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Retención de bajas: Cuando un cliente se va, queda un espacio vacío…


En las etapas de lanzamiento y crecimiento de una empresa, las acciones de marketing tienen como foco principal -y casi excluyente- la seducción de nuevos clientes.

Cuando las empresas alcanzan la madurez, la retención de clientes se vuelve una actividad muy importante.

Retener un cliente resulta más rentable que conseguir uno nuevo, ya que no se incurre en los gastos de captura: comisiones, piezas de comunicación, instalación, envíos, etc, pero muchas veces no se le dedica esfuerzo a gestionar la retención de las bajas, por estar detrás de conseguir clientes nuevos.

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Para vender más, ¿conviene ofrecer muchos o pocos productos?


Tenés que armar la vidriera de tu negocio y la pregunta que te hacés es: ¿será mejor exponer muchos o pocos productos?

El sentido común indica que incrementar las opciones haría que sea más posible encontrar un producto que se ajuste a lo que los clientes buscan, pero sin embargo, la experiencia muestra que no siempre es así.

¿Cómo varía la probabilidad de compra de los consumidores en función de la cantidad de alternativas que tienen disponibles para elegir?

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Precios: cuándo conviene ofrecer los productos en combo (bundles)


Hay situaciones en las que es adecuado ofrecer los productos o servicios por separado y hay otras en las que se optimizan los resultados ofreciendo un combo (o paquete o bundle).

Qué condiciones se tienen que dar para que sea conveniente definir un precio en combo de productos/servicios?

  • Demanda heterogénea
  • Precios de reserva inversamente correlacionados
  • Costos marginales despreciables
  • Costos de producción altos
  • Consumidores que valoran la simplificacion de la decisión de compra
  • Alto volumen y alto margen unitario.

Como siempre, en la columna te lo explico con ejemplos para que sea muy fácil de entender.

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¿Por que te compraría a vos y no a tu competencia?


Esa es la primera pregunta que le hago a quién se me acerca a consultar por asesoramiento sobre su negocio.

No es una pregunta fácil de responder.

Como en cualquier pregunta de estrategia, se requiere mucha reflexión para poder responderla. Y lo importante no es la respuesta misma, sino el recorrido que se hace para encontrarla: conocimiento del mercado, de la competencia, de los productos / servicios que se ofrecen, de lo que valoran los clientes…

¿Por qué te compraría a vos?

¿Por la calidad? ¿Por las características técnicas de tu producto?

¿Por la atención? ¿Te has hecho pasar por cliente en tu empresa para saber cómo están atendiendo?

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¿Qué es lo más feo de las campañas de marketing?


Es muy divertido hacer un brainstorming para encontrar el mensaje adecuado para la campaña, grabar los avisos de radio, discutir sobre los diseños de las piezas de marketing, filmar comerciales para TV, ver los folletos terminados… pero hay una actividad que es la que menos nos gusta hacer, aunque sin dudas que es tan importante como las anteriores.

¿Cual esa parte difícil y aburrida de las campañas de marketing?

La medición de los resultados.

Sin embargo, si no medimos la respuesta, no sabemos si las campañas generan los resultados esperados y por lo tanto, si vale la pena repetirla o no.

El diseño de la campaña debe incluir la estrategia para medir los resultados.

En la columna de hoy cuento algunas pistas para que hacer más fácil la medición de las campañas.

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El vino y el marketing: ¿influyen las marcas y los precios en la percepción al momento de evaluar el vino?


Hace unos días participé en un interesante evento de degustación organizado por el club privado de vinos, Baco Club.

De manera muy entretenida, Alfredo Terzano -director de Baco – y las sommeliers del club nos ofrecieron 9 vinos de mercado para degustar, mientras nos enseñaban a evaluar las características de los vinos en una planilla (color, pureza, aroma, sabor…)

La degustación se realizó mediante lo que denominamos una “prueba a ciegas“, ya que los participantes no podíamos ver las etiquetas ni las marcas de los vinos que estábamos tomando.

