Archivo de la categoría: Management

de | 24 febrero 2010 · 23:55

El lujo es vulgaridad…


… cantaban  los Redondos en «Un poco de amor francés.»

El concepto de lujo está siempre presente cuando conversamos de marketing, pero hoy lo presentamos desde otro enfoque, relacionado con el comportamiento humano.

Aunque hay evidencia que sugiere que existe correlación entre el lujo y un comportamiento más egoísta en la toma de decisiones, ese tema no había sido abordado de manera sistemática para poder confirmarlo. Hasta ahora.

Un grupo de investigadores de Harvard están trabajando actualmente bajo la hipótesis de que la simple exposición al lujo puede incrementar en los individuos la propensión a una forma de pensar y una toma de decisiones basada principalmente en el beneficio propio, aunque sea en perjuicio de los demás.

En «Fuentes Confiables» con Alfredo y Gabriel conversamos sobre este tema por Radio El Mundo.

Escuchá el audio y dejanos tus comentarios

Si después de escuchar la columna querés profundizar en este tema, dejo el link al artículo original de Harvard Business School: The Devil wears Prada? Effects of Exposure to Luxury Goods on Cognition and Decision Making

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de | 14 enero 2010 · 12:09

Los unos y los otros


Por un momento vamos a jugar que somos el director de marketing de una cadena hotelera.

En nuestro hotel tenemos un segmento muy particular de clientes: ejecutivos de corporaciones y grandes empresas. Estos clientes son los que se hospedan en las habitaciones más caras, durante la temporada alta y baja -porque los negocios no dependen de la época de vacaciones- y generan una importante porción de los ingresos de la compañía.

Sin duda, son nuestros clientes preferidos y nuestra principal preocupación es que ellos vuelvan a hospedarse en nuestro hotel cada vez que visiten esta ciudad y que otros ejecutivos como ellos conozcan nuestro servicio.

Entonces, convocamos al equipo de marketing con la pregunta: ¿Cómo hacemos para que estos clientes vengan más seguido a nuestro hotel y para conseguir más clientes similares a los que ya tenemos? Sigue leyendo →

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de | 10 enero 2010 · 18:00

Cómo evitar que se enfríe la pizza


Hoy traigo un tema simple pero muy potente. Es de esos temas sencillos, que justamente por estar tan a la vista cuando estamos en el día a día de los negocios, a veces no los vemos.

Para presentar el tema vamos a hacer una visita a una pizzería. Esta pizzería prepara las pizzas más ricas que he comido, usa los mejores ingredientes, la masa tiene el grosor ideal y hasta pensaron en un detalle artesanal que hace que las pizzas tengan un gusto diferente, el horno pizzero donde las cocinan es calentado a leña. Podemos ver que han tenido en cuenta todos los detalles para preparar el producto.

Como el local que tienen es muy chico, decidieron dedicarse exclusivamente a hacer envíos a domicilio. Saben que es un rubro muy competitivo y para que el público los conozca, hacen publicidad en radios locales y en publicaciones barriales dando a conocer su 0800 y lograron en poco tiempo una cantidad interesante de clientes.

Lo que están notando es que cada vez reciben más reclamos. Sigue leyendo →

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de | 2 enero 2010 · 11:00

Las 3 preguntas del emprendedor


Durante la semana estuve conversando por email con varios oyentes del programa que habían solicitado la columna del sábado pasado y en una de esas charlas, Gustavo me contó que hace más de un año que está armando un emprendimiento con su esposa y que si todo salía bien en poco tiempo más podría lanzar su servicio al mercado, pero que estaba aprovechando todo este tiempo para capacitarse así estar mejor preparado para evitar errores.

Hoy les voy a hablar a todos esos emprendedores como Gustavo, que tienen una idea y quieren saber cómo convertir eso en un plan de negocio.

Lo primero a detectar es una necesidad actualmente no satisfecha en el mercado. Este es un punto que normalmente genera controversia. Para mí, el marketing no inventa necesidades.

La necesidad, el hueco, los deseos ya están latentes en el mercado y mediante el marketing ofrecemos un producto o servicio para satisfacerlo. Por lo tanto, es necesario que exista un hueco que podamos llenar.

Frente a esta primera etapa, hay tres grandes preguntas que se tiene que hacer quien quiera lanzar un emprendimiento: Sigue leyendo →

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de | 26 diciembre 2009 · 11:36

El espejo


(Emitida el 5 de septiembre de 2009)

Hoy a la noche todos vamos a ver el duelo contra Brasil, ayer ganó Del Potro,  la selección de basquet pasó a semifinales, el equipo de vóley se aseguró un lugar en el mundial del año próximo… estamos atravesando un momento con mucho deporte alrededor. En la columna de hoy vamos a aprovechar ese espíritu de alta competencia para hacer una analogía con los negocios.

