Esta es una columna del programa «En Línea» que hicimos en el verano 2009 en Radio Brisas de Mar del Plata, con Franco y equipo.
Charlamos sobre el tema de la fijación de precios por valor.
Resumen: La mayoría de las veces se definen los precios teniendo en cuenta casi exclusivamente los costos, en lugar de analizar el valor generado para los clientes.
¿Cuánto impactan las variaciones de precios en las ganancias?
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… cantaban los Redondos en «Un poco de amor francés.»
El concepto de lujo está siempre presente cuando conversamos de marketing, pero hoy lo presentamos desde otro enfoque, relacionado con el comportamiento humano.
Aunque hay evidencia que sugiere que existe correlación entre el lujo y un comportamiento más egoísta en la toma de decisiones, ese tema no había sido abordado de manera sistemática para poder confirmarlo. Hasta ahora.
Un grupo de investigadores de Harvard están trabajando actualmente bajo la hipótesis de que la simple exposición al lujo puede incrementar en los individuos la propensión a una forma de pensar y una toma de decisiones basada principalmente en el beneficio propio, aunque sea en perjuicio de los demás.
En «Fuentes Confiables» con Alfredo y Gabriel conversamos sobre este tema por Radio El Mundo.
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Si después de escuchar la columna querés profundizar en este tema, dejo el link al artículo original de Harvard Business School: The Devil wears Prada? Effects of Exposure to Luxury Goods on Cognition and Decision Making
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Por un momento vamos a jugar que somos el director de marketing de una cadena hotelera.
En nuestro hotel tenemos un segmento muy particular de clientes: ejecutivos de corporaciones y grandes empresas. Estos clientes son los que se hospedan en las habitaciones más caras, durante la temporada alta y baja -porque los negocios no dependen de la época de vacaciones- y generan una importante porción de los ingresos de la compañía.
Sin duda, son nuestros clientes preferidos y nuestra principal preocupación es que ellos vuelvan a hospedarse en nuestro hotel cada vez que visiten esta ciudad y que otros ejecutivos como ellos conozcan nuestro servicio.
Entonces, convocamos al equipo de marketing con la pregunta: ¿Cómo hacemos para que estos clientes vengan más seguido a nuestro hotel y para conseguir más clientes similares a los que ya tenemos? Sigue leyendo
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Hoy traigo un tema simple pero muy potente. Es de esos temas sencillos, que justamente por estar tan a la vista cuando estamos en el día a día de los negocios, a veces no los vemos.
Para presentar el tema vamos a hacer una visita a una pizzería. Esta pizzería prepara las pizzas más ricas que he comido, usa los mejores ingredientes, la masa tiene el grosor ideal y hasta pensaron en un detalle artesanal que hace que las pizzas tengan un gusto diferente, el horno pizzero donde las cocinan es calentado a leña. Podemos ver que han tenido en cuenta todos los detalles para preparar el producto.
Como el local que tienen es muy chico, decidieron dedicarse exclusivamente a hacer envíos a domicilio. Saben que es un rubro muy competitivo y para que el público los conozca, hacen publicidad en radios locales y en publicaciones barriales dando a conocer su 0800 y lograron en poco tiempo una cantidad interesante de clientes.
Lo que están notando es que cada vez reciben más reclamos. Sigue leyendo
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Durante la semana estuve conversando por email con varios oyentes del programa que habían solicitado la columna del sábado pasado y en una de esas charlas, Gustavo me contó que hace más de un año que está armando un emprendimiento con su esposa y que si todo salía bien en poco tiempo más podría lanzar su servicio al mercado, pero que estaba aprovechando todo este tiempo para capacitarse así estar mejor preparado para evitar errores.
Hoy les voy a hablar a todos esos emprendedores como Gustavo, que tienen una idea y quieren saber cómo convertir eso en un plan de negocio.
Lo primero a detectar es una necesidad actualmente no satisfecha en el mercado. Este es un punto que normalmente genera controversia. Para mí, el marketing no inventa necesidades.
La necesidad, el hueco, los deseos ya están latentes en el mercado y mediante el marketing ofrecemos un producto o servicio para satisfacerlo. Por lo tanto, es necesario que exista un hueco que podamos llenar.
