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de | 27 mayo 2013 · 22:41

Para tener un estudio propio no alcanza con ser un buen profesional


Cuando sos un profesional que decide dar el paso de lanzarte con un estudio propio hay algo muy importante a tener en cuenta: vas a tener que conseguir tus propios clientes.

Y para eso, no alcanza con hacer bien las tareas que habitualmente hacés como profesional. Si sos un arquitecto, un abogado, un diseñador, un contador, etc. además de hacer bien lo que corresponde a tu profesión, vas a tener que implementar acciones comerciales para conseguir nuevos clientes y para gestionar correctamente tu cartera de clientes.

En la columna de hoy les dejo dos tips de marketing a tener en cuenta en estos casos.

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de | 12 mayo 2013 · 12:41

¿Hacer publicidad, bajar precios o aumentar las comisiones?


El título de este post muestra 3 tipos de acciones para lograr más ventas

  • Hacer publicidad: comunicar más el producto o servicio ofrecido. Si una mayor cantidad de público conoce lo que se ofrece, es probable que se logren más ventas.
  • Bajar el precio: mediante promociones temporarias es posible incentivar la venta si la demanda es elástica al precio (en castellano: si los clientes compran más cuando los precios bajan)
  • Aumentar las comisiones: cuando los vendedores tienen mucha influencia en los clientes para cerrar ventas, lo que se puede hacer es incrementar el porcentaje de comisiones para motivar a los vendedores a conseguir más ventas.

En algunos casos accionamos directamente sobre los clientes para que ellos demanden más productos o servicios (llamado estrategia «pull«) y en otros casos accionamos sobre el canal de comercialización para que estén más motivados a ofrecer los productos o servicios al mercado (llamado estrategia «push«).

Se pueden utilizar estas acciones por separado, aunque se potencia el resultado cuando se combinan adecuadamente.

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de | 17 abril 2013 · 8:46

Los equipos mejoran cuando se aprovecha lo mejor de cada uno y no cuando se hace foco en lo que falta


En las evaluaciones de desempeño que se hacen periódicamente en las empresas -y en otras instancias de la vida fuera de lo laboral también- es habitual que el evaluador realice un rápido repaso por las cosas que uno hace bien, para poder después explayarse con mucho detalle en las cosas que «deberíamos cambiar».

Supuestamente eso nos hace un favor porque resalta las «oportunidades de mejora» -ese es el eufemismo mediante el cual el Otro nombra las cosas que no le gustan del evaluado- y nos permite desarrollarnos en el camino hacia la excelencia.

Lo comento con un toque de ironía, porque entiendo que ese modelo lleva implícita la idea de que todos deberíamos recorrer más o menos el mismo camino, desarrollando más o menos las mismas habilidades, para poder ser más o menos intercambiables entre sí.

¿Cuanto más potente sería aprovechar al máximo las diferencias entre las personas que forman los equipos?

En esta columna les cuento más en detalle lo que pienso al respecto y, como siempre, uso varios ejemplos para ilustrarlo.

¿Y qué tiene que ver esto con el marketing? Se estarán preguntando…

También podemos sacar algunas conclusiones interesantes para que tengan en cuenta los emprendedores y profesionales.

Siempre pido comentarios, pero en esta columna en particular, me gustaría escuchar tu voz a favor o en contra.

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de | 2 abril 2013 · 22:35

Qué es el neuromarketing y para qué sirve


Electroencefalogramas, equipos de resonancia magnética y sensores que detectan los movimientos de los ojos son utilizados como nuevas herramientas de marketing.

  • Si sos un acérrimo defensor del neuromarketing, seguramente no vas a estar a favor de mi opinión en esta columna.
  • Si pensás que el tema del neuromarketing está un poco «inflado«, somos dos.
  • Si no tenés la más mínima idea de lo que es el neuromarketing, tenés una oportunidad para enterarte.

En esta columna les cuento más detalles de cada una de estas técnicas y algunos ejemplos en los que se han usado.

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de | 13 marzo 2013 · 10:59

Marketing Político: ¿Cómo eligen los candidatos el segmento al que le hablan?


En este año electoral vamos a ver desarrollarse muchas campañas políticas.

Es una excelente oportunidad para conocer algunos trucos de marketing político.

– ¿Los políticos le hablan a «la gente» o eligen un segmento en particular para dirigir sus esfuerzos de comunicación?

– ¿Cómo eligen los grupos de personas destinatarios de sus mensajes?

– ¿Cómo varían los mensajes de acuerdo a la ideología de cada candidato?

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de | 13 marzo 2013 · 10:32

Las armónicas y el marketing


En la columna usamos como excusa algunas acciones de Hohner, el principal proveedor mundial de armónicas, para obtener algunos aprendizajes de marketing útiles para cualquiera que tenga un negocio.

Algunas preguntas para reflexionar:

– ¿Cambios en la manera de exponer los productos pueden generar más ventas?

– ¿Identificaste  perfiles diferentes de compradores en tu negocio?