Imaginemos un director técnico de un equipo de fútbol que en la pretemporada – mientras prepara a su equipo para el torneo- se reúne con todos los jugadores un lunes por la mañana y les dice muy claramente: «Equipo, nos vamos a parar en la cancha con una formación 4-3-3, el objetivo es meter goles y ganarle al equipo contrario. Vayan entrenando que yo vuelvo el lunes que viene a ver cómo andan. Exitos!»

Aunque las probabilidades pueden sorprendernos siendo excesivamente generosas con estos jugadores, lo más esperable de esta situación -o al menos el mensaje que quiero dejar en la columna- es que el equipo contrario los aplaste de una manera histórica. Sigue leyendo →

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de | 12 diciembre 2009 · 11:00

La bola de cristal


Quedan pocos días para terminar el año.

En la mayoría de los negocios, a esta altura ya hemos previsto con un mínimo error cómo van a ser los resultados de cierre de este año. Las excepciones a la regla son las jugueterías y los comercios donde venden pirotecnia, que tienen una mayor incertidumbre por la alta proporción de ventas que se producen para esta época respecto a lo que venden durante todo el resto del año.

Es decir, en general, todos quienes hacemos negocios podríamos estimar -sin miedo a equivocarnos por mucho- los resultados en un futuro cercano, pero … ¿hasta dónde podríamos llevar esta estimación y que siga siendo confiable? Sigue leyendo →

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de | 14 noviembre 2009 · 11:43

Cosecharás tu siembra


Los clientes son el activo principal de una empresa. Mantener a los clientes satisfechos garantiza que los resultados mejoren y que la empresa crezca.

¿Y quiénes son los responsables de semejante tarea, de lograr que los clientes tengan una excelente experiencia de compra y queden felices después de interactuar con una empresa?

Los empleados de esa empresa. En general son ellos los que tratan directamente con los clientes.

Después de esta introducción, naturalmente surge que si queremos clientes satisfechos, tenemos que tener empleados motivados.

Los empleados de una empresa tratan a los clientes de la misma manera que la empresa trata a los empleados.

Generar clientes satisfechos requiere un esfuerzo de los empleados y como podemos comprobar en todos los ámbitos de la vida, para esforzarnos a hacer algo tenemos que estar motivados. Sigue leyendo →

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de | 7 noviembre 2009 · 10:57

La Brújula


Hacer negocios implica tomar decisiones. Todo el tiempo estamos tomando decisiones, muchas veces son decisiones simples pero hay otros momentos en los que el camino se abre en dos y no encontramos a simple vista cuál de las dos opciones tomar. En ese momento necesitaríamos una brújula.

Pensá por un segundo en alguna decisión de ese tipo que hayas tenido ultimamente. Esa que te generó un dilema, esa que no te dejó dormir bien por unos días, esa en la que dudaste si hacer lo que te pedía tu jefe o no, esa cuando no estabas seguro de pedir eso a tu equipo de trabajo, esa en la que tomaste la decisión pero después te dejo un sabor amargo.

Para esas decisiones hay una brújula.
En estos casos el norte no es el mismo para todos, así que la que tenés que seguir es TU brújula.

Después de algún tiempo de investigar sobre qué motiva a los empleados, sobre qué es lo que nos hace ir a trabajar todos los días y de confirmar que no hacemos esas cosas solamente por dinero, les presento una brújula que me gusta usar y que es común a muchas personas.

Como es muy abstracto pensar en valores, principios de actuación, códigos de convivencia, en los momentos de decisiones difìciles propongo una brújula de tres pruebas.

Primero, la prueba de la cámara oculta. Si esa reunión donde estás decidiendo con tu equipo este tema estuviera siendo grabada y posteriormente pasada por televisión, ¿qué creés que dirían quienes la vieran?

Segundo, la prueba del orgullo. De estas dos alternativas por las que tenés que optar, ¿cuál te va a hacer sentir más orgulloso?

Tercero, la que llamo la prueba de la mesa chica. Esto que estás por hacer, se lo podrías contar a tus amigos? ¿Y a tus hijos? ¿Qué pensarían ellos de vos si supieran que vos decidiste hacer eso?

En estas tres pruebas están representados los más lejanos, los más cercanos y vos mismo.

Si te gusta esta brújula usala y si no armate la tuya, pero cuando te toque la próxima decisión complicada y estés en la duda tomate un rato, consultá tu brújula y si te dice que no: no lo hagas y seguro que no te vas a equivocar.

Emitida en el programa “En Línea con Franco” por Radio Continental, el día 11 de julio de 2009.

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de | 3 noviembre 2009 · 16:42

El genio


La semana pasada me pasó algo extraordinario, mientras estaba durmiendo, a las 3 de la mañana.

