Archivo de la categoría: Radio Continental

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de Rodrigo | 30 noviembre 2013 · 15:32

¿Cuándo es conveniente usar el precio en dos partes?

Al definir un precio único para nuestro producto o servicio, automáticamente recortamos el mercado potencial a aquellos que están dispuestos a pagar ese precio por lo que ofrecemos, pero si aplicamos adecuadamente un precio en dos partes podemos bajar esa barrera de entrada sin resignar rentabilidad.

Para captar una mayor cantidad de público objetivo podemos poner un precio bajo de entrada y cobrar un adicional por el uso.

De esa forma logramos una mejor discriminación de precios y podemos capturar mayor valor por la comercialización de nuestros productos o servicios.

Con muchos ejemplos prácticos se entiende mucho mejor el concepto de «Precio en dos partes«, por eso te sugiero escuchar la columna y que después nos dejes tus comentarios.

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de Rodrigo | 29 noviembre 2013 · 8:34

¿Sos emprendedor? Para diferenciarte, hacé lo que te gusta.

Si queremos diferenciarnos de los demás, tenemos que poner el foco en lo que hacemos bien y sobre todo, en lo que disfrutamos hacer.

Los obstáculos que aparecen continuamente se vuelven muy difíciles de esquivar si no disfrutamos del camino.

Escuchá la columna y dejanos tus comentarios.

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de Rodrigo | 28 noviembre 2013 · 16:42

Caso «¡Llame ya!»: Cómo mejoraron la conversión de ventas cambiando una sola frase.

«Nuestros operadores están esperando, llame ahora!» dicen tradicionalmente los infomerciales para incentivar la compra de sus productos en esas largas publicidades convertidas en programas de televisión.

Como parte de un experimiento de aplicación de estrategias de influencia se modificó levemente esa frase, y los resultados de ventas crecieron.

¿Cuál fue el sutil cambio en la frase que mejoró la conversión de ventas?

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de Rodrigo | 19 noviembre 2013 · 9:20

Si tenés que armar una presentación, antes escuchá esta columna

En la columna de hoy les dejo 3 tips para lograr que las presentaciones se destaquen y no se conviertan en aburridas situaciones que todo el mundo quiere evitar.

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de Rodrigo | 18 noviembre 2013 · 23:56

3 típicos errores de marketing que debemos evitar

En esta columna, en general repasamos buenas prácticas de marketing mediante ejemplos, pero hoy nos vamos enfocar en situaciones que sería mejor evitar.

¿Qué 3 cosas debemos evitar los que hacemos marketing?

1- Obsesionarnos con aumentar la cantidad de clientes: no siempre más clientes implica mayor rentabilidad.

2- Subestimar a la competencia o pensar que no existe.

3- Invertir en acciones de marketing solamente cuando bajan las ventas.

Y como regalo final, unos errores de traducción que muestra que hasta las grandes compañías cometen errores MUY grandes en sus campañas de marketing.

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de Rodrigo | 1 noviembre 2013 · 20:37

Nos motiva más el miedo a perder algo hoy, que la promesa de una ganancia futura

El ejemplo de hoy es un estudio hecho por investigadores de la Universidad de California y presentado por Robert Cialdini en sus textos sobre Estrategias de Influencia.

Para realizar el estudio, un representante de la compañía de energía recorría casa por casa para asesorar gratuitamente sobre el estado de aislación térmica de sus hogares.

El asesor evaluaba como la casa se encontraba aislada y aconsejaba a los propietarios sobre las reformas a implementar para mejorar la aislación y por lo tanto, reducir el consumo de energía.

Al finalizar el recorrido, para motivar al dueño de casa, el asesor le decía:

«Si Ud. aisla su hogar, va a ahorrar xx pesos por semana.»

Sin embargo, cambiando levemente la frase se logró que un porcentaje mucho mayor de dueños de casa aceptara realizar las modificaciones.

¿Cómo era la frase que mejoró la conversión?

¿Por qué esa frase resultó más efectiva?

¿Qué podemos aprender de este caso?

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de Rodrigo | 4 octubre 2013 · 16:08

Cuando los incentivos económicos no sirven y producen un efecto contrario al buscado.

En la columna de hoy vemos con un ejemplo que los incentivos económicos no siempre sirven para modificar la conducta de las personas.

Según un enfoque económico tradicional, al colocar un incentivo económico podemos influir en las personas para que cambien su comportamiento, pero no se puede generalizar para todos los casos, sobre todo cuando hay reglas sociales por detrás que tienen más peso que las económicas.

De hecho, en la situación ilustrada en la columna, el efecto que produjeron fue el contrario al buscado.

Estos casos no se pueden explicar sin considerar otros poderosos factores que influyen sobre nuestro comportamiento, que van más allá de los incentivos económicos.

¿Qué aprendizajes podemos sacar de este caso?

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de Rodrigo | 9 septiembre 2013 · 17:29

Comportamiento irracional: un billete de $100 no es lo mismo que dos de $50

El marketing funciona porque la mayoría de las decisiones que tomamos no son racionales.

En la columna de hoy vemos con un ejemplo que cuando se trata de encontrar (o perder dinero), no nos produce lo misma alegría encontrar un billete de $100 que dos billetes de $50 -lo que constituye claramente un sesgo irracional, al tratarse en definitiva del mismo importe en juego.

