Si estás en Azul este viernes 28 de agosto a las 16:30, date una vuelta por el Espacio Cultural La Criba (Bogliano 628), porque vamos a conversar de marketing, de emprendimientos, de cómo desarrollar un producto a partir de una idea y de lo que surja en el momento entre los que estemos charlando.
Y de paso vas a poder conocer en persona a la recientemente lanzada publicación NYPS!
Nos vemos!
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Tenés que armar la vidriera de tu negocio y la pregunta que te hacés es: ¿será mejor exponer muchos o pocos productos?
El sentido común indica que incrementar las opciones haría que sea más posible encontrar un producto que se ajuste a lo que los clientes buscan, pero sin embargo, la experiencia muestra que no siempre es así.
¿Cómo varía la probabilidad de compra de los consumidores en función de la cantidad de alternativas que tienen disponibles para elegir?
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Hay situaciones en las que es adecuado ofrecer los productos o servicios por separado y hay otras en las que se optimizan los resultados ofreciendo un combo (o paquete o bundle).
Qué condiciones se tienen que dar para que sea conveniente definir un precio en combo de productos/servicios?
Como siempre, en la columna te lo explico con ejemplos para que sea muy fácil de entender.
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En la columna usamos como excusa algunas acciones de Hohner, el principal proveedor mundial de armónicas, para obtener algunos aprendizajes de marketing útiles para cualquiera que tenga un negocio.
Algunas preguntas para reflexionar:
– ¿Cambios en la manera de exponer los productos pueden generar más ventas?
– ¿Identificaste perfiles diferentes de compradores en tu negocio?
– ¿Sabés qué porcentaje cuántos clientes recompran y cuántos son compradores eventuales?
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Título simple, minimalista y poco pretencioso, pero no por eso menos potente.
La idea clave de esta columna es que uno tiene que pensar la experiencia de los clientes como si fuera un servicio, aún cuando venda productos muy tangibles como tornillos.
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En el programa Marketing Club Social #8, junto con Claudio Darin reflexionamos sobre dos acciones de marketing de la empresa Nike y sus consecuencias.
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«-Quiero comprar agua mineral sin gas», suena como una actividad monótona, insípida, inodora e incolora, sin embargo, al recorrer las góndolas del supermercado se pueden encontrar 30 alternativas diferentes -solamente de agua sin gas- con precios por litro que van desde los 2 hasta los 50 pesos.
Con esta mini investigación de mercado, estamos en condiciones de afirmar que si el agua mineral sin gas se puede diferenciar, cualquier producto o servicio podría hacerlo!
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El primer precio que ves al lado de un producto o servicio nuevo se fija como un ancla en tu cabeza, aunque sea tan arbitrario como los dos últimos números de tu documento.
Eso es justamente lo que verificó Dan Ariely al hacer esa experiencia con sus alumnos y comprobando que actuaban de manera diferente según el número (aleatorio) que habían puesto como referencia en los productos.
Analizamos este interesante experimento de comportamiento humano incluido en el libro ‘Predeciblemente Irracionales’ y sacamos algunas conclusiones.
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El emprendimiento que empezaste como hobbie se fue convirtiendo de a poco en una actividad de tiempo completo.
El negocio es muy serio pero seguís atendiendo a los clientes en el comedor de tu casa.
¿Es el momento de alquilar un local?
¿Y si ese incremento en los gastos fijos te hace cambiar los precios y perder clientes?
Pero si seguís atendiendo de manera informal no podés darle a tu emprendimiento la seriedad que te gustaría.
¿Estás en este laberinto?
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Cuando lanzamos un producto o servicio nuevo al mercado, en general lo que buscamos es que se difunda rápidamente, que mucha gente lo empiece a utilizar en la menor cantidad de tiempo posible.
La velocidad de despliegue -la rapidez con la que los clientes van a comprar un nuevo producto- depende de muchas variables, pero hay un motivo particular que puede hacer que esa adopción se vuelva muy lenta o directamente haga fracasar esa innovación: que se requiera un gran cambio de hábito para utilizarla.
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Los clientes de una empresa no ven productos y servicios, ven una experiencia de compra y consumo.
¿Ponemos tanto esfuerzo en diseñar las experiencias de clientes como el que ponemos en diseñar los productos?
No se compite solamente con productos y servicios, se compite en la experiencia que los clientes atraviesan cuando los compran y utilizan.
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Follow @RCastiglioneSi sos un oyente habitual de la columna, ya sabés que contar con un buen producto no es condición suficiente para lograr ventas. En la columna de hoy vemos el caso contrario: un producto con fallas que consigue excelentes niveles de ventas y satisfacción en los clientes por elegir un adecuado posicionamiento.
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Justin Bieber canta, toca la guitarra, la batería, el piano, cuando sacude su peinado enloquece a millones de adolescentes, en resumen, es un excelente producto.
Sin embargo, su productor Scooter Braun recibió muchos «No» antes de convertir a Justin en el fenómeno de multitudes que hoy conocemos.
A mediados de 2009 JB cantaba frente a 40 personas, a mediados de 2010 llenó el Madison Square Garden y en 2011 llenó dos estadios de River en Buenos Aires como parte de su gira mundial.
¿Qué pasó en el medio?
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¿Qué es el marketing directo? ¿Cuando se usa? ¿Para qué sirve? ¿Cómo estimar el presupuesto a utilizar en acciones de marketing directo?
En los 4 minutos de la columna vas a encontrar algunas respuestas y otras pistas para seguir pensando.
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La escasez tiene un gran impacto en nuestro comportamiento.
La evaluación sobre el precio y la calidad de un producto y la satisfacción que te produce puede variar en función de la cantidad ofrecida.
Un producto que no comprarías, podrías comprarlo solamente porque veas que hay pocos.
El efecto de influencia que genera la escasez funciona con los productos y también con la información, cuando es considerada exclusiva.
Para entender mejor las consecuencias que produce la escasez como herramienta de influencia, te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios.
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La publicación imprescindible para emprendedores, negocios y profesionales.
Te invito a opinar y comentar en todas las notas.
Saludos,
Rodrigo Castiglione
rodrigo@castiglione.com.ar
Twitter: @RCastiglione
La Columna de Marketing 