Archivo de la categoría: Marketing

de | 5 marzo 2010 · 18:26

Las palabras importan: cambiando la forma de preguntar cambian los resultados


Si te gusta pensar que sos muy racional tomando decisiones esta columna es para vos.

Las personas podemos percibir solamente contrastes y no valores absolutos. Esta característica impacta en nuestro comportamiento haciéndonos responder de manera diferente al mismo pedido, si cambia la forma en que son planteados.

¿Creés posible que influyan sobre vos y te induzcan a tomar distintas decisiones frente a la misma pregunta, solamente por cambiar la frase con la que te hacen el pedido?

Charlamos con Gabriel, en Fuentes Confiables, sobre la Ley de Contraste Perceptual y repasamos un estudio que muestra que simplemente modificando el planteo de un pedido, se triplicó la efectividad en la respuesta positiva.

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de | 4 marzo 2010 · 19:26

Tendencia: ¡Ellas deciden!


Según afirma un estudio español, en los hogares con hijos, las mujeres son las responsables de 80% de las compras familiares.

El mismo informe plantea que a 6 de cada 10 hombres, las esposas les hacen absolutamente todas las compras.

¿Tienen en cuenta esta situación quienes comercializan productos y servicios destinados a un público masculino?

En Fuentes confiables charlamos con Gabriel sobre este tema.

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Para más información: Las mujeres españolas deciden hasta el 80% de las compras en el hogar

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de | 1 marzo 2010 · 20:50

Experiencia cliente: Aquellas pequeñas cosas


El posicionamiento de una empresa se construye y se sostiene con el marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación), pero la prueba de fuego, el acceso definitivo en la mente de los clientes se consigue en el momento de la experiencia de compra y de uso.

Son pequeñas cosas las que generan las diferencias y muchas veces no se le da la tremenda importancia que tiene el momento de la verdad en los negocios.

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de | 28 febrero 2010 · 17:18

Las 3M de la Comunicación: Misión, Mercado y Mensaje


En los textos clásicos de estrategia de marketing encontramos las 6M´s como ayudamemoria para diseñar una estrategia de comunicación.

Mercado: ¿A quién se dirige la comunicación?

Misión: ¿Cuál es el objetivo de la comunicación?

Mensaje: ¿Cuáles son los puntos a comunicar?

Medios: ¿Qué vehículos se utilizarán para transmitir el mensaje?

Moneda: ¿Qué presupuesto hay disponible para la campaña?

Medida: ¿Cómo vamos a medir el impacto de la campaña?

El Plan de Comunicación de una empresa debe incluir el detalle de cada una de las M mencionadas, pero cuando se trata de hacer un folleto para una acción táctica en particular, con las 3 primeras nos alcanza.

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de | 27 febrero 2010 · 22:12

Sampling y la ley de la reciprocidad


El sampling es una conocida herramienta promocional de marketing, que consiste en dar muestras gratis de productos a los potenciales clientes.

El principio básico de comportamiento humano que se activa en este tipo de promociones se denomina la Ley de la Reciprocidad.

En la columna repasamos un experimento clásico que nos permite sacar algunas conclusiones.

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de | 26 febrero 2010 · 20:30

¿Y cuánto vale?


Esta es una columna del programa «En Línea» que hicimos en el verano 2009 en Radio Brisas de Mar del Plata, con Franco y equipo.

Charlamos sobre el tema de la fijación de precios por valor.

Resumen: La mayoría de las veces se definen los precios teniendo en cuenta casi exclusivamente los costos, en lugar de analizar el valor generado para los clientes.

¿Cuánto impactan las variaciones de precios en las ganancias?

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de | 14 enero 2010 · 12:09

Los unos y los otros


Por un momento vamos a jugar que somos el director de marketing de una cadena hotelera.

En nuestro hotel tenemos un segmento muy particular de clientes: ejecutivos de corporaciones y grandes empresas. Estos clientes son los que se hospedan en las habitaciones más caras, durante la temporada alta y baja -porque los negocios no dependen de la época de vacaciones- y generan una importante porción de los ingresos de la compañía.