Al finalizar la prueba, se armó un ranking de los vinos con la información recolectada de los puntajes que los participantes pusimos en las planillas.

Y ahí empezaron las sorpresas.

Vinos muy caros que quedaron relegados a los últimos lugares del ranking.

Vinos de marcas muy reconocidas que no lograron entrar en el podio.

El vino seleccionado como el tercero en el ranking cuesta una décima parte que el que quedó anteúltimo.

¿Hubiéramos evaluado igual a los vinos de la misma manera si hubiéramos conocido previamente sus precios y sus marcas?

Claro que no.

¿Y qué conclusiones de marketing podemos sacar de esta experiencia?

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“El olor de un auto nuevo se diseña” y otros casos de Marketing Sensorial


Un auto nuevo no huele a nada. A un poco de plástico, a algo de nafta, pero tiene un aroma que se coloca y dura seis meses, que está diseñado para cuando la industria considera que el auto deja de ser nuevo.” afirma Eduardo Sebriano en esta nota que salió publicada en Tiempo Argentino.

Con ese disparador y otros ejemplos interesantes que cuenta en la nota, conversamos en la columna de hoy sobre Marketing Sensorial, o la idea de diseñar por completo la experiencia de los clientes con los productos y servicios.

No alcanza con desarrollar solamente el producto genérico, sino que hay que pensar en el producto aumentado, con la carga simbólica que conlleva asociada y la experiencia completa de los clientes cuando se relacionan con lo que ofrecemos.

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Para tener un estudio propio no alcanza con ser un buen profesional


Cuando sos un profesional que decide dar el paso de lanzarte con un estudio propio hay algo muy importante a tener en cuenta: vas a tener que conseguir tus propios clientes.

Y para eso, no alcanza con hacer bien las tareas que habitualmente hacés como profesional. Si sos un arquitecto, un abogado, un diseñador, un contador, etc. además de hacer bien lo que corresponde a tu profesión, vas a tener que implementar acciones comerciales para conseguir nuevos clientes y para gestionar correctamente tu cartera de clientes.

En la columna de hoy les dejo dos tips de marketing a tener en cuenta en estos casos.

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¿Hacer publicidad, bajar precios o aumentar las comisiones?


El título de este post muestra 3 tipos de acciones para lograr más ventas

  • Hacer publicidad: comunicar más el producto o servicio ofrecido. Si una mayor cantidad de público conoce lo que se ofrece, es probable que se logren más ventas.
  • Bajar el precio: mediante promociones temporarias es posible incentivar la venta si la demanda es elástica al precio (en castellano: si los clientes compran más cuando los precios bajan)
  • Aumentar las comisiones: cuando los vendedores tienen mucha influencia en los clientes para cerrar ventas, lo que se puede hacer es incrementar el porcentaje de comisiones para motivar a los vendedores a conseguir más ventas.

En algunos casos accionamos directamente sobre los clientes para que ellos demanden más productos o servicios (llamado estrategia “pull“) y en otros casos accionamos sobre el canal de comercialización para que estén más motivados a ofrecer los productos o servicios al mercado (llamado estrategia “push“).

Se pueden utilizar estas acciones por separado, aunque se potencia el resultado cuando se combinan adecuadamente.

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100 mil


100 mil visitas

Estamos muy acostumbrados a los números grandes -sobre todo cuando se trata de estadísticas en sitios de internet o vistas de videos en YouTube- así que es difícil cuantificar qué quiere decir que este blog ha recibido 100.000 visitas.

Para mí, que soy un profe, la manera más fácil de entenderlo es compararlo con clases!

En un Aula

aula

Dando clases en un aula de 40 personas, hubiera necesitado 2.500 clases para alcanzar la misma cantidad de asistentes. A una clase por día, son casi 8 años de clases.

