Todo el tiempo estamos sujetos a la influencia de nuestro entorno para tomar decisiones.
La escasez, la autoridad, la aprobación social, el contraste, entre otras, son herramientas que funcionan como gatillos para disparar comportamientos casi automáticos.
¿Por qué somos tan vulnerables a estas estrategias de influencia? Te cuento un ejemplo y seguimos charlando.
Escuchá la columna y tal vez te sirva como un disparador para encontrar otras preguntas.
Pero titulo de esa manera la columna porque es mucho más interesante ponerlo en forma de pregunta.
Un título alternativo sería: «¿Cuál es la función principal de un CRM?» o «Cómo incrementar la ventas mediante una buena gestión de la relación con los clientes«, pero dudo que alguno de ustedes hubiera llegado hasta el fin de la frase, y mucho menos a escuchar la columna.
Por las dudas, escuchá la columna y tal vez encuentres algo que te sirva para tu negocio.
Al definir un precio único para nuestro producto o servicio, automáticamente recortamos el mercado potencial a aquellos que están dispuestos a pagar ese precio por lo que ofrecemos, pero si aplicamos adecuadamente un precio en dos partes podemos bajar esa barrera de entrada sin resignar rentabilidad.
Para captar una mayor cantidad de público objetivo podemos poner un precio bajo de entrada y cobrar un adicional por el uso.
De esa forma logramos una mejor discriminación de precios y podemos capturar mayor valor por la comercialización de nuestros productos o servicios.
Con muchos ejemplos prácticos se entiende mucho mejor el concepto de «Precio en dos partes«, por eso te sugiero escuchar la columna y que después nos dejes tus comentarios.
«Nuestros operadores están esperando, llame ahora!» dicen tradicionalmente los infomerciales para incentivar la compra de sus productos en esas largas publicidades convertidas en programas de televisión.
Como parte de un experimiento de aplicación de estrategias de influencia se modificó levemente esa frase, y los resultados de ventas crecieron.
¿Cuál fue el sutil cambio en la frase que mejoró la conversión de ventas?
En la columna de hoy les dejo 3 tips para lograr que las presentaciones se destaquen y no se conviertan en aburridas situaciones que todo el mundo quiere evitar.
En esta columna, en general repasamos buenas prácticas de marketing mediante ejemplos, pero hoy nos vamos enfocar en situaciones que sería mejor evitar.
¿Qué 3 cosas debemos evitar los que hacemos marketing?
1- Obsesionarnos con aumentar la cantidad de clientes: no siempre más clientes implica mayor rentabilidad.
2- Subestimar a la competencia o pensar que no existe.
3- Invertir en acciones de marketing solamente cuando bajan las ventas.
Y como regalo final, unos errores de traducción que muestra que hasta las grandes compañías cometen errores MUY grandes en sus campañas de marketing.
El ejemplo de hoy es un estudio hecho por investigadores de la Universidad de California y presentado por Robert Cialdini en sus textos sobre Estrategias de Influencia.
Para realizar el estudio, un representante de la compañía de energía recorría casa por casa para asesorar gratuitamente sobre el estado de aislación térmica de sus hogares.
El asesor evaluaba como la casa se encontraba aislada y aconsejaba a los propietarios sobre las reformas a implementar para mejorar la aislación y por lo tanto, reducir el consumo de energía.
Al finalizar el recorrido, para motivar al dueño de casa, el asesor le decía:
«Si Ud. aisla su hogar, va a ahorrar xx pesos por semana.»
Sin embargo, cambiando levemente la frase se logró que un porcentaje mucho mayor de dueños de casa aceptara realizar las modificaciones.
En la columna de hoy vemos con un ejemplo que los incentivos económicos no siempre sirven para modificar la conducta de las personas.
Según un enfoque económico tradicional, al colocar un incentivo económico podemos influir en las personas para que cambien su comportamiento, pero no se puede generalizar para todos los casos, sobre todo cuando hay reglas sociales por detrás que tienen más peso que las económicas.
De hecho, en la situación ilustrada en la columna, el efecto que produjeron fue el contrario al buscado.
Estos casos no se pueden explicar sin considerar otros poderosos factores que influyen sobre nuestro comportamiento, que van más allá de los incentivos económicos.
Una herramienta muy utilizada por la Dirección de muchas empresas es el llamado “Programa de Fidelización de Clientes”.
