¿Qué es el posicionamiento? ¿Por qué es muy importante esta decisión estratégica para PyMEs y Emprendedores?
Con un modelo muy simple te explicamos este potente concepto de marketing que -bien aplicado- puede cambiar la forma de pensar tu negocio.
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Esta es la foto de la que hablo en la columna (gracias Juanjo por dejarme usarla). Pueden ir a visitar el blog «Bajo la línea» para ver el post original.
Anti-posicionamiento
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Parece una pregunta obvia, pero incluso después de varios años haciendo lo mismo, muchos no saben cuál es realmente su negocio.
Conversamos sobre el caso de iPod y analizamos cómo al entender claramente cuál era el negocio, se diferenció de los otros reproductores MP3.
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Muchos emprendedores pueden obtener mejores resultados si aprenden a cooperar con sus competidores.
A este concepto de marketing lo llamamos coopetir, que surge de la unión de cooperar y competir.
La idea es cooperar en cuestiones que son convenientes a ambas partes sin dejar de competir cuendo llegue el momento de conseguir los clientes.
En A Vivir Conectados charlamos de este tema con Guillermo y equipo.
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El posicionamiento de una empresa se construye y se sostiene con el marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación), pero la prueba de fuego, el acceso definitivo en la mente de los clientes se consigue en el momento de la experiencia de compra y de uso.
Son pequeñas cosas las que generan las diferencias y muchas veces no se le da la tremenda importancia que tiene el momento de la verdad en los negocios.
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En los textos clásicos de estrategia de marketing encontramos las 6M´s como ayudamemoria para diseñar una estrategia de comunicación.
Mercado: ¿A quién se dirige la comunicación?
Misión: ¿Cuál es el objetivo de la comunicación?
Mensaje: ¿Cuáles son los puntos a comunicar?
Medios: ¿Qué vehículos se utilizarán para transmitir el mensaje?
Moneda: ¿Qué presupuesto hay disponible para la campaña?
Medida: ¿Cómo vamos a medir el impacto de la campaña?
El Plan de Comunicación de una empresa debe incluir el detalle de cada una de las M mencionadas, pero cuando se trata de hacer un folleto para una acción táctica en particular, con las 3 primeras nos alcanza.
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Por un momento vamos a jugar que somos el director de marketing de una cadena hotelera.
En nuestro hotel tenemos un segmento muy particular de clientes: ejecutivos de corporaciones y grandes empresas. Estos clientes son los que se hospedan en las habitaciones más caras, durante la temporada alta y baja -porque los negocios no dependen de la época de vacaciones- y generan una importante porción de los ingresos de la compañía.
Sin duda, son nuestros clientes preferidos y nuestra principal preocupación es que ellos vuelvan a hospedarse en nuestro hotel cada vez que visiten esta ciudad y que otros ejecutivos como ellos conozcan nuestro servicio.
Entonces, convocamos al equipo de marketing con la pregunta: ¿Cómo hacemos para que estos clientes vengan más seguido a nuestro hotel y para conseguir más clientes similares a los que ya tenemos? Sigue leyendo
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Hoy traigo un tema simple pero muy potente. Es de esos temas sencillos, que justamente por estar tan a la vista cuando estamos en el día a día de los negocios, a veces no los vemos.
Para presentar el tema vamos a hacer una visita a una pizzería. Esta pizzería prepara las pizzas más ricas que he comido, usa los mejores ingredientes, la masa tiene el grosor ideal y hasta pensaron en un detalle artesanal que hace que las pizzas tengan un gusto diferente, el horno pizzero donde las cocinan es calentado a leña. Podemos ver que han tenido en cuenta todos los detalles para preparar el producto.
Como el local que tienen es muy chico, decidieron dedicarse exclusivamente a hacer envíos a domicilio. Saben que es un rubro muy competitivo y para que el público los conozca, hacen publicidad en radios locales y en publicaciones barriales dando a conocer su 0800 y lograron en poco tiempo una cantidad interesante de clientes.