Había sido un día normal: empezó muy temprano, autopista, oficina, armar clases, autopista, familia, relax, juegos, cena y a la cama. Uno de esos días en los que hago muchas cosas y llego cansado pero contento al final del día.

Cuando estaba totalmente dormido, más o menos a las 3 de la mañana sentí un leve toque en el hombro que me despertó y vi, medio entre sueños una figura extraña sentada al lado de mi cama.

No si era porque estaba todavía medio dormido, pero lo veía como borroso, como rodeado de una especie de bruma. Estaba vestido -como disfrazado- con unas ropas muy raras. A pesar de la situación totalmente anormal, me transmitía mucha tranquilidad, porque me recordaba a los genios de los cuentos que había leído desde chico.

Yo ni había llegado a reaccionar cuando me miró a los ojos, con una enorme sonrisa y me dijo:

«Rodrigo, te concedo un deseo. El deseo de tu vida. Decime en 10 segundos lo que querés de la vida y yo te lo hago realidad.» Sigue leyendo →

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de | 17 octubre 2009 · 11:43

Obediencia Debida


Situación 1

Sos un médico y se acerca tu colega, dueño de la clínica y te pide: «tenemos que mejorar el repago del equipo nuevo, por favor, cada tres pacientes que atiendas, indicale a uno que se haga este estudio. Total lo paga la obra social, así que no lo perjudicás en nada.»

Situación 2

Trabajás en un supermercado y te piden que pongas en las góndolas un precio a los productos diferente al del código que se lee en la caja, «total son unos centavos y no se van a dar cuenta los clientes. De última, si alguno reclama, se lo devolvemos.»

En la columna del sábado pasado conversamos sobre la importancia de pensar las empresas como una mesa de cuatro patas: los empleados, los clientes, los dueños y el entorno que las rodea, y también dijimos que el objetivo de una empresa debería ser crear valor para todos los que se relacionan con ella y no solamente generar dinero para sus dueños.

Cada vez son más los empresarios que entienden claramente esa forma de hacer negocios y la aplican en sus empresas, pero sabemos que hay otros a los que todavía les cuesta verlo de esa manera.

¿Y qué hacemos con esos empresarios que todavía no lo entienden y nos ponen frente a situaciones como las que presenté al principio de la columna?

Lo que voy a decir ahora te va a producir una sensación extraña, por un lado te va a gustar pero a la vez te va a molestar. Te va a generar un dilema.
¿Sabés quién tiene el poder para mejorar las empresas y la forma en que hacemos negocios? Sigue leyendo →

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de | 15 octubre 2009 · 0:41

Amigos por conveniencia


¿Es posible que cooperar con tu competencia sea mejor que no hacerlo?

Hoy les voy a presentar un concepto muy interesante de marketing usando un ejemplo de la ciudad de La Plata.

La Plata es conocida mundialmente por su estructura urbana, por las diagonales que atraviesan de punta a punta la ciudad. Nos vamos a enfocar en una de esas diagonales, en la diagonal 74, en particular en el tramo de 5 cuadras que une la Plaza Moreno -la plaza central de la ciudad, rodeada por la Municipalidad y la Catedral- con la calle 60.

Hace algunos años -no muchos- se produjo un fenómeno comercial que cambió el destino de esa diagonal. Tímidamente, en esa zona se instaló un restaurante . Más adelante, otro bar decidió abrir sus puertas muy cerca y después otro más y de a poco se fue llenando de bares una zona que no era de restaurantes hasta ese momento. Sigue leyendo →

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de | 12 octubre 2009 · 0:00

La ventana


El único objetivo por el cual una empresa
existe es para ganar dinero.

Hay muchos empresarios que en pleno siglo XXI lamentablemente siguen pensando de esa manera. Hay muchos empleados que trabajan en grandes empresas que piensan de esa manera.

Incluso en algunos libros de texto todavía podemos encontrar frases tales como: «Los gestores de las empresas deben tener como objetivo aumentar la rentabilidad de sus accionistas»

Mientras tanto, los que vivimos el día a día en el mundo de los negocios nos conmovemos y nos emocionamos hasta las lágrimas cuando alguien se asoma a la ventana del mundo que habitualmente no miramos y nos cuenta que «allá afuera» hay más hambre del que pensamos y ese día nos sensibilizamos  y le damos una moneda más al chico que nos pide por la calle.

Pero no nos sorprendemos, ni nos genera un poco de tristeza, cuando de manera contundente alguien afirma que el único fin de una empresa es generar dinero para sus dueños, porque si no sería una fundación sin fines de lucro.

Propongo que es necesario -y urgente- que empecemos a cambiar esa forma de pensar los negocios.

¿Esto quiere decir que las empresas no deben ganar dinero? Sigue leyendo →

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