Frente a esta primera etapa, hay tres grandes preguntas que se tiene que hacer quien quiera lanzar un emprendimiento: Sigue leyendo
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Los que trabajamos en marketing desarrollamos nuevos productos, nuevas promociones, nuevas publicidades, nuevos avisos, nuevos procesos y sabemos que no es un tema fácil generar ideas creativas.
Usamos varias herramientas para favorecer el flujo de ideas, pero hay una que es la más conocida y la más utilizada: el brainstorming o tormenta de ideas.
¿Para qué se usa un brainstorming?
– Para resolver un problema cuya respuesta no aparece a simple vista.
– Para encontrar un nombre nuevo a un producto
– Para definir una frase creativa en un aviso
– Para elegir cuál va a ser el mensaje en una presentación
– Para generar muchas ideas sobre un tema
¿Cómo se hace un brainstorming?
Es ideal contar con un grupo de gente que se conozca y se tenga confianza. Que no tenga vergüenza de decir cualquier cosa que se le venga a la mente delante de los demás. Sigue leyendo
(Emitida el 5 de septiembre de 2009)
Hoy a la noche todos vamos a ver el duelo contra Brasil, ayer ganó Del Potro, la selección de basquet pasó a semifinales, el equipo de vóley se aseguró un lugar en el mundial del año próximo… estamos atravesando un momento con mucho deporte alrededor. En la columna de hoy vamos a aprovechar ese espíritu de alta competencia para hacer una analogía con los negocios.
Imaginemos un director técnico de un equipo de fútbol que en la pretemporada – mientras prepara a su equipo para el torneo- se reúne con todos los jugadores un lunes por la mañana y les dice muy claramente: «Equipo, nos vamos a parar en la cancha con una formación 4-3-3, el objetivo es meter goles y ganarle al equipo contrario. Vayan entrenando que yo vuelvo el lunes que viene a ver cómo andan. Exitos!»
Aunque las probabilidades pueden sorprendernos siendo excesivamente generosas con estos jugadores, lo más esperable de esta situación -o al menos el mensaje que quiero dejar en la columna- es que el equipo contrario los aplaste de una manera histórica. Sigue leyendo
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En el mundo de los negocios, es muy habitual contar las ideas, los proyectos, los resultados de una acción en una presentación o más comúnmente, en un Powerpoint, ya que es la herramienta que más se usa para armar las presentaciones.
Un amigo hace tiempo me decía: “la mitad del trabajo es hacerlo y la otra mitad es contarlo.”
Vamos a repasar algunos puntos muy importantes para que las presentaciones se destaquen y no se conviertan en aburridas situaciones que todo el mundo quiere evitar. Sigue leyendo
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Quedan pocos días para terminar el año.
En la mayoría de los negocios, a esta altura ya hemos previsto con un mínimo error cómo van a ser los resultados de cierre de este año. Las excepciones a la regla son las jugueterías y los comercios donde venden pirotecnia, que tienen una mayor incertidumbre por la alta proporción de ventas que se producen para esta época respecto a lo que venden durante todo el resto del año.
Es decir, en general, todos quienes hacemos negocios podríamos estimar -sin miedo a equivocarnos por mucho- los resultados en un futuro cercano, pero … ¿hasta dónde podríamos llevar esta estimación y que siga siendo confiable? Sigue leyendo
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Esta semana me puse a investigar en internet sobre un tema que siempre me llamó la atención.
Desde hace muchos años existe la idea de que es posible influir en la voluntad de las personas sin que ellas se den cuenta.
En mi adolescencia –en los 80s- todos sabíamos que si te mostraban una imagen de menos de un milisegundo en la pantalla del cine, aunque no llegaras a verla con los ojos, tu cerebro la percibía y salías corriendo a comprar pochoclos o a tomar gaseosas.
Por la misma época surgieron varios cassettes de autoayuda que prometían que si los escuchabas mientras dormías – con un mensaje que no se llega a escuchar pero te impacta directamente en el cerebro- podías bajar de peso, dejar de fumar o mejorar tu rendimiento sexual.