– ¿Sabés qué porcentaje cuántos clientes recompran y cuántos son compradores eventuales?

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de | 26 febrero 2013 · 17:49

Los productos son servicios


Título simple, minimalista y poco pretencioso, pero no por eso menos potente.

La idea clave de esta columna es que uno tiene que pensar la experiencia de los clientes como si fuera un servicio, aún cuando venda productos muy tangibles como tornillos.

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de | 25 febrero 2013 · 11:07

Los que hacemos marketing nos aprovechamos de la gente y les inventamos necesidades que no tienen


¡Es un título fuerte para una columna de marketing!

Pero es una afirmación que me hacen  habitualmente los asistentes de  charlas y seminarios cuando hablamos de estos temas.

En estos casos, la mejor manera que encontré para llevar adelante la conversación no es refutando dogmáticamente esa afirmación -porque como es de esperar, los que están con esa idea se aferran más fuertemente a sus creencias- sino que aprovecho ese preconcepto para desarrollar un marco que involucra el consumo, el deseo, las necesidades y la función del marketing en medio de todo eso.

Esta columna es un breve resumen de las ideas centrales que surgen en esa charla.

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de | 11 enero 2013 · 10:13

Disculpame, ¿te puedo hacer una respuesta?


La forma en la que se hace una pregunta, determina en gran medida la respuesta.

En la columna de hoy lo ilustramos con un excelente ejemplo utilizado por Dan Ariely en su libro «Predeciblemente Irracionales».

El porcentaje de donantes de órganos en algunos países alcanza casi al 100% de la población mientras que en otros ronda el 20%.

¿A qué se debe esa enorme diferencia?

¿Es por cuestiones religiosas, políticas, culturales? ¿O es simplemente porque se les pregunta de manera diferente?

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de | 10 enero 2013 · 15:56

Si no podés responder estas preguntas en tu negocio, todavía tenés mucho para mejorar.


¿Cuánto facturaste en los últimos 6 meses al cliente X ?

¿Cuándo fue la la última vez que el cliente X realizó una compra?

¿Ha solicitado presupuestos que no se convirtieron en ventas?

¿Cuándo fue la última vez que contactaste al cliente X?

¿Cuáles son los 20 clientes de mayor facturación en el año pasado?

No es por curiosidad que queremos responder estas preguntas. Contar con esta información permite realizar acciones de marketing que de otra manera serían imposibles, por ejemplo: retener clientes, segmentar la cartera y aumentar la venta cruzada.

Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios.

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de | 10 enero 2013 · 13:01

El problema del verano: las grandes colas


Llega el verano y si vas a la costa vas a encontrar colas en todas partes.

Colas en los peajes de la autopista, colas en los restaurantes, colas en los baños, colas en las rotiserías, colas en los boliches…

¿Qué pueden hacer los negocios para que la gente no se sienta tan insatisfecha cuando tiene que esperar?

Te dejo algunas pistas.

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de | 22 diciembre 2012 · 12:13

Hagamos empresas más humanas


En pocos días empezamos el 2013 y se renuevan simbólicamente todas las expectativas y los deseos.

En la columna de hoy te dejo mis sugerencias para empezar a escribir las primeras líneas del año que viene.

Felicidades!

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de | 11 diciembre 2012 · 14:40

Entrevista al Lic. Rolón: «estado de salud es el que tiene una persona que trabaja en lo que le gusta y que está con quién ama»


G_Rolon

En  Marketing Club Social  entrevistamos al Lic. Gabriel Rolón para hablar de la relación entre las personas y el trabajo, la angustia que genera el consumo y las diferencias entre los emprendedores y los empleados.

Parafraseando a Freud, Gabriel nos comentó que «el estado de salud es el que tiene una persona que trabaja en lo que le gusta y que está con quién ama».

Escuchá la entrevista y dejanos tus comentarios.

Link a los audios del programa Marketing Club Social

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de | 11 diciembre 2012 · 11:28

Qué son los océanos azules o ‘cómo inventar tu categoría propia’


¿Qué tienen en común el huevito Kinder, el Walkman de Sony y  las barritas de cereales?

En los tres casos se crearon categorías diferentes de productos, que no existían con anterioridad.

En lugar de competir en un océano rojo lleno de competencia, crearon su propia categoría y navegaron solos por océanos azules.

Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios.

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de | 20 noviembre 2012 · 18:57

Pricing: qué es el precio en dos partes y cuándo usarlo


Al pagar una impresora, una entrada al cine, al asociarnos a un club, estamos pagando solamente una parte del precio, el precio de entrada.

Sin embargo, la mayoría de la rentabilidad no proviene de ese valor de entrada, sino del valor capturado en el uso, es por eso decimos que para estas situaciones es adecuado poner un precio en dos partes o en dos tramos: un precio de entrada y un precio de uso.

Te invito a escuchar la columna para conocer más detalles de esta manera de poner precios y dejarnos tus comentarios.

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