¿Cómo se asocian las empresas para hacer acciones en conjunto?
¿En qué se diferencian las pymes y las corporaciones al momento de hacer acciones de co-branding?
¿Se puede seducir a los clientes entre dos marcas?
De estas cosas -entre otras- conversamos con Manuel Sbdar en MateriaBiz TV.
Con Sergio Berman, Director de Olmo Bikes y Alfredo Terzano, Director de Baco Club.
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Esa es la primera pregunta que le hago a quién se me acerca a consultar por asesoramiento sobre su negocio.
No es una pregunta fácil de responder.
Como en cualquier pregunta de estrategia, se requiere mucha reflexión para poder responderla. Y lo importante no es la respuesta misma, sino el recorrido que se hace para encontrarla: conocimiento del mercado, de la competencia, de los productos / servicios que se ofrecen, de lo que valoran los clientes…
¿Por qué te compraría a vos?
¿Por la calidad? ¿Por las características técnicas de tu producto?
¿Por la atención? ¿Te has hecho pasar por cliente en tu empresa para saber cómo están atendiendo?
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Follow @RCastiglioneEs muy divertido hacer un brainstorming para encontrar el mensaje adecuado para la campaña, grabar los avisos de radio, discutir sobre los diseños de las piezas de marketing, filmar comerciales para TV, ver los folletos terminados… pero hay una actividad que es la que menos nos gusta hacer, aunque sin dudas que es tan importante como las anteriores.
¿Cual esa parte difícil y aburrida de las campañas de marketing?
La medición de los resultados.
Sin embargo, si no medimos la respuesta, no sabemos si las campañas generan los resultados esperados y por lo tanto, si vale la pena repetirla o no.
El diseño de la campaña debe incluir la estrategia para medir los resultados.
En la columna de hoy cuento algunas pistas para que hacer más fácil la medición de las campañas.
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Hace unos días participé en un interesante evento de degustación organizado por el club privado de vinos, Baco Club.
De manera muy entretenida, Alfredo Terzano -director de Baco – y las sommeliers del club nos ofrecieron 9 vinos de mercado para degustar, mientras nos enseñaban a evaluar las características de los vinos en una planilla (color, pureza, aroma, sabor…)
La degustación se realizó mediante lo que denominamos una «prueba a ciegas«, ya que los participantes no podíamos ver las etiquetas ni las marcas de los vinos que estábamos tomando.
Al finalizar la prueba, se armó un ranking de los vinos con la información recolectada de los puntajes que los participantes pusimos en las planillas.
Y ahí empezaron las sorpresas.
Vinos muy caros que quedaron relegados a los últimos lugares del ranking.
Vinos de marcas muy reconocidas que no lograron entrar en el podio.
El vino seleccionado como el tercero en el ranking cuesta una décima parte que el que quedó anteúltimo.
¿Hubiéramos evaluado igual a los vinos de la misma manera si hubiéramos conocido previamente sus precios y sus marcas?
Claro que no.
¿Y qué conclusiones de marketing podemos sacar de esta experiencia?
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«Un auto nuevo no huele a nada. A un poco de plástico, a algo de nafta, pero tiene un aroma que se coloca y dura seis meses, que está diseñado para cuando la industria considera que el auto deja de ser nuevo.» afirma Eduardo Sebriano en esta nota que salió publicada en Tiempo Argentino.
Con ese disparador y otros ejemplos interesantes que cuenta en la nota, conversamos en la columna de hoy sobre Marketing Sensorial, o la idea de diseñar por completo la experiencia de los clientes con los productos y servicios.
No alcanza con desarrollar solamente el producto genérico, sino que hay que pensar en el producto aumentado, con la carga simbólica que conlleva asociada y la experiencia completa de los clientes cuando se relacionan con lo que ofrecemos.
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Cuando sos un profesional que decide dar el paso de lanzarte con un estudio propio hay algo muy importante a tener en cuenta: vas a tener que conseguir tus propios clientes.
Y para eso, no alcanza con hacer bien las tareas que habitualmente hacés como profesional. Si sos un arquitecto, un abogado, un diseñador, un contador, etc. además de hacer bien lo que corresponde a tu profesión, vas a tener que implementar acciones comerciales para conseguir nuevos clientes y para gestionar correctamente tu cartera de clientes.
En la columna de hoy les dejo dos tips de marketing a tener en cuenta en estos casos.
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El título de este post muestra 3 tipos de acciones para lograr más ventas
En algunos casos accionamos directamente sobre los clientes para que ellos demanden más productos o servicios (llamado estrategia «pull«) y en otros casos accionamos sobre el canal de comercialización para que estén más motivados a ofrecer los productos o servicios al mercado (llamado estrategia «push«).