Sin duda, son nuestros clientes preferidos y nuestra principal preocupación es que ellos vuelvan a hospedarse en nuestro hotel cada vez que visiten esta ciudad y que otros ejecutivos como ellos conozcan nuestro servicio.

Entonces, convocamos al equipo de marketing con la pregunta: ¿Cómo hacemos para que estos clientes vengan más seguido a nuestro hotel y para conseguir más clientes similares a los que ya tenemos? Sigue leyendo →

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de | 2 enero 2010 · 11:00

Las 3 preguntas del emprendedor


Durante la semana estuve conversando por email con varios oyentes del programa que habían solicitado la columna del sábado pasado y en una de esas charlas, Gustavo me contó que hace más de un año que está armando un emprendimiento con su esposa y que si todo salía bien en poco tiempo más podría lanzar su servicio al mercado, pero que estaba aprovechando todo este tiempo para capacitarse así estar mejor preparado para evitar errores.

Hoy les voy a hablar a todos esos emprendedores como Gustavo, que tienen una idea y quieren saber cómo convertir eso en un plan de negocio.

Lo primero a detectar es una necesidad actualmente no satisfecha en el mercado. Este es un punto que normalmente genera controversia. Para mí, el marketing no inventa necesidades.

La necesidad, el hueco, los deseos ya están latentes en el mercado y mediante el marketing ofrecemos un producto o servicio para satisfacerlo. Por lo tanto, es necesario que exista un hueco que podamos llenar.

Frente a esta primera etapa, hay tres grandes preguntas que se tiene que hacer quien quiera lanzar un emprendimiento: Sigue leyendo →

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de | 29 diciembre 2009 · 19:30

Tormenta de ideas


Los que trabajamos en marketing desarrollamos nuevos productos, nuevas promociones, nuevas publicidades, nuevos avisos, nuevos procesos y sabemos que no es un tema fácil generar ideas creativas.

Usamos varias herramientas para favorecer el flujo de ideas, pero hay una que es la más conocida y la más utilizada: el brainstorming o tormenta de ideas.

¿Para qué se usa un brainstorming?
– Para resolver un problema cuya respuesta no aparece a simple vista.
– Para encontrar un nombre nuevo a un producto
– Para definir una frase creativa en un aviso
– Para elegir cuál va a ser el mensaje en una presentación
– Para generar muchas ideas sobre un tema

¿Cómo se hace un brainstorming?
Es ideal contar con un grupo de gente que se conozca y se tenga confianza. Que no tenga vergüenza de decir cualquier cosa que se le venga a la mente delante de los demás. Sigue leyendo →

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de | 26 diciembre 2009 · 11:36

El espejo


(Emitida el 5 de septiembre de 2009)

Hoy a la noche todos vamos a ver el duelo contra Brasil, ayer ganó Del Potro,  la selección de basquet pasó a semifinales, el equipo de vóley se aseguró un lugar en el mundial del año próximo… estamos atravesando un momento con mucho deporte alrededor. En la columna de hoy vamos a aprovechar ese espíritu de alta competencia para hacer una analogía con los negocios.

Imaginemos un director técnico de un equipo de fútbol que en la pretemporada – mientras prepara a su equipo para el torneo- se reúne con todos los jugadores un lunes por la mañana y les dice muy claramente: «Equipo, nos vamos a parar en la cancha con una formación 4-3-3, el objetivo es meter goles y ganarle al equipo contrario. Vayan entrenando que yo vuelvo el lunes que viene a ver cómo andan. Exitos!»

Aunque las probabilidades pueden sorprendernos siendo excesivamente generosas con estos jugadores, lo más esperable de esta situación -o al menos el mensaje que quiero dejar en la columna- es que el equipo contrario los aplaste de una manera histórica. Sigue leyendo →

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de | 19 diciembre 2009 · 11:30

Leer antes de armar un powerpoint


En el mundo de los negocios, es muy habitual contar las ideas, los proyectos, los resultados de una acción en una presentación o más comúnmente, en un Powerpoint, ya que es la herramienta que más se usa para armar las presentaciones.

Un amigo hace tiempo me decía: “la mitad del trabajo es hacerlo y la otra mitad es contarlo.”