 

En un Auditorio

Auditorio

Para juntar la misma cantidad de participantes en un auditorio para 500 personas, hubiera tenido que dar 200 conferencias.

 

 

 

 

En un Estadio

Estadio

Supongamos que el marketing se volviera una pasión nacional y  fuese necesario armar una conferencia en un estadio de futbol.

La cantidad de visitantes al blog llenaría dos estadios completos! 

¡Por eso para mí es muchísimo 100.000 visitas a este blog!

Muchas Gracias por visitar laColumnadeMarketing.com

Sigamos charlando de marketing.

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Los equipos mejoran cuando se aprovecha lo mejor de cada uno y no cuando se hace foco en lo que falta


En las evaluaciones de desempeño que se hacen periódicamente en las empresas -y en otras instancias de la vida fuera de lo laboral también- es habitual que el evaluador realice un rápido repaso por las cosas que uno hace bien, para poder después explayarse con mucho detalle en las cosas que “deberíamos cambiar”.

Supuestamente eso nos hace un favor porque resalta las “oportunidades de mejora” -ese es el eufemismo mediante el cual el Otro nombra las cosas que no le gustan del evaluado- y nos permite desarrollarnos en el camino hacia la excelencia.

Lo comento con un toque de ironía, porque entiendo que ese modelo lleva implícita la idea de que todos deberíamos recorrer más o menos el mismo camino, desarrollando más o menos las mismas habilidades, para poder ser más o menos intercambiables entre sí.

¿Cuanto más potente sería aprovechar al máximo las diferencias entre las personas que forman los equipos?

En esta columna les cuento más en detalle lo que pienso al respecto y, como siempre, uso varios ejemplos para ilustrarlo.

¿Y qué tiene que ver esto con el marketing? Se estarán preguntando…

También podemos sacar algunas conclusiones interesantes para que tengan en cuenta los emprendedores y profesionales.

Siempre pido comentarios, pero en esta columna en particular, me gustaría escuchar tu voz a favor o en contra.

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Qué es el neuromarketing y para qué sirve


Electroencefalogramas, equipos de resonancia magnética y sensores que detectan los movimientos de los ojos son utilizados como nuevas herramientas de marketing.

  • Si sos un acérrimo defensor del neuromarketing, seguramente no vas a estar a favor de mi opinión en esta columna.
  • Si pensás que el tema del neuromarketing está un poco “inflado“, somos dos.
  • Si no tenés la más mínima idea de lo que es el neuromarketing, tenés una oportunidad para enterarte.

En esta columna les cuento más detalles de cada una de estas técnicas y algunos ejemplos en los que se han usado.

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Marketing Político: ¿Cómo eligen los candidatos el segmento al que le hablan?


En este año electoral vamos a ver desarrollarse muchas campañas políticas.

Es una excelente oportunidad para conocer algunos trucos de marketing político.

– ¿Los políticos le hablan a “la gente” o eligen un segmento en particular para dirigir sus esfuerzos de comunicación?

– ¿Cómo eligen los grupos de personas destinatarios de sus mensajes?

– ¿Cómo varían los mensajes de acuerdo a la ideología de cada candidato?

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Las armónicas y el marketing


En la columna usamos como excusa algunas acciones de Hohner, el principal proveedor mundial de armónicas, para obtener algunos aprendizajes de marketing útiles para cualquiera que tenga un negocio.

Algunas preguntas para reflexionar:

– ¿Cambios en la manera de exponer los productos pueden generar más ventas?

– ¿Identificaste  perfiles diferentes de compradores en tu negocio?

– ¿Sabés qué porcentaje cuántos clientes recompran y cuántos son compradores eventuales?

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Los productos son servicios


Título simple, minimalista y poco pretencioso, pero no por eso menos potente.

La idea clave de esta columna es que uno tiene que pensar la experiencia de los clientes como si fuera un servicio, aún cuando venda productos muy tangibles como tornillos.

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