Se pueden utilizar estas acciones por separado, aunque se potencia el resultado cuando se combinan adecuadamente.
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En las evaluaciones de desempeño que se hacen periódicamente en las empresas -y en otras instancias de la vida fuera de lo laboral también- es habitual que el evaluador realice un rápido repaso por las cosas que uno hace bien, para poder después explayarse con mucho detalle en las cosas que «deberíamos cambiar».
Supuestamente eso nos hace un favor porque resalta las «oportunidades de mejora» -ese es el eufemismo mediante el cual el Otro nombra las cosas que no le gustan del evaluado- y nos permite desarrollarnos en el camino hacia la excelencia.
Lo comento con un toque de ironía, porque entiendo que ese modelo lleva implícita la idea de que todos deberíamos recorrer más o menos el mismo camino, desarrollando más o menos las mismas habilidades, para poder ser más o menos intercambiables entre sí.
¿Cuanto más potente sería aprovechar al máximo las diferencias entre las personas que forman los equipos?
En esta columna les cuento más en detalle lo que pienso al respecto y, como siempre, uso varios ejemplos para ilustrarlo.
¿Y qué tiene que ver esto con el marketing? Se estarán preguntando…
También podemos sacar algunas conclusiones interesantes para que tengan en cuenta los emprendedores y profesionales.
Siempre pido comentarios, pero en esta columna en particular, me gustaría escuchar tu voz a favor o en contra.
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Electroencefalogramas, equipos de resonancia magnética y sensores que detectan los movimientos de los ojos son utilizados como nuevas herramientas de marketing.
En esta columna les cuento más detalles de cada una de estas técnicas y algunos ejemplos en los que se han usado.
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En este año electoral vamos a ver desarrollarse muchas campañas políticas.
Es una excelente oportunidad para conocer algunos trucos de marketing político.
– ¿Los políticos le hablan a «la gente» o eligen un segmento en particular para dirigir sus esfuerzos de comunicación?
– ¿Cómo eligen los grupos de personas destinatarios de sus mensajes?
– ¿Cómo varían los mensajes de acuerdo a la ideología de cada candidato?
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En la columna usamos como excusa algunas acciones de Hohner, el principal proveedor mundial de armónicas, para obtener algunos aprendizajes de marketing útiles para cualquiera que tenga un negocio.
Algunas preguntas para reflexionar:
– ¿Cambios en la manera de exponer los productos pueden generar más ventas?
– ¿Identificaste perfiles diferentes de compradores en tu negocio?
– ¿Sabés qué porcentaje cuántos clientes recompran y cuántos son compradores eventuales?
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Título simple, minimalista y poco pretencioso, pero no por eso menos potente.
La idea clave de esta columna es que uno tiene que pensar la experiencia de los clientes como si fuera un servicio, aún cuando venda productos muy tangibles como tornillos.
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¡Es un título fuerte para una columna de marketing!
Pero es una afirmación que me hacen habitualmente los asistentes de charlas y seminarios cuando hablamos de estos temas.
En estos casos, la mejor manera que encontré para llevar adelante la conversación no es refutando dogmáticamente esa afirmación -porque como es de esperar, los que están con esa idea se aferran más fuertemente a sus creencias- sino que aprovecho ese preconcepto para desarrollar un marco que involucra el consumo, el deseo, las necesidades y la función del marketing en medio de todo eso.
Esta columna es un breve resumen de las ideas centrales que surgen en esa charla.
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La forma en la que se hace una pregunta, determina en gran medida la respuesta.
En la columna de hoy lo ilustramos con un excelente ejemplo utilizado por Dan Ariely en su libro «Predeciblemente Irracionales».
El porcentaje de donantes de órganos en algunos países alcanza casi al 100% de la población mientras que en otros ronda el 20%.
¿A qué se debe esa enorme diferencia?
¿Es por cuestiones religiosas, políticas, culturales? ¿O es simplemente porque se les pregunta de manera diferente?
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¿Cuánto facturaste en los últimos 6 meses al cliente X ?
¿Cuándo fue la la última vez que el cliente X realizó una compra?
¿Ha solicitado presupuestos que no se convirtieron en ventas?
¿Cuándo fue la última vez que contactaste al cliente X?
¿Cuáles son los 20 clientes de mayor facturación en el año pasado?
No es por curiosidad que queremos responder estas preguntas. Contar con esta información permite realizar acciones de marketing que de otra manera serían imposibles, por ejemplo: retener clientes, segmentar la cartera y aumentar la venta cruzada.
Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios.
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Te invito a opinar y comentar en todas las notas.
Saludos,
Rodrigo Castiglione
rodrigo@castiglione.com.ar
Twitter: @RCastiglione
La Columna de Marketing 