Otro ejemplo muy bueno: cuando yo digo “soid se otif”, estoy generando ventas compulsivas de los discos de Fito, porque aunque no se entienda nada lo que estoy diciendo, la información se inscribe en el inconsciente al derecho y ordenada. Entonces aparece automáticamente la frase “Fito es dios” como una orden sobre tu voluntad.
A este efecto se lo denomina Publicidad Subliminal. Subliminal viene de sub-limine, que significa “por debajo del umbral” de percepción. Sigue leyendo
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Imaginemos la siguiente situación.
Sos un emprendedor. Estás desarrollando una idea desde hace algún tiempo y necesitás alguien que la financie para que se convierta en una realidad. Hiciste muy bien los deberes y armaste un buen plan de negocios, con una linda presentación, que explica todos los detalles del proyecto.
A través de un amigo conseguiste un contacto muy importante que puede ayudarte con el dinero que necesitás para poner en marcha tu negocio y te va a recibir mañana en su oficina, para que en 20 minutos le cuentes el plan de negocios. Si lográs convencerlo de que es una buena oportunidad para invertir, seguramente va a darte el financiamiento que necesitás para lanzar tu emprendimiento al mercado.
A la mañana de ese día te ponés el traje, repasás mentalmente la presentación, verificás que está toda la información necesaria para la reunión y te vas al encuentro confiando en que vas a conseguir a tu nuevo socio. Sigue leyendo
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Cuando las ventas vienen flojas, cuando tenemos un producto nuevo para lanzar, cuando queremos posicionarnos en el mercado, dependiendo de la cantidad de gente a la que queremos llegar y del presupuesto disponible, podemos hacer publicidad en televisión, en radio, afiches en vía pública o simplemente folletos.
En cualquiera de estos medios en los que decidamos comunicar vamos a tener que atravesar la difícil tarea de encontrar un mensaje, de elegir qué vamos a decir.
En la columna de hoy les damos una mano para pensar este mensaje, con algunos ejemplos de lo que NO hay que decir y que sin embargo vemos todo el tiempo por la calle.
Vamos a recorrer 3 de estos mensajes, porque son los que primero se nos aparecen cuando pensamos qué decir y la tentación con la que nos atraen es enorme. Tienen que estar muy alertas para evitar que estos mensajes inunden sus creatividades. Sigue leyendo
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Promociones: ¿qué hay que tener en cuenta para planificarlas? ¿Es lo mismo un sorteo, un regalo o un descuento? ¿Cómo decidimos qué es más conveniente para nuestro negocio?
El tema de hoy son las promociones. Algunos comercios con motivo de su aniversario hacen regalos, otros sortean importantes viajes y otros hacen descuentos. ¿Cómo decidimos entre una y otra alternativa? ¿En qué tenemos que pensar para planificar una acción promocional?
Vamos a analizar tres puntos a tener en cuenta para decidir una promoción. Sigue leyendo
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El carpintero trabajaba y trabajaba, pero la lista de pedidos siempre mantenía varios nombres, porque cuando entregaba algunos pedidos, otros vecinos que necesitaban sillas se agregaban a la lista que parecía no tener fin.
Técnicamente, diríamos que para ese carpintero, en ese momento, la demanda de sillas superaba a la oferta. Las sillas que los clientes le demandaban eran más de las que el carpintero podía ofrecer.
Y ocurrió lo que todos conocemos. Sigue leyendo
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Los clientes son el activo principal de una empresa. Mantener a los clientes satisfechos garantiza que los resultados mejoren y que la empresa crezca.
¿Y quiénes son los responsables de semejante tarea, de lograr que los clientes tengan una excelente experiencia de compra y queden felices después de interactuar con una empresa?
Los empleados de esa empresa. En general son ellos los que tratan directamente con los clientes.
Después de esta introducción, naturalmente surge que si queremos clientes satisfechos, tenemos que tener empleados motivados.
Los empleados de una empresa tratan a los clientes de la misma manera que la empresa trata a los empleados.
Generar clientes satisfechos requiere un esfuerzo de los empleados y como podemos comprobar en todos los ámbitos de la vida, para esforzarnos a hacer algo tenemos que estar motivados. Sigue leyendo
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La Columna de Marketing 