Lo que están notando es que cada vez reciben más reclamos. Sigue leyendo
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Durante la semana estuve conversando por email con varios oyentes del programa que habían solicitado la columna del sábado pasado y en una de esas charlas, Gustavo me contó que hace más de un año que está armando un emprendimiento con su esposa y que si todo salía bien en poco tiempo más podría lanzar su servicio al mercado, pero que estaba aprovechando todo este tiempo para capacitarse así estar mejor preparado para evitar errores.
Hoy les voy a hablar a todos esos emprendedores como Gustavo, que tienen una idea y quieren saber cómo convertir eso en un plan de negocio.
Lo primero a detectar es una necesidad actualmente no satisfecha en el mercado. Este es un punto que normalmente genera controversia. Para mí, el marketing no inventa necesidades.
La necesidad, el hueco, los deseos ya están latentes en el mercado y mediante el marketing ofrecemos un producto o servicio para satisfacerlo. Por lo tanto, es necesario que exista un hueco que podamos llenar.
Frente a esta primera etapa, hay tres grandes preguntas que se tiene que hacer quien quiera lanzar un emprendimiento: Sigue leyendo
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(Emitida el 5 de septiembre de 2009)
Hoy a la noche todos vamos a ver el duelo contra Brasil, ayer ganó Del Potro, la selección de basquet pasó a semifinales, el equipo de vóley se aseguró un lugar en el mundial del año próximo… estamos atravesando un momento con mucho deporte alrededor. En la columna de hoy vamos a aprovechar ese espíritu de alta competencia para hacer una analogía con los negocios.
Imaginemos un director técnico de un equipo de fútbol que en la pretemporada – mientras prepara a su equipo para el torneo- se reúne con todos los jugadores un lunes por la mañana y les dice muy claramente: «Equipo, nos vamos a parar en la cancha con una formación 4-3-3, el objetivo es meter goles y ganarle al equipo contrario. Vayan entrenando que yo vuelvo el lunes que viene a ver cómo andan. Exitos!»
Aunque las probabilidades pueden sorprendernos siendo excesivamente generosas con estos jugadores, lo más esperable de esta situación -o al menos el mensaje que quiero dejar en la columna- es que el equipo contrario los aplaste de una manera histórica. Sigue leyendo
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Quedan pocos días para terminar el año.
En la mayoría de los negocios, a esta altura ya hemos previsto con un mínimo error cómo van a ser los resultados de cierre de este año. Las excepciones a la regla son las jugueterías y los comercios donde venden pirotecnia, que tienen una mayor incertidumbre por la alta proporción de ventas que se producen para esta época respecto a lo que venden durante todo el resto del año.
Es decir, en general, todos quienes hacemos negocios podríamos estimar -sin miedo a equivocarnos por mucho- los resultados en un futuro cercano, pero … ¿hasta dónde podríamos llevar esta estimación y que siga siendo confiable? Sigue leyendo
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Promociones: ¿qué hay que tener en cuenta para planificarlas? ¿Es lo mismo un sorteo, un regalo o un descuento? ¿Cómo decidimos qué es más conveniente para nuestro negocio?
El tema de hoy son las promociones. Algunos comercios con motivo de su aniversario hacen regalos, otros sortean importantes viajes y otros hacen descuentos. ¿Cómo decidimos entre una y otra alternativa? ¿En qué tenemos que pensar para planificar una acción promocional?
Vamos a analizar tres puntos a tener en cuenta para decidir una promoción. Sigue leyendo
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El carpintero trabajaba y trabajaba, pero la lista de pedidos siempre mantenía varios nombres, porque cuando entregaba algunos pedidos, otros vecinos que necesitaban sillas se agregaban a la lista que parecía no tener fin.
Técnicamente, diríamos que para ese carpintero, en ese momento, la demanda de sillas superaba a la oferta. Las sillas que los clientes le demandaban eran más de las que el carpintero podía ofrecer.