Vamos a repasar algunos puntos muy importantes para que las presentaciones se destaquen y no se conviertan en aburridas situaciones que todo el mundo quiere evitar. Sigue leyendo →

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de | 12 diciembre 2009 · 11:00

La bola de cristal


Quedan pocos días para terminar el año.

En la mayoría de los negocios, a esta altura ya hemos previsto con un mínimo error cómo van a ser los resultados de cierre de este año. Las excepciones a la regla son las jugueterías y los comercios donde venden pirotecnia, que tienen una mayor incertidumbre por la alta proporción de ventas que se producen para esta época respecto a lo que venden durante todo el resto del año.

Es decir, en general, todos quienes hacemos negocios podríamos estimar -sin miedo a equivocarnos por mucho- los resultados en un futuro cercano, pero … ¿hasta dónde podríamos llevar esta estimación y que siga siendo confiable? Sigue leyendo →

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de | 5 diciembre 2009 · 11:40

Los mensajes ocultos


Esta semana me puse a investigar en internet sobre un tema que siempre me llamó la atención.

Desde hace muchos años existe la idea de que es posible influir en la voluntad de las personas sin que ellas se den cuenta.

En mi adolescencia –en los 80s- todos sabíamos que si te mostraban una imagen de menos de un milisegundo en la pantalla del cine, aunque no llegaras a verla con los ojos, tu cerebro la percibía y salías corriendo a comprar pochoclos o a tomar gaseosas.

Por la misma época surgieron varios cassettes de autoayuda que prometían que si los escuchabas mientras dormías – con un mensaje que no se llega a escuchar pero te impacta directamente en el cerebro- podías bajar de peso, dejar de fumar o mejorar tu rendimiento sexual.

Otro ejemplo muy bueno: cuando yo digo “soid se otif”, estoy generando ventas compulsivas de los discos de Fito, porque aunque no se entienda nada lo que estoy diciendo, la información se inscribe en el inconsciente al derecho y ordenada. Entonces aparece automáticamente la frase “Fito es dios” como una orden sobre tu voluntad.

A este efecto se lo denomina Publicidad Subliminal. Subliminal viene de sub-limine, que significa “por debajo del umbral” de percepción. Sigue leyendo →

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de | 28 noviembre 2009 · 10:55

La prueba del ascensor


Imaginemos la siguiente situación.

Sos un emprendedor. Estás desarrollando una idea desde hace algún tiempo y necesitás alguien que la financie para que se convierta en una realidad. Hiciste muy bien los deberes y armaste un buen plan de negocios, con una linda presentación, que explica todos los detalles del proyecto.

A través de un amigo conseguiste un contacto muy importante que puede ayudarte con el dinero que necesitás para poner en marcha tu negocio y te va a recibir mañana en su oficina, para que en 20 minutos le cuentes el plan de negocios. Si lográs convencerlo de que es una buena oportunidad para invertir, seguramente va a darte el financiamiento que necesitás para lanzar tu emprendimiento al mercado.

A la mañana de ese día te ponés el traje, repasás mentalmente la presentación, verificás que está toda la información necesaria para la reunión y te vas al encuentro confiando en que vas a conseguir a tu nuevo socio. Sigue leyendo →

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de | 21 noviembre 2009 · 11:00

Una columna diferente


Cuando las ventas vienen flojas, cuando tenemos un producto nuevo para lanzar, cuando queremos posicionarnos en el mercado, dependiendo de la cantidad de gente a la que queremos llegar y del presupuesto disponible, podemos hacer publicidad en televisión, en radio, afiches en vía pública o simplemente folletos.

En cualquiera de estos medios en los que decidamos comunicar vamos a tener que atravesar la difícil tarea de encontrar un mensaje, de elegir qué vamos a decir.

En la columna de hoy les damos una mano para pensar este mensaje, con algunos ejemplos de lo que NO hay que decir y que sin embargo vemos todo el tiempo por la calle.

Vamos a recorrer 3 de estos mensajes, porque son los que primero se nos aparecen cuando pensamos qué decir y la tentación con la que nos atraen es enorme. Tienen que estar muy alertas para evitar que estos mensajes inunden sus creatividades. Sigue leyendo →

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