Preferimos tener varias pequeñas ganancias antes que una ganancia grande, aunque sea por el mismo importe. Con las pérdidas sucede exactamente lo contrario.

¿Qué consecuencias prácticas tiene esto en una negociación?

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PD: Muchas gracias a Wilson El Payador por la payada que improvisó al final de la columna!

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de Rodrigo | 9 septiembre 2013 · 12:10

Estar expuestos a productos de lujo nos vuelve más egoístas

¿Es posible que simplemente por estar expuestos a bienes de lujo se modifique nuestro comportamiento?

¿Es tan fácilmente influenciable la manera en la que tomamos decisiones?

Recientes investigaciones realizadas profesores de Comportamiento Organizacional de la Harvard Business School demuestran que sí.

Simplemente con ver algunos productos relacionados con el lujo aumenta la propensión a priorizar los intereses propios por sobre los del bien común. Es decir, nos volvemos más egoístas cuando vemos productos de lujo.

Aunque es un trabajo teórico de investigación, se pueden obtener muchas conclusiones prácticas a partir de este artículo.

Por ejemplo, las decisiones de un grupo de empresarios serían diferentes si se reunieran en un hotel percibido como de lujo o en una modesta sala de reunión.

Para pensarlo…

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Si querés ampliar lo presentado en la columna de hoy, te sugiero leer este artículo de Harvard Business School «The Devil Wears Prada? Effects of Exposure to Luxury Goods on Cognition and Decision Making «.

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Etiquetado con bienes de lujo, cómo afecta el lujo al comportamiento, exposición al lujo

de Rodrigo | 26 julio 2013 · 16:12

Desmotivación de los mejores empleados: efecto no deseado de los planes de incentivos. Un problema de endomarketing.

No es natural que los objetivos de los empleados estén alineados con los de la organización, y para contribuir a mejorar esa situación es que se desarrollan Planes de Incentivos, es decir, sistemas de retribución variable basados en el cumplimiento de objetivos.

¿Para qué sirven los planes de incentivos?

Para alinear los objetivos de los empleados con los objetivos de la empresa
Para motivar a los empleados a realizar mayor esfuerzo
Para compartir el riesgo de manera más eficiente.

Resumiendo muy brevemente las características básicas que tienen que tener esos sistemas de incentivos, podemos destacar:

Los empleados tienen que percibir que mediante sus habilidades pueden alterar el resultado, haciendo un mayor esfuerzo.
La retribución tiene que tener valor para el empleado.
No debe generar conflictos por buscar esta retribución adicional
La medición del rendimiento tiene que ser justa.

Pero aún haciendo bien los deberes, se puede generar el efecto contrario al esperado: ¡la desmotivación de los mejores empleados!

En el audio de la columna está ilustrado con un ejemplo para que se entienda claramente la idea.

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Si querés ampliar lo presentado en la columna de hoy, te sugiero leer este artículo de Harvard Business School «How to demotivate your best employees«.

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de Rodrigo | 26 julio 2013 · 13:14

¿Qué es coopetir? Te lo explico con ejemplos

¿Tiene sentido pensar acciones de marketing en conjunto con la competencia?

¿Y agruparse entre competidores para realizar compras que permitan beneficiarse en la escala?

Se puede cooperar con los competidores sin dejar de competir, para lograr beneficios mutuos.

Coopetir = Cooperar + Competir

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de Rodrigo | 9 julio 2013 · 10:05

Retención de bajas: Cuando un cliente se va, queda un espacio vacío…

En las etapas de lanzamiento y crecimiento de una empresa, las acciones de marketing tienen como foco principal -y casi excluyente- la seducción de nuevos clientes.

Cuando las empresas alcanzan la madurez, la retención de clientes se vuelve una actividad muy importante.

Retener un cliente resulta más rentable que conseguir uno nuevo, ya que no se incurre en los gastos de captura: comisiones, piezas de comunicación, instalación, envíos, etc, pero muchas veces no se le dedica esfuerzo a gestionar la retención de las bajas, por estar detrás de conseguir clientes nuevos.

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de Rodrigo | 8 julio 2013 · 9:49

Para vender más, ¿conviene ofrecer muchos o pocos productos?

Tenés que armar la vidriera de tu negocio y la pregunta que te hacés es: ¿será mejor exponer muchos o pocos productos?

El sentido común indica que incrementar las opciones haría que sea más posible encontrar un producto que se ajuste a lo que los clientes buscan, pero sin embargo, la experiencia muestra que no siempre es así.

¿Cómo varía la probabilidad de compra de los consumidores en función de la cantidad de alternativas que tienen disponibles para elegir?

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de Rodrigo | 2 julio 2013 · 0:24

Precios: cuándo conviene ofrecer los productos en combo (bundles)

Hay situaciones en las que es adecuado ofrecer los productos o servicios por separado y hay otras en las que se optimizan los resultados ofreciendo un combo (o paquete o bundle).

Qué condiciones se tienen que dar para que sea conveniente definir un precio en combo de productos/servicios?

Demanda heterogénea
Precios de reserva inversamente correlacionados
Costos marginales despreciables
Costos de producción altos
Consumidores que valoran la simplificacion de la decisión de compra
Alto volumen y alto margen unitario.

Como siempre, en la columna te lo explico con ejemplos para que sea muy fácil de entender.

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