Un error habitual que aparece en los estudios de mercado es el sesgo que tenemos las personas de dar respuestas que nos hagan quedar como inteligentes o respondiendo lo que consideramos «políticamente correcto» frente al encuestador.
Podemos reducir este sesgo y aprender mucho del comportamiento de los clientes con una sencilla metodología: la observación.
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Follow @RCastiglione¿Cómo decidimos entre una y otra alternativa? ¿En qué tenemos que pensar para planificar una acción promocional?
En la columna de hoy conversamos sobre tres puntos a tener en cuenta para decidir una promoción comercial.
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Follow @RCastiglioneTodos podemos ser creativos si nos esforzamos un poco.
Eso nos demostró Domingo Lupis en la charla que dio en ExpoComunicar en Azul.
Nos hizo ejercitar la creatividad a todos los que estábamos en el público con un divertido juego que les dejo en la columna de marketing de hoy.
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No te sientas mal si no se te ocurre cómo empezar a armar un folleto. No es una tarea fácil.
Muchas veces no sabemos cómo empezar a armar esa pieza de comunicación y completamos el folleto con un minucioso detalle de atributos del producto o servicio [ver el post «Si pensás que comunicar es enumerar características de tu producto o servicio, te recomiendo seguir leyendo…»].
En la columna de hoy vemos las 3 cosas indispensables que tenemos que pensar para armar un buen folleto.
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El primer precio que ves al lado de un producto o servicio nuevo se fija como un ancla en tu cabeza, aunque sea tan arbitrario como los dos últimos números de tu documento.
Eso es justamente lo que verificó Dan Ariely al hacer esa experiencia con sus alumnos y comprobando que actuaban de manera diferente según el número (aleatorio) que habían puesto como referencia en los productos.
Analizamos este interesante experimento de comportamiento humano incluido en el libro ‘Predeciblemente Irracionales’ y sacamos algunas conclusiones.
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El emprendimiento que empezaste como hobbie se fue convirtiendo de a poco en una actividad de tiempo completo.
El negocio es muy serio pero seguís atendiendo a los clientes en el comedor de tu casa.
¿Es el momento de alquilar un local?
¿Y si ese incremento en los gastos fijos te hace cambiar los precios y perder clientes?
Pero si seguís atendiendo de manera informal no podés darle a tu emprendimiento la seriedad que te gustaría.
¿Estás en este laberinto?
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Si estás pensando en invertir un presupuesto en una campaña publicitaria, seguramente te has hecho esa pregunta.
En la columna de hoy repasamos las principales ventajas y diferencias entre esos tres medios, con algunas recomendaciones para ayudarte decidir la combinación de medios más adecuada a tu campaña.
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Cuando lanzamos un producto o servicio nuevo al mercado, en general lo que buscamos es que se difunda rápidamente, que mucha gente lo empiece a utilizar en la menor cantidad de tiempo posible.
La velocidad de despliegue -la rapidez con la que los clientes van a comprar un nuevo producto- depende de muchas variables, pero hay un motivo particular que puede hacer que esa adopción se vuelva muy lenta o directamente haga fracasar esa innovación: que se requiera un gran cambio de hábito para utilizarla.
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Los clientes de una empresa no ven productos y servicios, ven una experiencia de compra y consumo.
¿Ponemos tanto esfuerzo en diseñar las experiencias de clientes como el que ponemos en diseñar los productos?
No se compite solamente con productos y servicios, se compite en la experiencia que los clientes atraviesan cuando los compran y utilizan.
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Follow @RCastiglioneEs tan importante lo que se dice como la forma en la que se lo dice.
Un mínimo cambio en el script de venta (el guión de la venta) puede producir grandes cambios en la efectividad de la venta.
En la columna de hoy analizamos cómo un programa infomercial del estilo «llame-ya» consiguió mejores resultados cambiando levemente la frase » nuestros operadores están esperando, llame ya!» por otra que pone en funcionamiento el principio de aprobación social.
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Es habitual relacionar el trabajo de marketing con las acciones destinadas a conseguir nuevos clientes: las campañas, las promociones, etc.
Está sobrevaluada la actividad de obtener nuevos clientes y generalmente se subestima la importancia de la retención.
El trabajo de marketing no termina cuando se consigue un comprador de un producto o servicio, en ese momento empieza la etapa de fidelización.
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Si sos un oyente habitual de la columna, ya sabés que contar con un buen producto no es condición suficiente para lograr ventas. En la columna de hoy vemos el caso contrario: un producto con fallas que consigue excelentes niveles de ventas y satisfacción en los clientes por elegir un adecuado posicionamiento.
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Tenemos un extraño y casi obsesivo deseo de ser (y aparecer) consistentes con aquello que hicimos o dijimos anteriormente.
Esa particularidad hace que nuestro comportamiento pueda ser fácilmente influenciable, como te cuento en los ejemplos de esta columna.
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PD: donde digo «en la Ciudad de California», escúchese «en una ciudad de California» 🙂
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¿Sirven los promedios para tomar decisiones de negocio?
Esa es la principal pregunta que trato de responder en la columna.
Pero la mejor parte sin dudas está al final del audio, cuando Ezequiel hace malabarismos para estirar las preguntas y darle tiempo a Guille a terminar su medialuna. Dudé si editar o no esa parte, pero finalmente decidí que dejarlo era mucho más divertido!
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Justin Bieber canta, toca la guitarra, la batería, el piano, cuando sacude su peinado enloquece a millones de adolescentes, en resumen, es un excelente producto.
Sin embargo, su productor Scooter Braun recibió muchos «No» antes de convertir a Justin en el fenómeno de multitudes que hoy conocemos.
A mediados de 2009 JB cantaba frente a 40 personas, a mediados de 2010 llenó el Madison Square Garden y en 2011 llenó dos estadios de River en Buenos Aires como parte de su gira mundial.
¿Qué pasó en el medio?
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Saludos,
Rodrigo Castiglione
rodrigo@castiglione.com.ar
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La Columna de Marketing 