Y ocurrió lo que todos conocemos. Sigue leyendo
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Los clientes son el activo principal de una empresa. Mantener a los clientes satisfechos garantiza que los resultados mejoren y que la empresa crezca.
¿Y quiénes son los responsables de semejante tarea, de lograr que los clientes tengan una excelente experiencia de compra y queden felices después de interactuar con una empresa?
Los empleados de esa empresa. En general son ellos los que tratan directamente con los clientes.
Después de esta introducción, naturalmente surge que si queremos clientes satisfechos, tenemos que tener empleados motivados.
Los empleados de una empresa tratan a los clientes de la misma manera que la empresa trata a los empleados.
Generar clientes satisfechos requiere un esfuerzo de los empleados y como podemos comprobar en todos los ámbitos de la vida, para esforzarnos a hacer algo tenemos que estar motivados. Sigue leyendo
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Pensá por un segundo en alguna decisión de ese tipo que hayas tenido ultimamente. Esa que te generó un dilema, esa que no te dejó dormir bien por unos días, esa en la que dudaste si hacer lo que te pedía tu jefe o no, esa cuando no estabas seguro de pedir eso a tu equipo de trabajo, esa en la que tomaste la decisión pero después te dejo un sabor amargo.
Para esas decisiones hay una brújula.
En estos casos el norte no es el mismo para todos, así que la que tenés que seguir es TU brújula.
Después de algún tiempo de investigar sobre qué motiva a los empleados, sobre qué es lo que nos hace ir a trabajar todos los días y de confirmar que no hacemos esas cosas solamente por dinero, les presento una brújula que me gusta usar y que es común a muchas personas.
Como es muy abstracto pensar en valores, principios de actuación, códigos de convivencia, en los momentos de decisiones difìciles propongo una brújula de tres pruebas.
Primero, la prueba de la cámara oculta. Si esa reunión donde estás decidiendo con tu equipo este tema estuviera siendo grabada y posteriormente pasada por televisión, ¿qué creés que dirían quienes la vieran?
Segundo, la prueba del orgullo. De estas dos alternativas por las que tenés que optar, ¿cuál te va a hacer sentir más orgulloso?
Tercero, la que llamo la prueba de la mesa chica. Esto que estás por hacer, se lo podrías contar a tus amigos? ¿Y a tus hijos? ¿Qué pensarían ellos de vos si supieran que vos decidiste hacer eso?
En estas tres pruebas están representados los más lejanos, los más cercanos y vos mismo.
Si te gusta esta brújula usala y si no armate la tuya, pero cuando te toque la próxima decisión complicada y estés en la duda tomate un rato, consultá tu brújula y si te dice que no: no lo hagas y seguro que no te vas a equivocar.
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La semana pasada me pasó algo extraordinario, mientras estaba durmiendo, a las 3 de la mañana.
Había sido un día normal: empezó muy temprano, autopista, oficina, armar clases, autopista, familia, relax, juegos, cena y a la cama. Uno de esos días en los que hago muchas cosas y llego cansado pero contento al final del día.
Cuando estaba totalmente dormido, más o menos a las 3 de la mañana sentí un leve toque en el hombro que me despertó y vi, medio entre sueños una figura extraña sentada al lado de mi cama.
No si era porque estaba todavía medio dormido, pero lo veía como borroso, como rodeado de una especie de bruma. Estaba vestido -como disfrazado- con unas ropas muy raras. A pesar de la situación totalmente anormal, me transmitía mucha tranquilidad, porque me recordaba a los genios de los cuentos que había leído desde chico.
Yo ni había llegado a reaccionar cuando me miró a los ojos, con una enorme sonrisa y me dijo:
«Rodrigo, te concedo un deseo. El deseo de tu vida. Decime en 10 segundos lo que querés de la vida y yo te lo hago realidad.» Sigue leyendo
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Rodrigo Castiglione
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La Columna de Marketing 