en cada uno puede ayudar a lograr ese objetivo.

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(*) Ricardo Palmieri es impulsor del estudio Redacción: Palmieri, de Buenos Aires. Brinda consultoría y capacitación en redacción para las redes sociales, marketing directo e interactivo, corporativa y publicitaria. Es licenciado en Publicidad de la Universidad del Salvador y docente de la Maestría en Gestión de la Comunicación en las Organizaciones de la Universidad Austral y de la Maestría en Marketing de la Universidad de San Andrés. Escribió de En pocas palabras. Manual de redacción publicitaria para avisos gráficos y folletos, de La Crujía Ediciones. Se lo puede contactar a través de palmieri@sion.com y del (54-11) 4703-2125.

es impulsor del estudio Redacción: Palmieri, de Buenos Aires. Brinda consultoría y capacitación en redacción para las redes sociales, marketing directo e interactivo, corporativa y publicitaria. Es licenciado en Publicidad de la Universidad del Salvador. Y docente de la Maestría en Gestión de la Comunicación en las Organizaciones de la Universidad Austral y de la Maestría en Marketing de la Universidad de San Andrés. Escribió En pocas palabras. Manual de redacción publicitaria para avisos gráficos y folletos, de La Crujía Ediciones. Se lo puede contactar a través de palmieri@sion.com y del (54-11) 4703-2125.

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de Rodrigo | 8 diciembre 2010 · 11:18

Tu amigo te tiene ganas: Sprite, Topline/Sprite Zero y Axe

El recurso creativo de la falsa amistad entre hombres y mujeres es muy divertido, pero tal vez ya esté empezando a ser demasiado utilizado…

De los 4 avisos que les dejo, sin duda el que más me divierte es el primero de la serie «las cosas como son» de Sprite, lanzado en el 2005, con un Lanata en off de cuando Lanata era un tipo más copado.

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de Rodrigo | 4 diciembre 2010 · 11:58

Psicología y fijación de precios

Aprovecho a agradecer a Pablo Raies, un colega, maestro y amigo que me mantiene actualizado con estos temas de marketing y comportamiento humano, de quién sigo aprendiendo todos los días.

En esta columna demostramos nuevamente que no es cierto que los seres humanos seamos «seres racionales» sino más bien todo lo contrario.

La mayoría de las decisiones que tomamos son irracionales -centradas en las emociones- y utilizamos argumentos racionales para justificarlas.

Cuando observamos el comportamiento de los consumidores en relación a los precios de los productos/servicios podemos ver que muchas veces toman (tomamos) decisiones que no van con la razón.

¿Mostrar el producto más caro primero influye en las decisiones de los clientes?

¿Agregar una tercera opción más cara (aunque no se venda) produce más ventas de la opción del medio?

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de Rodrigo | 4 diciembre 2010 · 11:00

Caso GAP: ¿Quienes son los dueños de las marcas?

El 4 de octubre pasado GAP cambió su marca gráfica en su página web sin previo aviso y a los 10 días tuvo que volver al logo anterior debido a la cantidad de comentarios negativos que hicieron sus clientes en las redes sociales.

Esto nos lleva a reflexionar: si GAP no pudo cambiar su logo de manera unilateral, ¿tiene la empresa actualmente el poder total para tomar decisiones sobre la marca? ¿Cuánto poder tienen los usuarios ahora conectados mediante redes sociales?

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de Rodrigo | 3 diciembre 2010 · 12:26

¿Por qué Quilmes usó la misma canción que Heineken en su publicidad de los 120 años?

Lo primero que me llamó la atención cuando vi los avisos nuevos de Quilmes invitando a las cervezas a festejar su 120 aniversario es que usaron la misma canción de fondo que Heineken.

Hace algunos años Heineken lanzó este viral con la ingeniosa activación de marca que hicieron en Italia para el partido de Milan vs. Real Madrid. Como pueden comprobar, la canción es la misma que la del nuevo comercial de Quilmes.

¿Habrá sido casualidad? Dudo que los creativos de la agencia no conozcan este viral de Heineken…

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de Rodrigo | 15 noviembre 2010 · 15:12

Las 3 maneras de poner precios

¿Qué tan importante es definir correctamente un precio?

Poner mal el precio puede llevar un emprendimiento a la quiebra.

Aunque hay muchas diferencias por sector o industria, modificar en un 1% un precio, impacta -en promedio- un 12% en los resultados, si no se modifican otras variables.

Está claro que el precio es una variable clave para los negocios.

En esta columna repasamos cuáles son las 3 maneras diferentes de poner los precios para nuevos productos o servicios: por costos, por competencia y por valor.

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de Rodrigo | 12 noviembre 2010 · 23:56

¿Qué tienen en común Nissan Sentra y Mountain Dew? Un aviso publicitario

Siguiendo con la sección ¿Qué tienen en común…? que inauguramos hace algunos meses con la comparación entre Dolca y Venus, hoy les traigo dos comerciales basados en autos haciendo maniobras, acelerando, derrapando en un estacionamiento, con música de fondo.

Cuando ví el nuevo comercial de Nissan Sentra presentado hace solamente algunos días, no pude evitar relacionarlo con el viejo «parking attendant» de Mountain Dew que ya tiene más de 10 años.

A mí me gusta más el viejito, pero se los dejo a ustedes para que comparen.