Estos programas son considerados como ”la acción salvadora” que permite que la empresa logre 3 cosas:
1) que siga en el negocio o crezca en él;
2) que supere a la competencia y
3) que los clientes se “fidelicen” con la firma.
Aparenta ser una solución eficaz, pero en realidad no lo es en todos los casos. De hecho existen muchas empresas que luego de unos años utilizando un programa de este tipo, lo encuentran muy costoso en dinero y recursos, y descubren que no es la herramienta más eficaz para lograr el objetivo deseado. Entonces ¿conviene desarrollar este tipo de programas?
Que la empresa se proponga lograr que sus clientes le sean fieles, es un muy buen objetivo. Pero la cuestión es cómo hacerlo.
El marketing funciona porque la mayoría de las decisiones que tomamos no son racionales.
En la columna de hoy vemos con un ejemplo que cuando se trata de encontrar (o perder dinero), no nos produce lo misma alegría encontrar un billete de $100 que dos billetes de $50 -lo que constituye claramente un sesgo irracional, al tratarse en definitiva del mismo importe en juego.
Preferimos tener varias pequeñas ganancias antes que una ganancia grande, aunque sea por el mismo importe. Con las pérdidas sucede exactamente lo contrario.
¿Qué consecuencias prácticas tiene esto en una negociación?
¿Es posible que simplemente por estar expuestos a bienes de lujo se modifique nuestro comportamiento?
¿Es tan fácilmente influenciable la manera en la que tomamos decisiones?
Recientes investigaciones realizadas profesores de Comportamiento Organizacional de la Harvard Business Schooldemuestran que sí.
Simplemente con ver algunos productos relacionados con el lujo aumenta la propensión a priorizar los intereses propios por sobre los del bien común. Es decir, nos volvemos más egoístas cuando vemos productos de lujo.
Aunque es un trabajo teórico de investigación, se pueden obtener muchas conclusiones prácticas a partir de este artículo.
Por ejemplo, las decisiones de un grupo de empresarios serían diferentes si se reunieran en un hotel percibido como de lujo o en una modesta sala de reunión.
En esta segunda temporada, Marketing Club Social -el primer programa temático de marketing de la radio argentina- sale del estudio para encontrarse en vivo con los amigos del programa.
El lunes 21 de octubre vamos a compartir una tarde con reconocidos speakers del mundo del marketing, acompañados con buena música, para divertirnos y aprender de marketing, como lo hacemos todos los lunes por la Radio de la Universidad de Belgrano.
El evento es gratuito, pero como los lugares son limitados, te sugiero que te registres para reservar tu lugar y recibir las novedades del evento.
Reservá ya tu lugar haciendo clic sobre el logo de Marketing Club Social.
No es natural que los objetivos de los empleados estén alineados con los de la organización, y para contribuir a mejorar esa situación es que se desarrollan Planes de Incentivos, es decir, sistemas de retribución variable basados en el cumplimiento de objetivos.
¿Para qué sirven los planes de incentivos?
Para alinear los objetivos de los empleados con los objetivos de la empresa
Para motivar a los empleados a realizar mayor esfuerzo
Para compartir el riesgo de manera más eficiente.
Resumiendo muy brevemente las características básicas que tienen que tener esos sistemas de incentivos, podemos destacar:
Los empleados tienen que percibir que mediante sus habilidades pueden alterar el resultado, haciendo un mayor esfuerzo.
La retribución tiene que tener valor para el empleado.
No debe generar conflictos por buscar esta retribución adicional
La medición del rendimiento tiene que ser justa.
Pero aún haciendo bien los deberes, se puede generar el efecto contrario al esperado: ¡la desmotivación de los mejores empleados!
En el audio de la columna está ilustrado con un ejemplo para que se entienda claramente la idea.
Si querés ampliar lo presentado en la columna de hoy, te sugiero leer este artículo de Harvard Business School «How to demotivate your best employees«.
Completá
este formulario
para recibir automáticamente en tu email las columnas
NYPS!
La publicación imprescindible para emprendedores, negocios y profesionales.
Hola
En este blog vas a encontrar columnas de marketing y negocios.
Te invito a opinar y comentar en todas las notas.
Saludos, Rodrigo Castiglione
rodrigo@castiglione.com.ar
Twitter: @RCastiglione
La Columna de Marketing 